消费者促销

二、消费者促销

几种常用的消费者促销方法主要包括：样品派送和免费试用、现场演示、折价券等三种方法。

开展消费者促销活动的目的是：争取未使用者试用；鼓励消费者大量购买；吸引竞争品牌的使用者；增强其他促销方式（如广告、人员推销、公关宣传）的效力。

（一）样品派送和免费试用促销

这种方法指的就是把小包装产品免费赠送给目标消费者使用。

1．目的

开发“新市场”，争取“新用户”；转换竞争品牌用户。适用市场：基础薄弱市场、竞品优势市场。

2．样品派送和免费试用方式

（1）企业在报纸广告中印上样品兑换券，消费者剪下报纸上的兑换券，凭兑换券在指定时间、地点换取样品；

（2）在城市的居民小区、菜市场、乡镇集市等消费者出入比较集中的地方，散发样品（一定要和传单相结合并口头讲解）；

（3）上门派送；

（4）在中间商商店派送；

（5）让经销商先试用，使其了解产品优异性能和良好的销售前景，增强销售信心。

3．注意事项

（1）样品的质量和使用效果必须明显优于同类产品；

（2）样品要准确送达目标消费者手中，保证试用率；

（3）铺货率达到50％以上，方便消费者试用后购买；

（4）在旺季或旺季来临之前派样，让消费者试用后立即购买；

（5）必须与广告宣传相配合。如：电视广告+派样+传单+宣传画+条幅；

（6）样品与市售产品外包装图案要一致，便于消费者指名购买。

（二）现场演示

1．目的

现场展示产品的特殊功效和主要优点，吸引消费者购买使用。

2．适用市场

（1）技术性、专业性较强的产品推广；

（2）基础薄弱市场（重点开发抢占市场）。

3．注意事项

（1）演示后具有明显的效果且优于竞品；

（2）演示操作水平的高低会直接影响促销效果；

（3）最好具有趣味性、戏剧性，才能吸引注意力；

（4）演示人员具有较好的口才和比较丰富的产品知识。

（三）折价券促销

折价券也叫优待券、优惠券。消费者在购买促销品牌的商品时，只要提交折价券，就可以享受折价券面值的折价优惠。

1．目的

变相降价，促进销售；使消费者大量、长期购买，打击竞品。

2．适用市场

竞品具有明显优势的市场。要进攻这种市场，价格是最有效也最快的手段，但又不宜直接降价，以此诱导批零商、消费者，迅速打开局面。

3．注意事项

（1）尽量把折价券粘放在包装箱上或包装箱内；

（2）要通过一定手段把促销信息迅速传达到目标消费者，可以制作一些专门的传单、海报；

（3）时间不要拖得太长，一般不超过三个月；

（4）选择竞品市场存货不多出于空挡时迅速切入；

（5）铺货率要超过50％，知名度比较高。

4．折价券发送方式

（1）通过报纸发送，如把折价券夹在报纸中或直接印在报纸上；

（2）通过商品流通包装箱或包装袋来粘放折价券。

（四）消费者促销活动计划书

实例：下面是某厂家业务员刘明策划的一次对消费者促销活动的计划书：

9月现场演示会活动计划书（产品：调味品）

一份完整的消费者促销活动方案应该包括以上12个方面的内容，业务员可以根据活动规模和活动形式进行调整和取舍。