提交初步方案

三、提交初步方案

图15-3　流程关系图

客户通过研究，确认了解决问题或者满足需求的可行性，并确定预算，在客户内部采购流程的第三阶段，客户会针对这个问题或需求进行立项，并组建采购小组专门负责该项目的采购工作。应该做些什么才能够加入到客户的内部采购流程中呢？

在项目型销售推进流程的上一阶段，可以考虑通过对客户进行上门拜访与初步调研，向客户展示公司的基本信息，并向客户提供有建设性的解决方案，使客户对公司帮助他们解决问题的能力产生兴趣。

但是，一般来说，此时能够提供的建议还只是零碎的，客户希望公司能够尝试着向他们提交较为完整的解决方案的初步设想。项目型销售推进流程的第三个阶段是：提交初步方案。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，客户将给予承诺，同意双方进行技术交流。

首先，很明显，本阶段的主要工作内容就是设计出一份初步解决方案，以显示公司的实力，建立初步优势。因为客户提出初步方案的要求，某种意义上说是为了考察公司是否具备完成项目的能力。竭尽全力完成解决方案，并且通过不断沟通，完善设计方案，满足客户的要求。这可以帮助公司在客户面前显示公司在方案设计方面的优势，能保障销售流程顺利进行。

其次，要尽量协助客户进行项目立项。在这个阶段，应该注意到，在客户内部采购流程的第三个阶段，客户主要的任务一个是进行项目立项；另一个是组建采购小组。项目立项的实质就是以一种非常明确的方式发布解决方案的指导思想。方案如果不能够符合该指导思想的要求，项目销售流程也就终止于此了。

如何让我们更符合客户的要求呢？当然，最容易的是改变自己，迎合客户的要求，但是如果能够改变客户的观念，岂不是更好？！

如何改变客户？此时采取的策略应该是“无声胜有声”，让解决方案说话。这时候客户对项目的要求还没有完全确定下来，应该从公司的实力出发，通过帮助客户设想解决方案最为关键的性能，用所设想的内容来帮助客户更好地进行立项工作，以此获得“先入为主”的地位，可以使经手人士更好地在客户内部进行立项。这种办法可以在无形之中消灭掉许多潜在的竞争对手。与此同时，还能够保证方案至少能够符合客户的基本要求。因此，协助客户项目立项本身就是帮助推进项目型销售流程。

到了这个阶段，获得客户内部的广泛认同也很重要。为了方案能够顺利进入下一阶段，必须争取客户内部更多相关人员的认同。通过与客户内部人员讨论我们的解决方案，听取他们对方案的意见并据此做出合适的改动，通过互动获得客户内部人员对解决方案的认同，在这个过程当中，使客户内部更多的人员了解公司。

随着客户的内部采购流程向前推进，更多关于客户内部的信息不断的涌现。与此同时，要使项目型销售流程不断推进，需要更多的信息来进行机会分析，确定销售策略。因此，信息的搜集也是本阶段的重要工作内容之一。

最后，是客户关系维护和发展。客户在该阶段组建采购小组，这意味着将会有更多的客户企业内部的人员参与到该销售项目中来，这些人员将在接下来的大部分时间里控制着采购流程。他们有权对供应商提交的解决方案的部分内容提出质疑，也可以对解决方案的改动提出自己的建议。因此，本阶段不仅要与客户方经手人士进一步发展关系，而且要将客户关系推广到客户内部更广泛的范围中，如客户内部其他部门、采购小组等。