意外情况预案

4.3.6　意外情况预案

许多精心准备的演示没有能够达到预期的目标，因为演示者没有预期到听众各种意外反应并设计相应应变策略。演示策划阶段就要考虑各种意外风险，提前做好应对。

现场情况千变万化，最好也要准备几种介绍预案，每个单元长一点如何讲，短一点如何讲，都要事先规划。

要预计到企业管理层在经历多次这种类似会议后，会对低水平且没有层次的公司介绍反感，往往会主动打断介绍，或者在一开始就要求不介绍公司，直接进入技术单元介绍。

这个时候介绍人往往很尴尬，也很被动，一些没有应对经验的人会在紧张和压力下接连发挥失误，导致后继的产品演示失败。

这种情况就更要冷静，千万不要慌乱，也不能立即按企业要求办，否则可能会给企业客户留下没有见过阵势和对自己准备内容没有信心的看法，特别是如果是技术交流另有人负责，会让技术人员没有心理缓冲期，突然上场心理准备不足。

一般情况下演示者有三个事情要主动去做：

第一，哪怕是产品操作演示，也主动做一个幻灯片和配套完整的动画集。万一现场要介绍公司等其他内容，准备起来不慌乱。有些功能可能需要联网才能进行演示，在企业会议室没有网线的情况下，利用提前准备的完整动画去讲解操作，也可以达到目的。

第二，哪怕是幻灯片演示，也主动准备产品操作环境。很多时候听众主动要求看产品（有的是真感兴趣，有的怕供应商没有现成的产品，有的是对PPT内容有兴趣了想看看产品）。

第三，哪怕是重点为领导准备的演示，也主动准备为中层和技术人员讲解套路。很多高管参加项目演示，往往也只是蜻蜓点水，很可能他们只能象征性听开头10分钟，或者中间临时有事就出去了，这个时候我们面对的主要听众就是普通技术人员或者是中层，作为演示者要立即考虑演示套路的切换，以应对这些风险。

所以说在演示过程中演示者仍然要进行听众分析，并及时对演示策略或内容重点进行修正。当然，事先准备越充分，现场对演示的修改越少。

案例：准备越充分，意外越少

我碰到过一个很有意思的项目，客户给每家供应商提供半天时间演示，提供一台顶级配置的台式机，每家供应商演示前要求一键还原系统，然后让每家供应商从安装数据库和应用程序开始，在其现场用真实数据按业务流程实际操作一次，边操作边回答问题，以客观检验供应商产品能力和性能。

有的供应商只考虑带了软件的安装盘，而没有配套版本的数据库安装盘，不得不向客户去借，就很尴尬，自然也不如准备充分的供应商会留下好印象。