成功演讲的条秘诀

5.2　成功演讲的15条秘诀

■技巧1：暗示听众我们是有共同语言的

人们趋向于喜欢与他们相似的人，所以要使你的外观和语调符合听众的风格，实际上暗示听众我们有很多共同的话题。

在技术人员参与的会议上，未必一定要西装革履，不如用一个技术人员的身份去演示。在领导参加的场合，正式的着装是一定要考虑的。

■技巧2：诚恳地自我介绍

演示者开始演示前一般要进行自我介绍。自我介绍表现要诚恳，言之有据，不能让听众感觉到演示者为了提高关注度进行自我标榜。自我标榜者会使人反感，产生抵触情绪，尤其是在企业的现场。

要抬高演示者的身价，可以请企业主持人介绍，或者请客户经理介绍，演示者适当自谦一下更合适。

也应要避免过于强调演示者背景优势，以免听众有人产生挑战心理；更应避免演示者往往是抬得上却立不起的情况，总的来说还是低调做事好。

■技巧3：坚信自己的观点

作为一个演示者，最大的挑战是自己都不相信他即将陈述的观点。

我听过最糟糕的对话莫过如此：演示顾问对客户经理说：“我们软件能搞定这些业务吗？我去演示不是忽悠吗？”客户经理安慰演示顾问：“与其让他们被别人骗，不如被我们骗，和对手相比，难道我们不是最负责任的供应商吗？”

如果不坚信自己的能力，相信自己所说的是真实、可达到的，那么这种情绪也会让听众感觉到。演示者必须在演示的时候建立强烈的意愿，勇敢地站出来表达绝对的信心和成就感！

■技巧4：精彩的开始

听众对演示者的第一印象很重要。作为演示者，必须一开始就努力去抓住听众。

很多演示者建议，“强有力地开场”。这并不意味着演示者开始时要尖叫或在台上跳来跳去。

要适应观众的精神状态，开场比他们稍高一点，如果他们精神实在低迷，不要显得过于兴奋，这样会把他们吓跑的。

在听众精神不佳的时候，通常以一个故事或者案例开场，快速、尽可能多地吸引听众，这样听众就会抓住故事进行中的场景、气氛、热情和感觉等。当然如果你花过多时间来热身还没有进入主题，你也会失去观众。

■技巧5：个性化你的故事

讲故事的关键不是记忆词汇，而是记忆那种体验。

作为一个演示者，个性化意味着把你自己带进演示中。通过体验的再现把听众带进演讲。你得到的回报是，每一次你再造这个体验，它都会是新鲜的。

即使有时你在描述发生在别人身上的事情，也要把这个素材当做你自己的。所有的故事都是演示者自己的故事，如果演示者听到他喜欢的故事，也可以把它重新塑造，用不同于他人的方式来讲述它。

■技巧6：表露真实情感

演示者要感染听众。演示的内容要充实、可信，能调动出自己的真实情感，显示出技术上的自信和对项目的投入感，这样会拉近演示者和听众的心理距离，满足听众的心理需要。

介绍成功案例时采用自己参与过的项目是一个很好的办法，很容易调动自己的真实感觉。

通过对听众的分析，如果演示者认为听众对于你、你的组织或者演示主题怀有轻微或者公开的敌意，你应该直接向听众说出产生敌意的原因。这样表达真实的感受有助于建立演示者与听众之间的联系，否则演示者在一开始就失去了与听众沟通的可能。

我们可以采用下述的开场白：“在和你们中的一些人交谈后，我意识到你们对于我们的新系统有很多担忧。我在此向你们保证，听了我的演示后，你们将改变对于新系统的看法，你们将更多地看到它的优点和对于你们的帮助。”直接把听众的担忧和敌意说出来，有利于这些矛盾的解决。一旦演示者把听众所关心的内容说出来，听众将更容易接受演示。

