让难下决定的客户绊住手脚

营销事典

推销员：“沃森先生，这份投保合约我和您讨论过好多次了，合约的内容也照您的意思修改了多处，只要签约，员工们立刻享有保障，您看是不是能在本周内完成签约的手续？”

沃森：“嗯！合约的内容是改得差不多了，不过，再看看吧！”

推销员：不知道您还要再考虑什么？这种条件您也认为是相当的合理吗？

沃森：“嗯！是很合理，嗯……不过，还是给我一些时间再考虑考虑！”

有些客户听了推销员们所做的商品介绍，也实际观看了样品，似乎没有理由不下决定，但却迟迟不见他们下决定，推销员几度尝试着缔结，但得到的都是一些模棱两可的答案。客户对产品并非不认同，但不管你在一旁多么的心急，他们却总是难立刻下决定这种情景，在大公司内，特别容易碰到，这种客户的心理，可分出几个类别，你可根据不同的类别，给予不同的处理。

营销心经：

明确重点地告诉客户他的利益结果。

1.对自己的决定感到不安

他们对自己的决定无法找出评估的依据，怕自己考虑的不够周详，或担心自己得到的信息不够充分，或想再听听更多人的意见，不愿意万一发生问题时要由自己承担责任等，都会使得采购者对自己的决定会感到不安。

深入分析

有些客户总是犹豫不决，当然他有不下决定的缘由，你能抽丝剥茧，找出不下决定的原因，才能提出解决对策，尽快完成您的推销任务。

这种人总是给人一种畏缩的感觉。畏缩型个性的人对人际关系有恐惧心理，对人冷淡，与人相片不融洽。对人冷淡导致进一步孤立，逐渐会断绝与外界、甚至与朋友的联系。畏缩型个性的人有的天生胆小怕事，但不少人因一生屡遭打击而变得顾虑重重、担惊受怕。

2.由别人来决定比较不会遭来指责

靠着习惯生存的人，惰性使他们变成一堆行尸走肉，惯性的力量将之囚禁在一个毫无色彩的圈子里，使他们的生活变得一潭死水，波澜不惊。

3.反应迟钝

反应迟钝的人在生活中一般并不遭人讨厌，但在工作上则极可能被认为笨手笨脚，得不到重用的尊敬。这类客户节奏缓慢，决断迟缓，优柔寡断，很简单的一件事，如受邀去玩，或看到一件价格不错的衣服后，很少能五秒钟内做出决断，这类人可能喜欢贪睡，卤味食用过多，酱菜吃得偏小，或身体偏差。

4.考虑商量型

避免这种异议最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主……

“我和我丈夫（或妻子）商量商量。”（包括同类型的话，如“我得和我的合作伙伴讨论”“我要和我的律师分析分析”“我得让我的会计估算估算”等等）

5.反复斟酌型

这种客户在购物时考虑周到，购买决策过程也较慢，较敏感，能观察到购买环节中的细枝末节，购物行为拘谨、拖泥带水，谋而不断，一方面缺乏购物主动性，另一方面对你的介绍不感兴趣或不信任，从而表现出敏感的消费行为，即购物决策和购物过程时间较大，大多性格内向，在购物决策时表现出举棋不定，优柔寡断，对营销人员的介绍半信半疑，相信自己的观察，而且观察得十分仔细，如遇挫折马上放弃购买，购买后还会疑心是否上当。对这样的客户，营销人员应热情主动，小心周到地提供服务，以免影响了公司或商店在客户心目中的地位。

正确做法：

不同的客户区别对待。

面对第1种客户，你最好能让他了解购买对错时的评估基准，让他确信向你购买是合于基准的。例如购买一台复印机，成本方面的基准，要考虑机器本身的成本、将来每复印一张的耗材成本及零件保用年限等三大项，若这三大项都考虑到，那么评估复印机的成本方面，就能正确无误，不用担心。

碰到第2种类型的客户，你的推销重心，应该适度地转向客户的周围人士，你要很小心、谨慎地应对处在客户左右的人，他们的意见往往决定了你是否立刻拿下订单。

如果面对第3种客户，最重要的是一开始就把对方的意图弄清楚。只要发现他有可能想买你的东西，你就应施展才能对付他。比如：说话时速度放慢，尽量在他回答“听明白了”之后再说下一段，尽可能地慢到与他的节奏差不多；说明要简明扼要，明了易懂，尽量不让对方感到吃力；说明要点过多注意互相对比，突出重点给对方以较深印象等等，让对方完全领会你的意思。而且，问话时千万要注意技巧。因为迟钝型客户不爱多说话，问时尽量问一些需用“是”“行”就可回答的问题，减轻对方的负担。

也许避免第4种人绊住你手脚的最好的办法就是搞清楚谁是真正的决策人或者鼓动与你谈判的人自己做主。例如，你可以说：“先生，我会在星期三下午三点一刻准时到您的办公室，我建议您让那位能做主的人也在场。”如果他回答：“我就能做主”。那你就可以说：“我很高兴认识一位有能力独立决策的人。”话既然说到这个分儿上，客户在和推销员打交道过程中也就无法避免要自个儿做出决定了。

跟第5种客户打交道的办法是赢得他的信心。为他设想，向他保证他采取的行动是对的。你自己深信你的产品是他应当买的这个信念，将是决定性的因素。催促他要坚定。

这类客户外表平和，态度从容，比较容易接近。但长期交往，便可发现他言谈举止十分迟钝，有怯于决定的个性与倾向。购买活动需要经济付出，则更难以下决心了。他们往往注意力不集中，不善于思考问题。因此，推销员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能使谈话围绕推销核心与重点，而不要设定太多、太复杂的问题。

顶尖诀窍：

利用客户的性格类型进行说服。

不可否认，大多数的人碰到要下决定时，都会犹豫不决，因为他们担心下的决定不好而遭到损失或遭指责，因此难下决定是推销员面临的常态状况。你的对策是，明确、重点地告诉客户，下决定后就会有哪些利益产生，“利益”的推销是最佳的诉求方式。

妙语点评

有些人天性优柔寡断，遇事不决，有些人处于特殊境况，当断不断。所同者，皆陷于当前处境，眼光欠远，或是到了远处，但觉希望微弱而当前的非议中其他阻力又过于沉重，于是举棋不定。面对难下决定的客户，你该如何处理？先分清楚客户的类型，把握客户心理，不同的人用不同的方法区别对待。总之，是你促使他下决心而不是他自己或别人。