直接邮寄的模式

直接邮寄的模式

直接邮寄在美国已经成为一个数百亿元的产业，主要的玩家包括杂志发行社、新闻通讯发行人、目录公司、百货公司、音乐与书俱乐部等，都是可以挖到机会的宝藏。

今天，中国很多地方都在走美国的老路。

假如1000封信中，有90%没有打开，而打开的人之中有1/3有所回应，那么看看下面的数字：

①寄1000封信的成本为600元，一封信的成本0.6元。

②如果有2%(20)回应，平均购买金额为100元，总共20×100=2000元，用600元就换来了2000元的订货量。

③如果将收入的四分之一视为销售成本，即500元。

④最后，寄出1000封信，得到2%回应的净利约为2000－600－500= 900元。

⑤假如寄出100万封信，得到同样比例的回应，你就大赚了，即使利润再削减一半，你的成果也是不可估量的。

某某律师事务所在一个城市应用推销信的方案：

一封信的成本是0.6元。寄出1万封，就是6000元。在1万个客户中，假如有2%的客户回信，就是200个客户，在200个客户中有四分之一的客户成交，每个客户收费0.1万元，0.1万×50个=5万元。总共就是5万元。也就是说用6000元就换得了5万的利润。这还算不上什么，实际上，大头在后头，也就是使用电话跟踪，效果至少会提升1000%以上。

不过这已经是最保守的估计了。直复营销其实就是做概率。也是开发新市场、开发新客户最好的办法。

按照同样的比例，假如你业务量涉及全省，那么寄出100万封信，你就大赚了。即使利润再减少一半，也赚了。

你的信要长还是要短？要长到可以说一个完整的资讯和有趣的故事。人们认为其他人不会阅读长篇大论的信，其实并不然。如果一封信能够吸引读者，要他读多少页都可以。你的推销信要长到可以叙述一个完整的故事，并完整地表达必要的元素。

不要为了节省空间而走捷径，将无聊及枯燥的内容删去，但不要放弃有趣而吸引人的事实、强而有力的理由，或是那些可以替代你的故事添光加色的特别资讯。

请在以下行业大量使用直接邮寄：

汽车和汽车服务行业，银行和金融服务，网络通信及其增值服务，信用卡服务，保险服务，旅游及相关服务，减肥和健康食品及服务，医疗服务，婴儿用品，图书和音像制品，儿童服装和食品，杂志，药房和药品，汽油和汽车保养用品，针对企业的礼品和办公用品，企业IT产品和服务，政府采购，会员制超级市场，花店，税务服务，眼镜店，烟酒，博彩，大型商场。

这里有一个用于撰写销售信或文案的著名公式：

AIDA公式(步骤)

注意力(Attention)

兴趣(Interest)

愿望(Desire)

行动(Action)

第一步——标题(首先经过测试)

撰写那种能吸引注意力并且激发读者有继续阅读的欲望或是承诺感。所以，创造出的标题应该能清楚准确地告诉你的销售对象你将要提供的服务。

采用一些热门词汇：自由、最新的、突发事件、现在、秘密、容易、介绍、挽救、保证、如何、为什么、今天……以及所有的热门词汇。至少要写10～100个标题，然后将它们融合成一个标题，可以请人帮助你讨论出创造性的意见。

第二步——USP(独特卖点策略、定位策略、核心竞争力策略、焦点策略)

提高你读者的兴趣，告诉他们你能提供的优势所在。不要以为读者已经了解这些优点，向他们清晰并且简短地解释这些优点。集中强调产品对于读者有利的一面，而不是它的那些特质，再说明不买的后果。读者不愿意买产品，但他们会乐意买这些优点。营销就是贩卖买与不买的结果。

第三步——担保(逆转风险策略、成功案例、实物展示、名人证言、图片视觉证明、统计资料、宣传报道)

许多人都不愿意提供担保，也不敢提供担保，因为他们害怕被利用——请不要这样想。当然，你可能偶尔要为你的担保承担责任，但是也正是因为你的担保，会有更加多的人们购买你的产品(因为这样可以给予购买者一种控制感或是安全性)，使得利远远大于弊。

他们清楚地了解如果他们不满意你的产品，会得到怎么样的服务。你可以提供许多担保。你可以担保说，消费者在购买商品15日内如果有不满意，可以免费全额退款……你也可以担保说，无论何种事情发生，你们都将在24小时内提供上门维修……这种担保是无止境的。包含你能提供的最有力的担保。强调这些担保，在信中，在反馈中，甚至在信封上不断重复它们。

第四步——提供马上行动策略(也要提供不马上行动的后果)

将你可以提供的服务尽可能阐述清楚，比如奖励政策。然后，激发你的读者去行动。告诉你的读者怎么样去一步步进行。

比如立即光临你的店铺，或者马上致电订购，或者发出优惠券以便你能够回电或派出销售人员，或者使用支票或信用卡订订购。

又比如拿起电话，拨打×××－××××并且说明在呼叫“特殊业务”、“我们将为您服务”制造一种急迫的心理使得读者立即采取行动来获得特殊的惊喜或是优惠。

又比如，“如果你在200×年×月×日之前拨打订购电话，我们将赠送两张下一期节目的票”。同时，允许用信用卡支付，并且告知800是免费订购电话，这样你可以提高30%的反馈。

你可以使用直接邮件来接触全国性或地区性的潜在客户。

你也可以在交易或服务后立刻使用直接邮件，以消除退费或抱怨，也可以使用直接邮件来进行小众诉求，以形成你客户基础中特别的一环，而这是大众诉求所做不到的。

例如，你也许有1万名客户，但是其中有500名是偏好高级商品或服务的所谓高档买主，如果你要推销高价的外套或投资门槛较高的互惠基金，寄推销信给所有的1万名客户并不适合，还不如针对这500名主要铂金客户寄出推销信。