4.8.1 基于分权的集团企业集约化销售管理信息系统规划
基于分权的集团企业集约化销售管理模式的思路是指在集团公司统一领导下，各子公司有部分经营管理自主权限的一种管理模式，该模式较适用于多元化发展的集团企业，通过分权来发挥子公司自身的优势，提高其市场适应力。在该模式下，集团公司主要考核各子公司的销售业绩，引导子公司完成经营发展战略和相关销售策略的制定，至于具体的销售、渠道管理、客户关系管理等工作，则由子公司自行完成。因此，该模式下的销售管理信息系统架构主要包含两层。第一是子公司层，主要功能是具体销售业务的实施，包括市场信息收集、需求预测、订单处理、发货处理、订单结算、库存信息管理、客户信息录入及维护、经销商管理、营销策略制定、区域营销政策建议等；第二是集团公司层，主要通过收集子公司上传的各种销售数据和报表，完成包括营销战略制定、市场预测、集团统一价格管理、绩效考核体系设立等在内的一系列功能。集团公司和子公司层之间的信息传递及数据整合通过一个系统集成平台完成。具体的信息系统规划如图4.25所示。
图4.24 面向内部供应链的生产管理信息系统规划
图4.25 基于分权的集团企业集约化销售管理信息系统规划
4.8.2 基于集权的集团企业集约化销售管理信息系统规划
基于集权的集团企业集约化销售管理模式下，集团公司通常会设立销售公司来统管集团下属子公司的销售业务，包括市场细分、价格制定、渠道选择等，各子公司只负责具体销售任务的执行，较适用于集中发展主业的集团。通过集中销售，分散发货，集中结算，集团公司不仅获得了集约化的成本优势，同时也通过整合资源发挥了销售渠道的协同效应。这种基于集权销售模式的销售管理信息系统，分为子公司和集团公司两个层次。其中，子公司层的主要功能是订单处理、生产计划执行、发货处理、库存管理等。在集团公司层中，集团公司通过建立销售公司，赋予其系统管理权限对销售业务进行管控，该层的主要功能是订单管理、营销战略制定、订单结算、价格管理、渠道管理、营销策略制定、市场预测、客户关系管理等。子公司和集团公司层之间的信息传递及数据整合通过一个系统集成平台完成。该模式下，具体的销售管理信息系统规划如图4.26所示。
图4.26 基于集权的集团企业集约化销售管理信息系统规划
4.8.3 基于混合机制的集团企业集约化销售管理信息系统规划
基于混合机制的集团企业集约化销售管理模式将集权与分权两种模式相结合，组织结构较前两种销售模式更为复杂，该模式适用于既有发展主业又开展多元化经营的集团企业。对于主业，集团公司采用集权管理，建立销售公司统管相关子公司的销售业务，以降低销售成本，避免内部竞争，获取渠道协同效应带来的利润；对于多元化产业，集团公司采用分权管理，发挥子公司专业优势，提高其市场适应能力。在基于混合机制的集约化销售模式下，集团企业销售管理信息系统架构分为两层。子公司层的主要功能分为集权管理功能和分权管理功能两部分。对于采用集权管理的部分，子公司层的主要功能是订单管理；对于采用分权管理的部分，其主要功能包括订单管理、营销策略制定、渠道管理、客户关系管理等。集团公司层的主要功能也分为集权管理功能和分权管理功能两部分。对于集权管理的部分，其主要功能包括市场预测、营销战略制定、集团渠道管理、订单管理、营销策略制定、价格管理等；对于分权管理的部分，其主要功能包括市场预测、营销战略制定、价格管理、绩效考评等。子公司层和集团公司层之间的信息传递及数据整合通过一个系统集成平台完成。具体的信息系统规划如图4.27所示。
图4.27 基于混合机制的集团企业集约化销售管理信息系统规划
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