对自己的产品没有信心

营销事典

希尔是一位厨具推销员。

他举止高雅，言谈不俗。他洞悉客户的各种心理，心思敏捷，灵活机智。他和客户的谈话也总是在一种幽默温馨的氛围中进行的。一次，他在一个小镇集会上展示自己的厨具。他滔滔不绝地介绍着，围观的人群气氛也很热烈，可正当希尔洋洋自得，准备收大把的订单时，他的一位邻居突然说：“既然这种厨具这么好，你家里为什么还用别的厨具呢？”

“这是两码子事，可不可以不要混为一谈？公司的产品我也是老早就想买进一套来用，不过你又不是不知道我最近手头并不太充裕。几个月前我才撞了车，所以目前一直依赖公车和计程车。干我们这一行的，没有车子就等于没有生意。”比尔略微停顿后继续说道：“除此之外，祸不单行的是我太太前几个礼拜还住进医院，也花了不少钱和时间。这一切意外忙得我团团转不消说，收入也大不如前。啊，我们目前并没有加保，医疗费可能又是个无底洞。我是一直都想要有一组公司的厨具，不过看看目前这种种状况，短期内恐怕无力购买。”

人群立刻炸开了。

“这说明你不相信你的产品，你都不相信，还怎么让我们相信呢？”

案例中，比尔后来及时吸取教训，自己向自己订了一套厨具。从此之后比尔的推销业绩节节攀升。因为他已完全理解了客户的想法，更能运用同情心来加以化解。

比尔确信理解了客户的想法，但因为他对产品深具信心，以不买会后悔的心理来说服，结果当然也就出奇的有效，比尔的生意从此步步高升。

唯一例外的是，如果你卖的是火车、超级电脑或者是波音747飞机的话，我想你大概不用自己也买一个来明志吧！

深入分析

现在我要问问大家，你到底相不相信生意人？如果你是福特汽车公司的经销人员，自己开的却是雪佛莱的轿车，那么会有多少人对你所推销的东西有信心呢？不管你信不信，为了自己、为了公司业绩、为了亲朋好友或者是客户的利益，你千万要对自己的产品有信心。如果做不到，奉劝你早早改卖其他产品或者干脆转行算了。

有位推销界人士说，“如果你不认为客户不买就会后悔，那么你可能卖错东西了。反之，如果你义无反顾的话，则事实将会胜过雄辩。推销是一门将心比心的事业，如果连你都不相信了，怎么叫客户相信？只有你态度坚决，对产品信心坚定不移时，才能一举攻破客户“心防”。

所以，除非你相信普天之下只有你卖的东西是最好的，否则你的心胸永远无法坦荡，推销表现也绝对无法得心应手。如果做不到这点，这样你将永远是个推销事业上的大输家，成交的可能屈指可数。

如果推销员能让对方与自己一样，对产品有着相同的感觉，则客户极易向你购买东西，这时候钱自然不是问题。

营销心经：

要对自己的产品有信心，这样才能赢得客户对你的产品的信任。

因此，当你想传达某一种感觉时，首先自己得先有那份感觉。如果你企图说服他人去连自己都做不到的事情时，不久即易遭对方识破。当然，偶尔你也可能成功，不过这都不是长远之计，最重要的是你自己先要对产品有绝对的信心才行。加拿大一著名业务经理曾经说道：“推销之道无它，有诚则灵。”其中之关键就在于“相信”这两个字。

正确做法：

1.选择好的产品

假如产品或服务无法为你的顾客提供有形的价值与效益，即使是世界上最合理的奖金制度，也不能为你提供持续增加的收入。这个定律是经过实践一再验证的。

你靠产品和服务来赚钱。劣质产品代表微薄的收入。这个行业直接根据你的努力来支付酬劳。没有优良的产品或服务，你的事业就不能持久。你选择的产品必须是增进生活和改变生活的产品。

2.自买自卖。

寿险公司经理常自豪地预估旗下推销员一年内可以成就多少业绩，这些估算大多以过去业绩为基础。推销是一门心灵感通的学问。其中最重要的是能诚实，能够相信产品、相信自己。

一名从事消防预警器材生意的推销员一直在为自己的业绩低迷而苦恼，经专家指点后恍然大悟，原来他自己也不相信自己所卖的产品，因为他压根儿也没想过自己也需要。于是，这名推销员不久后也为自己添购一套。之后这位推销员发现，就在他购进这一套消防预警设备后，一个月内业绩居然大有起色。

3.热爱产品

你知道吗，对他们的产品和服务洋溢着强烈热情的人，他们满屋子都是各种各样的产品！客户们几乎无法拒绝那些兴高采烈热爱自己产品的人。这些人都非常棒！他们在生活和情感上都非常充实。“对工作的热爱”，这是成就事业的前提。

4.让你的朋友们分享这种产品

我们有责任将得到的好东西与人分享。这有点类似西方的一种观念：要确保让好的事物永久相传。如果你享受了产品或服务、再与他人分享，你就实践了一种自然的义务。

5.热爱自己的同事和公司

优良的产品来自优秀的公司。让新人对公司及其组织成员产生热情是很容易的。

假如你要找一个对产品和服务具有不可动摇的信念的人作为典范，不妨请公司里的主管来。对产品和组织成员的投入使他们得到今日的地位，在他们的领导下，公司和成员又不断向前迈进。

每个伟大的推销公司在高层都有很优秀的人才。我所遇到的高层领导者都了解你的事业是产品导向，而他们的事业是经销商导向。这说明他们的注意力、创造力和支持的重心都在促使你的事业尽可能成功。公司的领导人物就像构成你营销产品或服务的要素一样，在实际价值上占有重要地位。事实上，他们的确是你的团队组成的要素。

顶尖诀窍：

将心比心，推己及人。你的产品因为你相信，客户才会相信。

妙语点评

“诚信”是我们应对自己所推销的东西具有坚定不移的信念。只要自己信念坚定，也就少有不动心的客户。只要能做到这点，你对客户的说服就更有力。

不管你推销什么，请在家中自备一套。