聪明人的冒险生意经

5. 聪明人的冒险生意经

对于很多人来说，追求财富是他们生活在这个世界上最重要的事。然而，唯利是图、不择手段的拜金主义者在“聪明人”中却少得可怜，他们之中大部分人是合法地赚大钱的。这些“君子们”知识面广，反应敏捷，判断准确。只要有钱可赚，他们不会放过一切机会，总是千方百计地寻找所有赚钱的机会，他们甚至巧妙地把军营作为放高利贷的最佳场所，以赚取高额利润。

但凡成功的生意人，都有一套自己的生意经。生意就是时机，就是冒险和谨慎之间的战争。潘石屹的成功就是冒险式做生意的典型。

1963年，潘石屹生于甘肃天水农村，小时候父亲是“右派”，母亲常年卧病在床。命运的第一次转变出现在1977年，这年秋天，父亲平反了，一家人从农村户口变成城镇户口，搬往天水县城。

回城之前，潘家必须将家里所有的粮食拉到县城粮站交公，换成甘肃省粮票，这个任务落到了长子潘石屹的肩上。200多斤粮食，一辆平板车，20多里土路，对年仅14岁的“小潘”来说，这趟送粮路的艰辛不言而喻，“两个坡道怎么拉也上不去，只好在路边等人帮忙。”

不久，潘石屹转学到县城高中，这是他人生的第一次漂泊，“从农村到县城，感觉到生活很有希望！”潘石屹认为，这是他人生的开始。一年后，潘接到来自省城兰州一所中专学校的录取通知书。

由于当地的通讯水平落后，潘石屹很晚才拿到录取通知书，当他一个人踉踉跄跄来到兰州的时候，学校已经开学一个多月了。站在教学楼前，一身行囊的潘石屹不知道应该找谁报到。

“赶了10多个小时的火车，太累了，坐在楼梯口一会儿就睡着了，”潘石屹回忆说，中午时分，迷迷糊糊的他才被人推醒过来。“你是我们班的，跟我来吧！”叫醒潘的是他的班主任金老师。

金老师将这个迟到的学生带到了教室，介绍给同学们认识。“我忘记当时自己说了一句什么话，印象很深的是我刚一开口，全班便哄堂大笑。”潘石屹猜测，那可能和自己的口音有关，直到今天，他的西北乡音依然无改。

“那时候，整天都是低头走路的，从来不看天，到毕业了也不知道学校教学楼究竟有多高。不像现在，每到一个地方一定要先看看他的高楼。”潘说，那是一段埋头读书的日子。

两年后，在全年级600个学生中，潘石屹以第二名的成绩考进了位于河北的石油管道学院，三年大专毕业之后，分配到了廊坊石油部管道局经济改革研究室。

1987年年底，潘石屹第一次南下广州、深圳。“从冰天雪地的北方来到鸟语花香的广州，突然觉得这真是天堂。尤其是深圳，每个人都过得那么开心。”

春节一过，潘石屹便变卖家当，辞职南下深圳。到达南头关时，他身上剩下80多块钱，这便是多年后外界描述的潘石屹的“创业资本”。由于没有边境通行证，这笔“创业资本”首先是花了50元请人带路，从铁丝网下面的一个洞偷爬进了深圳特区。

潘石屹

现实的深圳并不像走马观花时看到的那么美好温馨。潘石屹为三餐奔波，不久进了一家咨询公司，“其实就是皮包公司，电脑培训、给香港人当跑腿、接待内地厂长经理旅游，什么能挣钱就干什么！”

由于语言不通、饮食不适应，深圳的生活始终让潘石屹感到非常压抑。两年后，公司正好要到刚刚建省的海南设立分号，认为“不能错过历史机遇”的潘主动请缨南下海南，迎来了他自认为最多姿多彩的人生阶段。

1991年下半年，海南的经济正遭受着第一次低潮。和许许多多的淘金者一样，潘石屹和冯仑几个人成天混迹于海口的街边排档、沙滩浴场，“无聊的时候骑着自行车绕岛一周，回来时已经满脸胡子。”有一段时间，一位女士和他们几个人走得比较近，大家自认为意气相投，常常一块喝酒聊天。直到有一天，这位女士来到潘冯注册的“万通公司”办公室参观了一番，从此不辞而别。多年以后，当潘偶然再次遇到这位女士时，不忘对此问个究竟。女士坦言，“你们唯一的一张办公桌上都是厚厚一层尘土，和这样的人交往，实在怕惹是非！”

