追求局部优势

5．1　追求局部优势

没有绝对的强，也没有绝对的弱，万物相对，有局部优势者强，这是宇宙的法则。

大小强弱都是相对的，随时间变化的

通用汽车的规模全世界最大，四处收购其他汽车厂的股份，到哪都摆着通吃的架势，令人不寒而栗。但是GM的主业轿车产品长期深陷战略退缩的困境，没有一天舒心的日子，原因何在？因为GM在很多局部都处于劣势，比如在质量、品牌布局、适用性和外观形象等方面，旗下的百年老店奥斯莫比分公司破产，第一大汽车公司GM也只有眼巴巴干瞅着的份，无能为力，完全说明强中有弱。

目前备受推崇的行业老大沃尔玛百货超市（Wall－mart），营业额世界第一，业务蒸蒸日上，年度销售量达到2300多亿美元，听着吓人，照说要搞掂北京百货大楼就像踩死只蚂蚁似的。现在情况有变，内部打起来了，系统内近60万名女性员工投诉公司，说你天天喊“以人为本，员工亲如一家，没想到私下里你原来歧视女性，一直让我们在工资和升迁等方面穿小鞋”，一纸诉状将沃尔玛公司告上联邦法院，搞得不可开交，管理业务全线吃紧。

像微软公司和戴尔电脑这样的庞然大物，在10多年前全是小芝麻土豆，三两个人猫在车库里，一天到晚搞得汗流浃背，没个人样，他们究竟怎么从夹缝里钻出来，又发扬光大至今呢？全凭当初在一个很小的范围里，获得这么一点点局部优势，并由此突破，势如破竹。

在二流的地界形成一流局部优势

微软发迹的时候，计算机行业的高级软件人才，几乎全部集中在大型计算机编程领域，专为IBM、Control Data、Cray、DEC等大公司编写高级程序，高深得要命，人家写一条计算机命令语句出来，其他行业的工程师不读一本书，绝对看不明白。从高深和复杂的角度评价，实话实说，当时比尔·盖茨编程的两把刷子，实在属于小儿科，上不得台面。比尔专攻谁也瞧不上眼的PC操作系统，任凭专家贬之为二流货色，经由在车库里流淌的一身臭汗，换来第一PC程序写手的桂冠，在PC软件行业获得绝对的局部优势，无人能敌，随着PC的发展，那些软件高人纷纷在比尔的局部优势面前败下阵去，微软得以一路冲杀，成为软件业第一大公司。后来很多擅长UNIX高级语言的人纷纷改行转入原本不见经传的PC编程，这时候人数一多，会编写PC程序已经算不上局部优势了。

局部优势在易用性方面

比尔当年编了一个PC操作系统，可以直接用英语的语句写命令，比方输入“打印Print”命令，那边哗啦啦都打在纸上了，明显好用，也容易推广。当时流行的高级电脑操作系统，跟密电码似的，用一堆符号和术语表示命令，高深得要命，难学难记难使，一般人搞不掂。两者相比，微软的操作系统明显占优。虽说当时微软的架势和现在满世界贴小广告的个体户差不多，比尔等辈凭着DOS软件的局部优势，就敢天天往IBM公司技术采购部门跑，那会儿比尔同志不过一个穷酸的推销员，想见个IBM部门下的副股长之流，比登天还难，在会客室一等就是大半天，旅游鞋底磨穿了十双之多，这是当时实打实的情况。什么叫局部优势的威力，任凭其他软件供应商的关系多硬多铁，任凭IBM的员工多牛多襥，在IBM个人电脑事业的大局面前，非得采用比尔的MS DOS系统不可。微软由此起家，一发不可收拾。

局部优势转移到标准化方面

几年后DOS过时了，很有几家公司与时俱进，率先推出视窗操作系统，微软只赶上了末班车。要说当时流行的视窗操作系统，微软的MS Windows还属于二流，整体处于下风，形势岌岌可危。当时以苹果电脑领头的一批先行者，视窗做得非常漂亮，按当时的水平，没得说没得比。只可惜存在一条“软肋”，自己的视窗系统，只能装在自己生产的电脑上，别人的电脑横竖没法用，这就是非标准化的缺陷。鬼头鬼脑的微软抓住了这一点，甩开硬件不管，专门做标准化软件，所以MS Windows可以无缝地安装在任何品牌的个人电脑，因此具有通用的标准化优势。微软派员到销售终端鼓吹自己的局部优势，大意是说，你只消买一套微软的操作系统，不管你家现有的电脑是什么牌子，都可以装在上面，就花一点钱，等于凭空升了好几级，或者你随意挑一套自己喜欢的电脑，配备我们的操作系统，软硬件两全其美。这些家伙还具体把这样一层意思暗示给客户，大意是说，你要是花500美元买一套苹果的操作系统，产品好坏有谁知道，就算苹果的东西好，可你还得多花5万美元，买一套苹果的硬件系统，没有自由，一点也不值。明里暗里给人这么个印象，好不容易娶个老婆，还得把她父母姐妹等一起接过来供养，不符合美式生活观念，日本人才会这么愚蠢。快来娶微软，当美国人吧，想合就合，想离就离，逍遥自在。当年的情况大概如此，其他品牌优秀的视窗操作系统，就这样统统被微软的二流货色搞垮了，视窗翘楚苹果电脑从冠军位置摔出三甲，王安电脑因为软硬件和大小件都不肯和别人兼容，败得连公司都没了踪影。标准化方面的局部优势，就这样将二流货色送上了武林霸主的地位。可见，经营管理之道，局部优势越突出，越像一把尖刀，所向披靡；反之，局部优势越平淡，越像一块面板，任人宰割。

