销售经理沟通时应注意的问题

五、销售经理沟通时应注意的问题

（一）平时沟通的一些基本原则

1．谈行为不谈个性

谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。例如销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想，本月客户的拜访量明显低于上个月等等。谈个性是指销售经理直接对行动背后可能的动机或与生俱来的素质做评价，例如销售经理直接指责销售人员“太懒太笨，没好好干，心思不在这里，想跳槽”等等。评价个性会给对方造成很大伤害，甚至会出现“本来没有变成有”的现象。

2．沟通是双向的，要注意聆听

销售经理还要注意积极聆听销售人员的谈话，不要打断对方的谈话，让他把话说完。有的销售经理不太注意聆听下属的谈话，还未等对方说完就迫不及待地进行评论，给业务员造成不必要的挫折和失落感。

3．分开工作与生活

生活中很随便的销售经理在工作中最好要严肃一些；生活中本就很严肃的销售经理在工作中就要随和些。从职业分析的角度看，销售是一个受打击和挫折的次数最多的岗位，销售人员在外面受了那么多挫折，回公司后看到的经理总是一张“包工脸”，听到的总是质问词，他们的内心会感到格外压抑。

（二）倾听时注意

在与下属沟通的过程中，尤其是在述职的过程中，下属会传递很多的信息，有客户的、市场的、订单项目的、甚至有销售业务员之间的。下属所言，不能不听，但不可盲目全信。倾听时，对于关键的信息要注意三点。

1．分辨真假

心里要多问几个“是不是”和“为什么”。比如，某个业务员说：竞争对手放低价。那么销售经理首先要想到的是：是否真的是竞争对手放底价了，价钱到底低到何种程度，该业务员是如何得到竞争对手放低价这个信息的，竞争对手是哪几款产品的价格放低？竞争对手有没有附加条件等等。很多情况下，并非一线业务员有意欺骗你，而是他们有时候缺乏判断力，如果经理不辨真伪，就会被业务员误导而做出错误的决定。

2．分析原因

销售经理要思考销售人员为什么这么说，为什么在这个时候反复强调，是否另有原因。销售经理在听到某个下属向自己通报某个信息时，要好好思考一下，然后进行回答或做出相应的决策判断。很多销售人员的说话方式很艺术，尤其是那些经验多而业绩少的老业务员，他们中的一些人对捉摸经理的“精力投放”甚至要大于对付客户，他们传递给自己的每一个信息，都或多或少地为未来提要求打下伏笔，因此，经理要把握好自己，避免被诱导。

3．做出结论

经理在尽可能了解背景信息之后要加以分析，再下结论或出主意。

案例：识别客户能力

业务员：这几天我一直盯着A客户，我觉得他很有意向，可对方就是不松口，到现在也没有搞定，我正在想下一步该怎么办。

经理：为什么搞不定？我记得他还来过咱们的展厅？

业务员：是啊，我也不知道怎么回事，我每次去，他也很热情，还主动给我倒水。

经理：你觉得他对我们哪款产品感兴趣？

业务员：我也说不好，他好像都很感受兴趣。

经理：你们见面，他对你热情，那你觉得哪些话题最吸引他？

业务员：我想起来了，因为我表哥是搞风险投资的，所以我知道这方面的一些知识，每次我说起这事，他好像特别感兴趣。

经理：A客户虽然很大，但是我建议你尽快从侧面了解他们公司最近的一些情况。

（过了三天）

业务员：经理，我知道了，A客户现在自己经营困难，正计划着要把公司倒出去，他根本买不起咱们公司的产品。

经理：原来这样，我知道了，A客户现在自己经营困难，你为什么花这么大的精力放在这个没有购买力的客户身上呢？

业务员：是因为第一次见面时，客户对我很热情，对客户的背景了解得不够。

经理：这个没拿下来不要紧，但要记住教训。

业务员：谢谢经理。

试分析此案例，业务员主要存在的问题是什么？