顾问对问题最感兴趣

一、顾问对问题最感兴趣

在工业品行业和耐用消费品的销售中，现代营销模式已经从过去以产品为导向的销售开始转变为以客户需求为导向的销售，也就是所谓的以解决方案为中心的销售——企业销售的是整体解决方案而不是产品。此销售过程注重把产品的特征、优点与能给客户带来利益及整体解决方案结合起来，以取得理想的销售效果。

因此，销售人员不能单纯把产品具备的特性作为卖点，还须在充分了解客户需求的前提下，仔细倾听客户的心声，引导客户的想法，把产品的利益正确地融入针对客户问题的解决方案中，最终才能赢得订单。

看过《拯救大兵瑞恩》吗？盟军在诺曼底的奥哈玛海滩登陆时，正好撞在德国人布置的防线上。盟军士兵被战壕和碉堡里的德军杀戮而无还手之力。虽然最终登陆成功，盟军却付出了巨大的代价，根本的原因就是盟军进入了德军布置的战场。在销售中也是一样，销售代表一定要在客户的需求分析和设计阶段把客户的采购指标引导到对自己有利的方向，这样销售代表才可以提高获胜的概率和降低获胜的代价。这种技巧就是顾问型销售代表需要掌握的技巧。

顾问型销售可以取得客户信任，并能将客户引导到对自己有利的领域，因此，顾问型销售代表能够赢得猎手型销售代表不能赢得的订单。实践证明，顾问型销售能将在客户采购中的份额提高30%以上。顾问型销售与传统的以产品为中心的销售之间的区别在于顾问型销售不以产品推荐为卖点，而是努力挖掘客户的需求。同时，顾问型销售需要多个部门之间的合作，如销售部门、技术部门、开放部门和设计部门等，而不是靠单一的部门。

顾问最有兴趣的事情是客户的需求，以及需求背后的问题；顾问的价值就是把产品的卖点塑造出来，把客户的需求整合成解决方案。下面，我们拿中国电信“全球眼”解决银行的问题来看两个实际的案例。

背景：中国电信“全球眼”业务是基于宽带网络为用户提供图像、声音和各种报警信号远程采集、传输、储存、处理的一种全新电信增值业务。其业务重点是通过一个应用广泛的远程网络监控中心服务平台，以集中式分区化运营方式为用户提供便捷、经济、有效的远程监控整体解决方案。通过这种业务，用户可以不受时间、地点限制对监控目标进行实时监控、管理、观看。

表18-1的案例可以比较明显发现，银行的行长感觉中国电信“全球眼”这个产品只是解决银行图像资料的远程实时查看和历史图像的查阅操作这个问题就需要20万元人民币实在太贵了。

然而，成熟的大客户经理更懂得把产品的卖点与银行目前遇到的问题及痛苦结合起来（见表18-2）。

表18-2的案例就是通过挖掘行长的问题，例如，图像资料的远程实时查看和历史图像的查阅操作是比较困难的，进一步深入到设备的使用与维护，引申到人工成本10万元人民币，更把伤口扩大一些，深入到客户投诉、监管部门等，从而让行长感觉这个问题必须要解决，同时对他非常有帮助，让行长主动对产品感兴趣。

表18-1　案例一（传统式销售：一般的大客户经理）

表18-2　案例二（顾问式销售：成熟的大客户经理）

续表

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这就是顾问的价值，让客户主动对你的产品感兴趣，从而激发客户的需求，解决客户的问题而非推销的方式。