控制过程比控制结果更重要

IMSC引语：控制过程比控制结果更重要

项目型销售流程管理系统不仅仅是一种管理理念，同时也是一个管理体系、一个操作性很强的管理系统。它能巧妙地将项目型销售所需的销售模式和技巧融入到整个销售流程管理系统当中去，通过集合整个销售团队，甚至整个企业的力量来实施项目型销售。让原来只掌握在销售人员手中的有关销售过程的信息向销售团队、销售经理和企业公开。项目型销售流程管理系统提倡一种这样的理念：控制过程比控制结果更重要……

项目型销售流程管理系统不仅是一种管理理念，也是一个管理体系、一个操作性很强的管理系统。它能巧妙地将项目型销售所需的销售模式和技巧融入到整个销售流程管理系统当中去，通过集合整个销售团队，甚至整个企业的力量来实施项目型销售。让原来只掌握在销售人员手中的有关销售过程的信息向销售团队、销售经理和企业公开。以下是其独特的优势，它能够帮助企业达成以下三点：

（1）销售人员之间共享成功经验；

（2）作为整个系统管理者的销售经理得以了解和全面控制销售；

（3）企业积累应有的销售知识和客户资源。

项目型销售流程管理系统作为一种管理理念，有其独特的见解。

首先，提倡过程管理，认为控制过程比控制结果更重要。在销售中，一个销售项目受到太多来自内部和外部因素的影响，其结果的成败与否是难以预测和控制的。但是项目型销售流程管理系统认为，整个销售过程本身是有章可循的，并且是可以分解的。无论是从客户方的角度看采购过程，还是从供应方的角度看销售过程，都遵循一定的流程。对于这些流程，我们可以通过对节点的控制，实现对整个过程的控制。销售经理能够做的，就是对这些流程进行严格而有效的控制，使整个销售过程向着有利于销售成交的方向发展。

其次，在整个管理架构上，项目型销售流程管理系统将原来分隔开来的销售管理和销售技巧通过过程管理方式融合到一起，使销售经理和销售人员的工作有了许多共同的地方，能够相互配合来同时实现对销售管理和销售效率的双向提高。第一，它将一些销售技巧的核心思想融合到销售管理中来。例如，在销售技巧中的“找对人”原则，其实质就是了解客户的内部职能分工，分析要找的人物。在这一销售技巧的指导下，项目型销售流程管理系统将“了解客户内部职能分工，分析联络对象”融入到系统的组成要素之一的“项目型销售推进流程”当中，成为不可或缺的步骤之一。因此，原来需要销售人员独立完成的工作，现在由整个销售团队来协助销售人员完成这一任务。这样，一方面企业通过这种方式来减轻销售人员的工作量、给予销售人员支持；另一方面，原来只掌握在销售人员手中的客户关系也变成企业的客户关系，归入到企业的客户关系管理当中。第二，它将项目型销售管理上的一些要求与销售人员的利益结合到一起。例如，在原来的销售管理当中，由于缺乏有效的手段，销售人员随时汇报制度无法保证，销售经理也就无法了解和控制整个销售过程，从而销售管理并没有真正地起到管理的作用。而在项目型销售流程管理系统中，销售人员对销售进度的汇报质量将与其销售绩效直接挂钩，因而销售人员将主动地向销售经理进行汇报。这样，一方面销售人员能够得到公正合理的考核评价；另一方面销售经理也能够获得其想要的信息。

最后，在销售技巧上：找对人、说对话、做对事。进行项目型销售时，我们首先要弄清楚在客户内部中哪些人员是有权力决定销售成败的人物。项目型销售要求销售人员能够准确掌握客户内部的职能分工，判断哪些人员是我们应该进行接触的“权力人士”。在确定要接触的客户内部人士之后，应该将着重点放在与客户建立起良好的关系上，使客户对我们产生信任感。在建立起供求双方的信任关系后，我们并不需要急于向客户推荐自己的产品和服务。相反的，我们应当尽量地引导客户发现他们的需求，与此同时，通过倾听、了解客户的需求，分析我们成功实施销售的突破口。

表14－1　项目型销售的关键要点

目前许多企业所使用的销售模式、管理架构实际上都不能够适应项目型销售的要求，没有起到真正的作用。而且，在销售技巧上，尽管存在许多讲授销售技巧的书籍，但是都只是零散的、缺乏体系的。项目型销售非常需要一套全面而完整的销售模式、管理架构和销售技巧。

当然，项目型销售流程管理系统也是一个实用性和可移植性很强的操作系统。一方面，它可以帮助销售经理对客户关系和销售人员进行管理；另一方面，也可以对具体销售项目进行管理。不仅如此，通过项目型销售流程管理系统进行管理，还将为企业保留许多珍贵的销售项目现场资料，便于企业进行销售人员培训和用于提高销售管理水平。