管理中必须要主次分明

二八法则：管理中必须要主次分明

在很多情况下，一小部分事情往往要比其他很多事情重要得多。典型的情况是：80%的收获来自20%的努力；其他80%的力气只带来20%的结果。

二八法则是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托提出的。经过长期的对群体的研究，维弗烈度·帕累托发现：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，只要能控制具有重要性的少数因子就能控制全局。经过多年的演化，这个原理已变成当今管理学界所熟知的“二八法则”——即80%的价值是来自20%的因子，其余20%的价值则来自80%的因子。它的要旨在于将20%的经营要务明确为企业经营应该倾斜的重点方面，从而指导管理者在经营企业的过程中要主次分明，突出重点，全力倾斜，以此来牵住经营的“牛鼻子”，带动企业经营的各项工作顺势而上，取得更好的成效。

应当看到，二八法则所提倡的经营指导思想，就是主次分明的经营策略。二八法则将80∶20作为确定比值，本身就说明管理企业不应该面面俱到，而应侧重抓关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目。这一企业管理法则之所以得到国际企业界的普遍推崇，就在于它用20%的比例，确定了经营者管理的大视野，让企业管理者知道，要想使自己的经营管理能突出重点，抓出成效，就必须首先弄清楚企业中20%的经营骨干力量、20%的重点产品、20%的重点用户、20%的重点信息、20%的重点项目到底是哪些，从而，将自己经营管理的注意力集中到这些20%的重点经营要务上来，采取有效的倾斜性措施，确保重点方面得到重点突破，进而以重点带全面，取得企业经营整体进步。

在欧美一些发达国家的国际知名企业中，经营管理层都很注重运用二八法则进行企业经营管理运作，不断调整和适时确定企业阶段性20%的重点经营要务。正因为他们成功地运用了二八法则，所以，总能将一个规模很大的企业管理得有条不紊，并使那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出，并有效发挥带动企业整体性经营全面发展的“龙头”性作用。

1998年，在梅格·惠特曼出任eBay公司CEO五个星期之后，她主持了一次为期两天的会议，讨论收缩销售战线，并再次检查用户数据。经过两天的整理和排列，惠特曼和她的团队发现，eBay公司20%的用户，占据了公司总销售量的80%。这个消息并非听听而已，相反，它提醒大家，针对这20%客户的决策对于eBay公司的发展和收益非常关键。当eBay公司的管理者追踪这20%核心用户的身份时，他们发现这些人都是严肃的收藏家。因此，惠特曼和她的团队决定不再像其他网站那样，通过在大众媒体上做广告去吸引客户，转而在收藏家更容易关注的《玩偶收藏家》、《玛丽·贝丝的无檐小便帽世界》等收藏专业媒体和收藏家交易展上加大宣传力度，这一决策成为eBay成功的关键。

将注意力集中在这些核心用户上，也促成了eBay公司大销售商计划的诞生。该计划旨在通过提升核心客户的表现，从而带动eBay公司自身有更好的表现。该计划向三类大销售商提供了特权和认可，他们分别是：铜牌用户，每月销售2000美元；银牌用户，每月销售10000美元；金牌用户，每月销售25000美元。只要大销售商获得了买家的好评，eBay公司就会在这个大销售商的名字旁边加注一个专用徽标，并给他们提供额外的客户支持（比如，金牌销售商可以拥有24小时客户支持的热线电话）。

同样，快餐业也依赖“核心客户”，20%的核心客户占去了客流量的60%，而在销售额和利润中所占的份额就更大一些。快餐业的核心客户是单身男士，年龄在30岁以下，一般每月光顾快餐店20多次。于是，他们就着力满足这些核心客户。比如，肯德基公司了解到自己的核心客户通常是那些在车上就餐的人，由于他们不大喜欢在开车的同时还要处理剩下的骨头，肯德基公司就专门为这些人推出了一种鸡肉三明治。肯德基公司客户服务部高级主管纳丁·布鲁尔对《华尔街日报》的记者说：“我们的核心客户现在可能正在肯德基公司以外的其他地方，吃掉了一吨鸡肉三明治。”

从那些成功运用二八法则的经营实践中，企业的管理者应该得到两点教益：其一，明确自己企业20%的经营要务是哪些；其二，明确应该采取什么样的措施以确保20%的重点经营要务取得重大突破。这两条明确了、抓住了，二八法则的应用就能获得成功，突出重点抓经营才能不流于空谈，并真正贯彻于企业经营实践。

事实证明，那种“脚踩两只船”、“鱼和熊掌均可兼得”的理念和做法，势必稀释企业资源，分散企业精力，导致企业在漫长的战线上元气大伤，而最终被无情的市场淘汰出局。一旦企业管理者在企业经营中分清主次，抓住“20%”，牵住“牛鼻子”，企业就能取得经营的巨大成功。

学习要点：

二八法则的原理：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，只要能控制具有重要性的少数因子就能控制全局。

二八法则对企业管理的意义：管理者要找出企业经营管理中的20%，使那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出，并有效发挥带动企业整体性经营全面发展的“龙头”性作用。