业务人员怎么找客户

一、广告公司的组织结构

在回答这个问题之前，有必要简单介绍一下广告公司的组织结构。一个综合性的广告代理公司大致由以下部门组成：客户部、创作部、市场调研部、媒介部、促销公关部、其他行政管理部门，包括行政、人事、财务等，以下是对上述各部门职能的简要介绍。

1.客户代表

简单来讲，客户部里是一帮口齿伶俐，善于揣摩别人心思，极其善于与人沟通的家伙，通常长相都还不错。他们对广告专业方面的知识有一个初步的了解，但不要求他们达到能够做案子的水平，他们的职责是为公司承揽广告业务（当然也包括影视广告），维持好客户关系，他们要与客户及时沟通，把客户的意图传达给创作人员，并协助创作人员向客户“推销”本公司的作品（策划方案、创意等）。

他们负责与客户联络竞标和提案会等会谈的时间和地点，并在双方开会时适当地活跃一下当时的气氛，有时还要弥补一下创作人员表达上的不足。逢年过节，由他们代表公司向客户赠送纪念品，并与客户举行一些联谊活动。如果酒量够大，可能就更有利于他们搞好客户关系。他们还负责向客户请款并做其他的一些事情，在英语中，他们被称为“AE（account executive）”，中文里则称他们为：客户代表，客户人员，业务主管，做客户等。

2.市场调研人员

市场调研部是一帮用数字说话的家伙，他们精于调查研究工作，经常搜集相关的市场情报进行分析，对一些看似枯燥的数据统计工作乐此不疲，头脑冷静，思维缜密，他们的调研结果为各类广告活动提供准确的数据支持，并为公司创建一个庞大的数据资料库，以便公司其他部门的人员在需要时使用。

他们既要精通统计分析方面的知识，还要对广告行业有相当的了解，设计科学专业的调查问卷也是他们的专长。在一些中小型广告公司，处于人员开支方面的考虑，往往不专门设立这一部门，需要进行这方面的工作时，他们会付钱给一些专业调查公司去做。

3.媒介人员

媒介部是一个负责与各类媒体打交道，为客户制定各种媒体计划并负责投放的部门。他们要把客户的广告投放预算进行合理、有效益的分配，他们要有数学家和经济学家的脑子，同时还要兼具商人的素质。他们对各类媒体有相当的了解，还会在广告价格上与媒体讨价还价，在保证广告投放效果的同时，争取最大程度的折扣，来为公司多增加些经济利益。收视率、收视人群、发行量、目标受众、返点、千人成本等等这些名词他们耳熟能详，并经常挂在嘴边。制定一个好的且具执行力的媒体计划，常常也需要非凡的创造力。

4.促销公关人员

促销公关部，有时也分为两个部门：促销部和公关部。简单来说，他们要为客户采取一些硬广告之外的其他一些办法，促进产品的销售，树立企业和产品良好的品牌形象。这些办法包括，在合适的时间和地点为产品举行路演活动，为产品销售“制造事件”（以便为新闻炒作提供素材），定期不定期地发布产品或企业的“软新闻”等。

如果公司规模不大，也不会专设此类部门，需要时，他们会把此类事情外包给专业的活动公司和公关公司去做，这类公司和影视广告制作公司一样，是广告公司的下游公司，他们在这些方面做得很专业，但收费也不菲。

5.行政管理人员

行政管理部门负责公司的日常事务性工作，是广告公司的后勤部门，懂不懂广告，具备不具备一些专业知识，对他们来说，似乎关系不大，他们照样可以干好自己的本职工作。不过据笔者的观察，这些人由于天资聪慧，在经过长时间耳濡目染之后，谈起广告来也头头是道。

由以上这些部门的职责可以看出，在广告投拍之前，这单生意的参与者是客户部的客户人员和创作部的创作人员。客户人员把生意承揽过来，开过竞标说明会之后，这单生意的成败就落在创作部诸位仁兄的身上了。