■技巧7：在现场即兴创作

即兴创作意味着一个演示者要有敏捷的观察力和快速的反应能力。它可以让听众认识到演示者的智慧和幽默，往往能起到绝妙的化学反应。

有一次我在一个企业，发现企业有一句宣传口号，“建设创新型、知识型企业”，演示开始不久我突然想起这句口号，就从这句口号谈起，从创新提到知识管理的作用，从知识管理自然引入要介绍的主题，管理知识的工具——产品数据管理系统，效果就非常好。

■技巧8：保持敏锐

优秀的演示者在演示过程中始终保持神经高度敏锐、紧张，一秒钟都不停地注意听众的反应。

让你的神经对你的演示中的每件事都保持敏感，相应地调整你的演讲，如果发现听众对某个点有兴趣，一定要强化，如果发现听众对事先设想的内容没有兴趣，要及时调整。

■技巧9：多样化

演示者的敌人是重复。听众的注意力很短暂。多样性是一个抓住听众的有效方法。任何东西若总是用同样的方式表达都会显得很无聊。

如果演示者能在演示的组织中加入多样性，例如，故事……过渡……故事……主要观点……故事……多样性能在你的声调和声高中体现。语言停顿、肢体语言也是一种多样性。

演示者突破自我宣传思维定势，引发听众进入互动交流也是多样化的有效手段。

■技巧10：你的放松在于你的专注中

演示者可通过专注他们的意愿、客户、观众、定制的细节、室内的设备等得到放松。

很多演示者通过会见和问候观众、分发材料、演讲前和观众交谈而得到放松。

只有在放松的状态下演示中的技巧才会没有痕迹地发挥作用。

■技巧11：每个要点都要用一句话总结

演示者对于要点，一定不要吝惜语言去总结。

用深刻的观点总结出要点，既能加强听众的印象，也能让他们对我们的发言高度产生认同。

在演示使用的幻灯片中也要以结论的形式列出演示的主要观点，这些结论是你希望听众可以通过演示而明晓的。它们不仅应该指明演示的主题，而且应该明确引导听众相信什么。它们可以是事实，也可以不是。

■技巧12：有幽默感

幽默感能帮助我们回答一些很难直接答复的问题。

有一次客户在演示交流中要我们解释：为什么国外的管理软件实施容易“水土不服”？

这本来是很难用一句话说明白的问题，幸好我想到一个比方：“我觉得这个原因有一句话很适当，本来这句话是形容很多不幸的婚姻的，很多时候婚前往往只注重外表，忽视了经济基础，所以结婚前后难免是因为误会而结合，因为了解而分手。”

■技巧13：给听众以真诚的赞美

演示的过程也是和听众脑力激荡的过程，这种过程中有很多乐趣，某种程度上听众是演示者水平快速提高最好的老师。

有的听众的确充满理性和智慧，有这样的听众是演示者的运气，给听众真诚的赞美，让听众和演示者心灵相通，何乐不为？

■技巧14：眼动、手动、口动三结合

为了增强演示的效果，在演示的过程中，要将“手与口”有机地结合起来，同时要利用“眼”，观看客户的反应，灵活、快速地变动讲课的内容。“眼动”是指观察用户的反应以便做出下一步的决策；“手动”是指操作；“口动”是指嘴上说的就是手上动的，手上动的即是嘴上说的。三者之间密切配合，让客户感觉演示浑然一体、一气呵成。

■技巧15：多展示，少操作

软件演示时，应注意只将客户关注的主要问题的解决方案（可能仅仅是一个或几个有说服力的界面而已）展示出来即可，不作详细的操作演示。这种演示是一种艺术性的演示，其目的是为了给客户展示软件厂商软件的优点，给客户留下深刻的印象，讲得太多、太细不但客户记不住，效果不好，甚至客户会认为软件中存在许多他们不需要的功能，或者他们的关注点在软件中没有体现出来，认为这样的产品演示是在浪费时间。

尽量少操作还可以减少操作出错的风险。