商战要三思而后行

7．轻则失根，躁则失君：商战要三思而后行

〈原　典〉

重为轻根，静为躁君。是以君子终日行不离辎重。虽有荣观，燕处超然。奈何万乘之主而以身轻天下？轻则失根，躁则失君。

——第二十六章

〈释　义〉

重是轻的根本，轻要附属于重。静是躁的主宰，躁要受静的支配。所以明智的侯王整天走路，不离开有篷壁的车。因为有围墙宫室的保卫，故能安全地住着，超脱没有忧虑。为什么作为有万辆兵车的国王，竟至以自己可贵之身，轻举妄动于天下！轻举则失其所以为根本，妄动则失其所以为宰。

商学讲义

商场是一个危机四伏的地方，竞争对手多若星云，一个企业能否绝处逢生，其中一个重要因素就在于对自己和对手是否了解。《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆。”企业只有知己知彼，才能针对出现的各种情况制定出不同的应对措施，才能在危急关头做出及时而正确的调整。否则，企业的行动就是盲目的，没有目的性，这样的企业一定会失败。知己知彼是在不断发展和总结中形成的，依赖于对过去经验教训的总结，依赖于对各个对手的仔细研究，依赖于对整个形势的调查掌控。

当然，企业投机的确造就了一些赢家，正是这些赢家不费吹灰之力一夜暴富，给许多企业产生了极强的示范效应。但我们应该看到：在投机活动中，赢家毕竟是少数，输家毕竟是多数。少数赢家的暴富正是以众多输家暴亏为条件的。即使是少数赢家，也不是常胜将军，而是各领风骚三五年。任何一种过度投机对企业都是得不偿失的。西方有一句格言：你能骗一些人一时，但不能欺骗所有人一辈子。一旦顾客了解了你的猫腻，你的信用也就丧失殆尽了。这样，你的知名度越高，对你的损害也越大。

任何企业都不可能不研究投机，也不可能没有一点点投机，只是过度投机的心理和行动已经将一大批企业引向灾难。

企业教案

许多企业在进行决策时，由于对未来的市场趋势无法正确预测，只得赌一把，其结果可想而知，亏者多数，赢者少得可怜。而即使能侥幸赚一把，在后来也难以逃脱失败的厄运。

凡是企业家明白的事，一般都会义无反顾地去做，问题是许多时候对市场前景的感觉朦朦胧胧，而市场竞争又不进则退，所以只有去赌。很多民营企业很少犯方向性错误，搭错车往往是赌错了机会，从一个角度说，民营企业的发迹大多是抓住一两个好产品，瞅准一个市场空当，然后押宝于市场促销，一举成功。这种偶然性的成功渐渐成为民营企业家的一种思维定式，在决策时带有极强的赌性，但一两个产品赌赢了，并不意味着所有的产品都可以如法炮制，由于民营企业没有政府背景，所以也不敢轻易地押宝于国家的宏观形势，大多只是在市场上判断一些变化，寻个机会下注。

这些企业的投机行为主要有以下一些特征：

投机特征一：钻空子。在规范的市场经济社会，所谓钻空子，主要是钻价格的空子，通过价差发财。

投机特征二：赌一把。在投机活动中，输和赢的概率几乎是对等的，赢了算自己走运，亏了自认倒霉。

投机特征三：所赚的钱不是来自于财富的创造，而是来自于财富的分配，是通过掏别人的口袋赚钱。

投机特征四：不是通过艰苦细致的工作勤劳致富，而是通过抓住有利机会一夜暴富。

投机最明显的特征是跟着潮流走，什么赚钱干什么，买空卖空，靠对信息的掌握和市场上的洞察来沟通买方和卖方，从中获利。市场经济需要适当的投机，它的独特作用在很多时候还无法替代，投机增加了经济运作的活力，加速了微观经济的活力。

近年来，许多企业投机行为主要表现在以下几个方面：一是股市和期货投机；二是房地产投机；三是政策性投机；四是企业兼并中的投机；五是商品市场投机；六是广告宣传的投机。某些企业不顾自身资金实力，不将主要力量用于提高产品质量和服务，而是过度造名，并希望通过造名一夜暴富，这本质上也是一种投机行为。

但是，任何投机都应该是建立在务实的基础之上的。股票炒来炒去，看上去不少人在买进卖出间毫不费力地发了财，仿佛十分繁荣，但对国家来说，经济中的恶性投机必然导致泡沫经济的发生。那些只顾眼前利益，不管长远损失；只顾自己赚钱，不管别人受害；只顾企业利益，不顾社会利益的恶性投机行为不仅会危害社会，还会把自己带入绝境。

在这一点上，也有做得非常好的企业。台湾地区东昌食品股份有限公司就是一个很成功的例子。

被称为“芦笋王”，现在为台湾东昌食品股份有限公司总经理的王顺天，原本是一贫如洗的农家子弟，可经过多年的努力，他摇身一变成为拥有资产上千万元的大富豪。

在20世纪50年代末，王顺天通过调查研究发现芦笋具有很高的营养价值，将会适合现代社会中人们的饮食心理。因为随着生活质量的提高，人们形成了一种怕肥胖的恐肥症。而芦笋既有营养，又低热，还美味可口，一定合大众的口味。王顺天又通过科学的分析，认为台湾地区的气候和土壤适合栽培芦笋，而当时台湾劳动力又很廉价，把芦笋加工成罐头出口一定很赚钱。于是王顺天搞起了芦笋加工。虽然王顺天一开始遇到许多困难，但经过他坚持不懈的努力，终于打开了台湾地区以外的市场，一举成功。正是王顺天了解消费者心理，了解芦笋自身的价值，了解台湾地区的气候环境，才铸就了他现在的辉煌。