如何做一名出色的谈判专家

六、如何做一名出色的谈判专家

我们的采购代表都希望买到“物美价廉”的物资，但是，在现实生活中，一个人要西瓜瓤另一个只要西瓜皮的事情几乎是没有的，采购协议达成的过程中，采购方想要最低价，而供货商想要的是最高价。企业要想降低采购成本就要有善于谈判的采购代表，因为一次成功的谈判通常能将期望价格降低3%~5%，可见谈判对采购成本降低的影响之大。

采购员如何才能成为一名出色的谈判专家？

有人认为，采购过程就是双方的谈判过程，就是看谁巧舌如簧，能说会道。真的是这样的吗？实践表明，“能说”在采购谈判中只占20%的因素，而真正优秀的采购代表，是一个优秀的谈判专家。谈判之前掌握一定的谈判技巧是采购人员必备的基本素质。

在看如何做一名“砍价专家”之前，我们先看下面一则寓言。

很久以前，遥远的太平洋小岛上有一座茅草屋，里面住着一对老夫老妻。某日，突然一股强劲的龙卷风袭来，他们的屋子惨遭劫难，被彻底摧毁了。老弱穷困的老两口无力建造新屋，只好去和女儿女婿一起住。但由于女儿家的屋子也不是很大，刚能将她、丈夫及四个孩子六个人容下。现在老父母再挤进来，屋子就显得更小了。这导致家里气氛不是很好。

村里有个智慧老人，无所不知，无所不能。

女儿很苦恼，就来到村里智慧老人面前求助，她问道：“我该怎么办呢？”

智慧老人闲适地吸着烟斗，回答说：“将你家里的十只小鸡也赶进屋子和你们同住。”

虽然这似乎是个很荒谬的建议，但女儿还是照做了。这样自然导致家里气氛越来糟糕，矛盾不断加剧。家人相互恶语中伤，鸡毛满屋飞。女儿只好再次求助智慧老人。

智慧老人平静地告诉她：“将你们家里的三头猪也赶进屋子。”

这听起来简直太荒谬了！但是没有人会怀疑智慧老人的，她于是将猪赶进屋子。现在的日子简直不是人过的了：一间小屋挤了三头猪、十只鸡、八口人。小屋里每天鸡飞狗跳、吵吵嚷嚷，屋里人人都整日抱怨，长期下去估计大家都会神志不清。

无奈至极，女儿再次来到智慧老人面前求救。这次他说：“回去将猪和鸡赶出屋子就可以了。”

女儿依旧照做了，一家人果真和睦相处，相亲相爱，非常快乐。

看完后我们有什么感想？是感叹问题解决的戏剧性，还是被智慧老人的睿智所折服？

“世上本无事，庸人自扰之”，他们一家开始之所以对居住环境不满意，是因为他们要求的比实际的要多，后来在同样的环境下却生活得其乐融融，看来心态是很重要的。在采购交易过程中也一样，我们扔掉一些东西才能使交易更好。

寓言中的智慧老人营造了取胜对方的气氛，一直处于主动方，是什么让他做到这点的？处理问题之前的充足准备。“知己知彼，百战百胜”，一个好的砍价专家，一个优秀的采购员，在采购前期一定要有充足的准备，这样才能创造出取胜对方的气氛。

采购代表在和供应商谈判采购价值之前，应注意以下几点：

首先要对商品的性能、同类供应商状况、商品市场价格、企业自身情况、企业能承受的价格上限和底线等做比较系统全面的了解。这些最好按重要程度进行先后排序，将最核心的写在纸上，以便在谈判过程中时刻提醒自己。

同时还要了解谈判对象的职位及谈判权限。对方的业务代表、业务主管、经理、董事长的谈判权限是不一样的，要是之前对这些都了解清楚，就能避免浪费自己的时间，有针对性地进行谈判。

另外，要先换位思考，揣摩对方的心理。供应商在谈判过程中总会留给自己一定的谈判空间，为此，他们起初会提一个比底价高的价格，这样他们总能降价，但不会抬价。所以，我们在谈判时，开始不能提一个较高的价格，否则供应商很可能侥幸以他们的最初价格成交。但价格也不能低得离谱，这样很容易导致双方由于自尊出现僵局。

只要做到上面三点，采购代表在谈判开局时就能取胜对方。

采购代表在谈判过程有很多细节需要注意，下面是一些谈判技巧：

（1）时刻提醒自己会做得更好。

（2）不能轻易相信供应商，但谈判过程中需要称对方是合作者。

（3）千万不要相信对方第一次报价。

（4）在对方没有提出异议前不要做出任何让步。

（5）记住对方总是有一些合理的条件是可以接受的。

（6）最好选择本企业的办公室作为谈判地点，以避免外界不利因素的干扰。

（7）在对方提出明显过分要求时，要表现大智若愚，不去理会，避免由于冲突陷入尴尬。

（8）“手中无数据，心中有数据”，多使用精确的数据，增加可信度和权威性。

（9）若对方与其上司一起来，可借机多要折扣，因为上司不希望在其代表面前失去客户。

谈判过程中的技巧还有很多，需要采购员通过实践积累，但是如果谈判前就做好充足的准备，谈判过程中将其灵活运用于技巧，长期坚持下去就能成为一个专业的采购代表和优秀的谈判专家。

思考题：

1.一次成功谈判一般能将起初期望价格降低多少？

2.在本节你学会了哪些谈判技巧？除此之外，你还有没有其他更好的谈判技巧？