在成立海南万通之前，冯仑、潘石屹等人计划承包一家叫做“大地公司”的国有小企业，按照双方约定，冯潘每年向原来的厂长缴纳数千元管理费，大地公司由冯潘经营。合同签订，冯潘接手了大地公司的印章，当他们正准备开展业务时，不料第二天，老厂长便骑车赶了过来，要回了印章，撕毁了合同。原来，经过一夜反思，想到冯潘的境况，稳重的老厂长还是觉得不妥，他想“不能因为几千块钱惹了大麻烦！”这也才有了后来重新注册的“万通”。

多年以后，这位老厂长特地跑到已经发迹的潘石屹的办公室里叙旧，“早知道，当年就让你们干了，现在大地也成大企业了！”双方相视大笑。

“初到海南，感觉就是热闹。街道上谈恋爱的、作诗的、弹吉他的，什么都有。每个人都有梦想，就是没钱。”回忆这段历史，潘石屹神情自然。

不久，公司在海南中部接收了一个砖厂，潘石屹出任厂长。这个厂高峰的时候有400多工人，少的时候也有100多号人，由于地处山区，管理起来并不容易。

“小偷经常光顾，夜里提供照明的小发电机一个月内被偷过三次，”潘石屹像讲电影故事一样回忆着。“人刚刚躺下，电灯突然灭了，那肯定是发电机被偷了，于是跑出去便狂追，直到小偷抬不动了、弃机而逃。”更麻烦的是民工情绪问题，有一天，潘厂长正在自己的卧室——一个废弃的水塔里休息。突然一块砖头破窗而入，他发现，水塔下面聚集了上百位谈工资的民工。“想跑都跑不了，只能硬着头皮下去跟他们谈！”

半年后砖厂停产，潘石屹重回海口。随着经济低潮的来临，大部分淘金者都撤了，潘石屹决定留下来碰碰运气。“理个发两块钱还要砍价砍成一块。晚上睡在沙滩上，还要把衣服埋在沙堆里，生怕被人偷了。在别人房间看春节联欢晚会看了一半，便被人家赶走了。”

1991年8月，潘石屹与人合伙注册成立万通公司，高息借贷1000多万元炒房。随着海南经济第二波热潮的到来，在短短半年多时间里，万通积累下了超过千万元的资金。“虽然后来又赔掉了，但让自己找到了胆量。”1992年8月，潘石屹预感到海南房产泡沫不能持久，于是他撤离海南，北上京城。

一个偶然的机会，在怀柔县政府食堂吃饭的潘石屹，无意中听旁桌的人讲，北京市给了怀柔几个定向募集资金的股份制公司指标，但没人愿意做。

潘石屹抓住了这个机会。不过多久，北京万通实业股份有限公司开始进入设立程序。正在潘石屹暗自欢喜的时候，却接到了有关部门的一个电话：“你们捅娄子了，几个部委领导要共同听你们汇报工作。”潘石屹来到国家体改委。“一进门，几十位‘大人物’排成一排，我在前面讲，豆大的汗水不停地滴在材料上。”潘石屹说。

一位领导提醒潘石屹：“小伙子别太紧张，我们只是来听听新政策的实践情况的。”最后，一位司长拿着潘带过来的“股权证”样本称赞道，北京人做事就是规范，一张股权证都这么正规，外地企业有的就拿收据代替，这算是对北京万通的一点正面表扬。这一次，北京万通挖到数亿元的利润，潘石屹开始崭露头角。

1994年4月，潘石屹认识了在华尔街高盛银行工作的张欣，同年10月两人结婚。1995年9月，潘石屹离开万通与妻子创办红石实业，随后开创出SOHO中国的大局面。

潘石屹充分运用了心理学中的“沉锚效应”，从一次又一次的冒险中获取了胆识和勇气，这种胆识和勇气支配着他从事难度系数更高的尝试。

无独有偶，上世纪50年代，美国联邦政府宣布的75号跨州高速公路修建计划，令山德士的店面突然间变得一文不值，这也摧毁了这位肯德基创始人之前所有的努力。

无奈之下，山德士不得不变卖了心爱的汽车旅馆，发现卖的钱连债务的一半都还不上。当他把所有银行存款都用来还债之后，65岁的他发现自己破产了。

三年前，山德士成功地将自己的炸鸡秘方“卖”给了盐湖城一家餐馆的老板，对方每卖出一只炸鸡，他就可以获得5美分的收入。山德士决定仿效这个做法，将自己的美味炸鸡卖给全美国。就这样，他开着老福特车上路了，开始了自己的第二次创业。