现在微软垄断了，我们一点不觉得MS PC软件有什么好，一百年用不着一回的功能多得不得了，运行慢得要命，客户同志们可能连1%的功能都用不到，简直被微软工程师折磨得不成样子。有微软细作悄悄透出风口，不搞这么复杂，怎么显示技术深并卖高价呢？顾客原本打算买一辆小轿车，被微软塞给一台大巴士，全家上阵都坐不满前两排座位，又贵又慢又笨。这是插话。

不断组合局部优势，不断占先

本来中国人最擅长构建局部优势，享受局部优势的妙用，多数情况，总体占优不如局部占优，总体占优属于防守型，局部占优属于进攻型，比较主动和自在。

春秋战国年代时兴赛马，每周一赛，三局两胜，热火朝天。齐国大将田忌尤其痴迷，家有良马千匹，烧包得不行，每周都缠着齐王赛马，屡赛屡败，屡败屡赛，属于花钱买不痛快型。话说老这么输下去也不是个事，直把血压、血糖、血脂俱不低的“三高干部”田忌折磨得气血逆行，从此该高的地方愈低，该低的地方愈高，没了人样。食客孙膑受田忌救命大恩，瞅着心疼，不得已从后台跳到前台，为田忌出谋划策。

经孙膑分析，当时竞赛的形势是这样的，田大将军饲养的马匹，虽然个个都是千里良驹，但和齐王的马匹比较，总体略逊半筹，所以在上中下三大主力的对决中，田忌负多胜少，按三局两胜制，赢的概率几乎为零。孙膑依据局部优势的原则，调整了马匹出场顺序，由第三主力马匹迎战齐王的第一主力马匹，由第一主力迎战齐王的第二主力，由第二主力迎战齐王的第三主力，后两局占有局部优势，胜算在握。周末一到，击鼓开赛，头号主力马对决，老田先负一场，接下来第二、第三局比拼，老田连胜，一举夺得冠军杯，喜不自胜，手舞足蹈。竞赛形势从此反转，老田每场必胜，把齐王给赢掺了，食之无味，睡之无眠，百思不得其解。后来实在顶不住，只得老着脸屈尊向田忌讨教，田忌属于老实人，一五一十把其中的奥妙告诉了齐王。齐王恍然大悟，方才明白以弱胜强的玄机。

后来魏国庞大将军率三十万大军进攻齐国，齐国连年忙于赛马，失于国防兵备，紧急征召预备役，方得十万人马，前景一团漆黑。好在齐王临危不乱，大事不糊涂，任命孙膑为总参谋长，出兵迎敌。其实小孙心里也犯嘀咕，对方三十万能征惯战的部队，己方十万临时拼凑的民团，明显敌强我弱，两军对垒，不讲友谊第一比赛第二，端得凶多吉少，手里着实捏一把汗。两国刚一交兵，孙膑立马发现不对劲，带着队伍就往后撤，庞将军乃争强好胜之人，紧追不舍，决意活捉孙膑。赶了一天一夜，达到齐军的宿营地，小庞久经战阵，立刻派侦察连进行勘察，发现齐军辎重丢了一地，清点数量，共有一次性快餐盒五万个，庞将军大喜，推算齐国军队逃散了一半。第二天又追到齐军的宿营地，拢共只拣到快餐盒二万来个。庞将军心想，孙膑身边剩不下几个兵卒，如果齐军作鸟兽散，到哪去逮孙膑这小子，当机立断，点出一千快骑，甩掉盔甲辎重，连夜轻装追赶。整整赶了一夜的路，人困马乏，已成强弩之末，远远看见齐国民团列阵路旁，以逸待劳，双方力量优势完全逆转。齐军兵不血刃，掏出绳子把魏国官兵依次捆了，后队改前锋，势如破竹，没费什么力气就把三十万大军给收拾了。

孙膑设计减灶，在局部地点形成局部优势，大破魏军，传为经典。以后孙军师专用局部优势与敌周旋，屡试不爽。启示：

全面优势被局部优势瞄准“软肋”，麻烦就大了，弱者胜。

尺有所短，寸有所长

世界上没有绝对优势，贵在寻求，保持和发扬局部优势，则无往而不胜。宇宙间规律，万物相对，市场是无限的，人的资源是有限的，有限应对无限之道，奥妙在于两点：

（1）在商业竞争环境，成功贵在以有限的资源造就局部的优势，属于至高境界和水平；

（2）商界行为法则，一旦发现局部优势，立即起步，找不到局部优势的时候，暂且按兵不动。