营销事典
弗兰克第三次去这位老教授家了，他的前几次接触感觉很好。这一次，当弗兰克问他能不能去拜访他时，老教授很痛快地就答应了。弗兰克充满了自信。
他哼着小曲很随意地进了老教授的房间。老教授今天的脸色好像不太好，弗兰克关切的问：
“你身体还好吧？”
“还好，还不能死呢？还有一些架没吵完呢？”
“这是谁这么没素质，和你这样文雅的老教授吵架？太过分了，你告诉我，我可以帮助你出气去。”
“我那老伴。哎，我这日子可是没法过了。”
“是你老伴，不用搭理他，女人，没什么正经事。”
正在这时，老教授的老伴出来了，她愤怒地说：
“你说谁呢？你是谁？我们之间的事不用你来说，你出去。”
说完将弗兰克推出了门外，老教授的门永远的向弗兰克关闭了。
弗兰克在与老教授的交谈中，忘了最重要的细节，老教授的家事，自己怎么能随便发表看法呢？即使在不得不面对这一类问题时，也只能从中劝解，既能从老教授的角度考虑，也要照顾到案例中的老教授的老伴。
一般来说，客户既然已经和弗兰克接触了三次了，应该是对他很有好感，他能痛快的答应弗兰克，也许只是想和他聊聊天，这时候，弗兰克只要能将老教授从这个苦恼中拉出来，换一种轻松愉悦的话题，那么什么问题都迎刃而解了。弗兰克不但没这样做，反而将自己也陷了进去。
推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客。不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型。一是事不关己型。推销员既不关心销售，也不关心顾客。二是顾客导向型。推销员只关心顾客而不关心销售。三是强销导向型。推销员只关心销售而不关心顾客。四是推销技术导向型。推销员对顾客和销售保持适度关心。五是解决问题导向型。推销员对顾客和销售保持高度关心。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。在推销效果上，解决问题导向型比推销技术导向型高3倍，比强销导向型高7.5倍，比顾客导向型高9倍，比事不关己型高75倍。
深入分析
营销术涉及的是人。营销过程既是负责双方的交易过程，也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客，又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。
营销心经：
情感推销是最高超的推销术，赢得了顾客的好感你的营销也就成功了一半。
正确做法：
1.认真准备与客户交往中的话题
推销员要与形形色色的顾客打交道，就必须要有适合多种多样顾客的丰富话题。推销员反复拜访某一位顾客，每次都提供一个具有魅力的话题并非易事。如果准备不充分，就会出现冷场。所以，日本一位销售专家提出，推销员应具备30种左右的话题。
话题可以是多种多样的，以下话题比较合适而且有效：
气候、季节、节假日、近况、纪念、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、前辈、工作、时装、出身、住房、家常。
2.选择令顾客愉快的话题
推销员谈一些令顾客愉快的话题，从而创造出一种有利于推销融洽气氛，是一个十分有效的策略。推销员在选择话题时必须要选择对方感兴趣的话题。在推销中，最重要的是顾客而不是推销员自己。自己感兴趣的事不能提，而顾客感兴趣的事不能不提。
3.认真倾听顾客谈话。
就推销而言，善听比善说更重要。
推销员成为顾客的忠实听众，顾客就会把你引以为知己。反之，推销员对顾客谈话心不在焉，或冒昧打断顾客谈话，或一味啰啰嗦嗦，不给顾客发表意见的机会：就会引起顾客反感。推销员可以从顾客的述说中把握顾客的心理，知道顾客需要什么，关心什么，担心什么。推销员了解顾客心理，就会增加说服的针对性。可以减少或避免失误。话说的太多，总会说出蠢话来。少说多听是避免失误的好方法。
4.将客户从苦恼中拉出来。
有些客户只将推销员作为一个倾诉的对象，他可能没完没了的将自己的苦闷说出来，这时候，推销员应该能够掌握住听的火候，即能适当截住客户的话，将他从这种苦闷中拉出来，将你事先准备好的话题适合他目前情况的拿出来，与他谈一些使他愉快地事情。
顶尖诀窍：
你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。
妙语点评
在推销实践中，优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。顾客是人而不是机器，推销员应对“人”字抱有无限的敬意。一个不重视人际关系，不让顾客喜欢，不善于与顾客沟通感情的人，是无法在推销行业中生存的。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