不过命运之神并没有那么快光顾山德士，几乎没有人相信这种新型的连锁授权销售方式。山德士被拒绝了1009次，在第1010次时才得到了一句“好吧”的回答。好在凭借连锁授权收入，山德士不仅将自己的餐馆重新开张，而且在短短的5年内，将近400家肯德基炸鸡连锁店在北美大陆上开张。

现如今，山德士的肯德基已遍布全球。

如果说潘石屹利用“沉锚效应”，在年轻的时候就锁定了自己的冒险式成功；如果说山德士老先生用自己65岁创业高龄为我们开启了一扇“启示之门”，那么有一个群体我们不能不提，这个群体的冒险经验已经成为现代冒险领域的一个经典。这个群体就是温州商人。

温商是世界上最有胆识的商人群体。2003年温州市统计年鉴表明，共有40多万温州人活跃在全球的87个国家和地区。据美国《世界日报》报道：纽约法拉盛人气最旺的超市，老板几乎是清一色的温州人。有人戏言，温州打个喷嚏，全球都要感冒。这话虽然有点夸张，但是“走出去”的温州人，“目前在美国约有24万温州人，他们以经营小商品、开餐馆等行业起家，投资领域已涉及贸易、房地产开发、服装制造及销售，对美国经济有无法代替的推动作用。”美国浙江温州工商总会名誉会长朱海风介绍时说。

已故著名经济学家董辅礽曾经指出，温州模式的最可贵之处在于温州人强烈的致富欲望和创业精神。温商的创业精神有三方面的内涵：一是敢于冒险，二是善于变通，三是勇于创新。在创业成功路上，真正起决定性作用的是创业精神，温商各方面的成功经验是可以模仿的，而其创业精神不可模仿。

温商是世界上最能创业的群体。创业过程中存在的资金问题、 信息资源、 管理能力，在温商面前很自然地不成问题。他们通过“以资金为纽带联合打拼”、“借鸡生蛋”、“虚拟经营”等经商法则轻松地解决了资金问题；他们凭借无处不在的商会网络及时地获取了最新的商业信息；他们通过自身不断地学习和外部人才的引入，强化了组织的管理能力。

温商是世界上最会算计的商人。一方面，在人际交往上，他们精于人情世故，主张堂堂正正的精明。在金钱应用上，他们主张把钱花在刀刃上。在经营成本上，他们锱铢必较，住最廉价的房子、吃最便宜的饭菜。另一方面，他们看准一个项目之后，能以迅雷不及掩耳之势将大量的钞票“砸”下去，温州人投资买房的举措可称得上是独一无二。另外，温商十分热衷慈善事业，几百万、几千万的捐助他们都认为是理所应当的。

温商是世界上最善于创新的商人。温州人的模仿能力是十分惊人的，他们把打火机、眼镜、低压电器等商品拆开再重装一遍之后，就能制造出一模一样的产品了。在模仿的基础上，温商不断地学习、求新、求变，进而巩固自己差异化的竞争优势。

温商是世界上最敢于冒险的商人。“平安二字值千金，冒险半生为万贯”的观念使温州人胆大包“天”、胆大包“海”、胆大包“地”，由此创造了市场经济的先发优势。他们认为，头道汤的味道最好，先人一步的生意最赚钱。事实证明，一分耕耘，一分收获；一分冒险，一分成就。温商的成功经验证实了一句话：唯冒险者生存。

温商是世界上最懂得运用人脉的商人。在关系取向的商业社会里，个人拥有的社会关系逐渐演变成了一种十分重要的资源，一种宝贵的资本。有企业家在接受《英才》杂志的采访过程中称：“花20万元认识一个对自己有利的圈子很值得。”温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。他们和朋友间的利益并不是直接金钱上的交往，而是互相帮助。他们借助政策和政府的公关需求，巩固企业的根基，已经成了温州商人的“共识”。善于利用关系资源的温州人，站在巨人的肩膀上，可以轻松地眺望广阔的商业猎场。

冒险家不单要有聪明人的生意经，也要有智者豁达宽广的胸怀和知足常乐的心境！