营销事典
有位顾客曾经想买几条好烟，在经过一个沃森烟摊时看见其中的“KENT”牌香烟，于是顾客开始跟沃森谈起生意来。
“你这种'KENT'香烟多少钱一条？”
“70元钱一条。”
“假如我想多买点的话呢？”
“那就68元吧。”
“噢，我在别的烟摊上看见零售才6.8元一包。”
沃森脸上掠过一丝惊诧，语气却有点变了，“不会吧，我们价格都一样的呀！”
顾客抓紧机会进攻：“确实是这样的，不过我不想再返回到那边的烟摊那儿去了。你的价格应该再低点儿，这样的话，我以后会经常来你这儿购买香烟的，而且可能数量会很多，这跟我的工作有关。”
沃森无可奈何于是他的口气明显软了，价格一下降了下来。最后，顾客竟然以55元出科意料的价格买了几条“KENT”香烟。
一般来说，一个需求不算太大的单个购买者与卖方还价的能力是很少的，但当你告诉卖主你在将来可能继续买他的货物或许对卖主更具有吸引力，从而使他改变生意。
同样的道理，你作为一个单个的购买者，但在你身边突然出现几个和你同样要购买这种货物的买主，尽管你们彼此生疏，但对于卖主而言，你们无疑是他共同的买主，是一个联盟，而这种联盟却对你和其他买主都很有利。
从沃森角度说，他不能利用联盟技巧，他不但了解同行的情况，而且还有着强烈的竞争心理。从顾客角度说，他善于逆用此理，巧妙地从中得到。
深入分析
正确做法：
我们所指的联盟包括两方面的内容，那就是与自己结成的联盟和与外部力量结成的联盟。
1.与自己联盟
这一步骤你只需要在购买推销前问自己几个问题便可做到：
如果你承诺未来的购买或现在就一次加大购买,这会提高他们的销量吗?你能否将购买行动集合起来,以提高卖者的兴趣?你能否把同类的、尚未决定的购买合同也给这个销售商？如果多买一个新品种，你能提高自己订货的获利吗？你能否选择未来的要求，以压低价格或获得更好的服务？
营销心经：
联盟有助于增长推销的实力。
某市啤酒厂每年生产1万吨啤酒，还供不应求。但受到各方面条件限制，还不能扩大生产规模。乙单位认为这是个好买卖，想投产去填补这一漏洞。该单位领导便去跟啤酒厂经理推销，希望能得到支持，并公平竞争。啤酒厂领导听明来意后，脱口说道：“我们这个月就进口荷兰设备，这样啤酒生产就能翻两番，不仅可以供应本市，还可以远销外地呢。”乙单位听后，觉得这条路是行不通了，于是罢手不生产啤酒了。而啤酒厂领导也是吃惊不小，立即决定扩大再生产，以免被别的厂家挤掉。
此例就是成功地运用了联盟中的与自己联盟的手段，增强推销实力，最终赢得胜利。
2.与部分力量联合
当推销者知道他的对手有一个合作者时，他就会对此次推销慎重起来。因为他容易把这种关系想象得特别亲密，尽管事实并非如此。有的合作关系就像仅仅提提姓名那么简单，另一些只是提供很少的协作而已，然而进入对手脑海中的却是“合作”带来的强大力量而并非合作本身。
外部联合力量大，外部联合在推销领域也很丰富：技术伙伴，金融伙伴，政治伙伴，一条龙服务伙伴，完全包办伙伴，行业联合伙伴，地域伙伴，国际合作伙伴，推荐伙伴。至于寻求外部力量，你可能通过合作采购组织、代理商、联合签约者或承办人采购行业联合以及通过联名签署人或银行担保等进行。
还有几种特例：利用女性做免费宣传、利用团队优势。
女性多半唠唠叨叨，喜欢东家长西家短的，话题甚为无聊，根本是一些不经大脑出来的东西。即使如此，推销员也不能认为无聊，否则吃亏的将是自己。
由于女人说话，并没经过冷静的思考，所以很容易把男人的闲事说出来。这些闲事，往往是最重要的销售情报，推销员应仔细搜集。此外，当推销员有事想通知大家时，只要通过最长舌的三姑六婆传达，保证几天之内，所有的人都知道了。因此，推销员应善用这些“广播电台”，请她们为你作情报的搜集与传达。
如果你不是单枪匹马打天下，你就可以好好利用团队优势，让人们淋漓尽致地发挥特长，使对方不知不觉地接受你的商品或方案。
霍华·休斯曾经是美国两或三位最富有的人士之一，以不按常理出牌而闻名。有一次，他的一家公司需要采购飞机，担任董事长的霍华·休斯亲自出马与飞机制造商进行谈判。
在谈判桌上，霍华·休斯态度生硬，提出的条件异常苛刻，要求在合同书上写明他所提出的34项要求。其实，在这34项要求中，大部分是可有可无的。可是，傲慢的休斯毫无退让，跟对方没有一点商量的余地。长时间谈判毫无成果，最终发展到互不相让的地步，以破裂收场。
不久，霍华·休斯派遣他的代表出面谈判，他告诉他的代表，只要争取到34项条件中的11项非得到不可的条件，他将感到心满意足。
新一轮谈判开始后，霍华·休斯的代表态度谦和，语气温柔，使飞机制造商的代表感到谈判格外轻松。霍华·休斯的代表详细说明每项要求提出的理由，谦虚地征求对方的意见，并再三强调谈判应以双方获得利益为前提。当有些要求谈不拢时，休斯的代表总是心平气和地问对方：“这项要求，你是和我协商解决呢？还是留待霍华·休斯跟你解决？”
顶尖诀窍：
利用团队联盟让客户不知不觉接受你的商品和方案。
提到态度生硬、傲慢的霍华·休斯，飞机制造商的代表就非常反感，他当然愿意与休斯的代表协商解决。结果，休斯的代表竟然争取到了34项要求中的30项，其中当然包括那非争取不可的11项。
休斯的例子就是以上司傲慢和强硬衬托出下属的谦和温柔。使对手自觉地陷入自己的联盟战术中。
妙语点评
一个推销员能否成功地进行推销，大部分取决于自身的推销能力，但没有一个人是万能的。身份、地位、形象、性格、涵养、知识乃至口音等诸多因素对推销产品都有着极其微妙的影响。聪明的推销员会充分利用各种因素和各种联盟进行推销，直至达成最终的目标——成交。
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