明确任务，发挥长处

第一节　明确任务，发挥长处

一、明确人员推销的任务

人员推销的最终任务是通过人际传播直接把产品或服务出售给它的直接或间接用户。如果细分，也可以提出一些阶段性的任务，这些任务主要是寻找推销对象，传播营销信息，拿到客户订单，提供相关服务，收集市场情报等，它们是推销过程中一连串相互关联的环节。由于推销是一个循环往复的过程，所以收集市场情报也可以看作是下一轮寻找推销对象的先行阶段。

对于一个推销员来说，也许他被要求完成上述各个阶段的任务，也许只分工完成其中某一个或某几个阶段的任务，比如只负责向客户介绍新产品或新的促销活动，或者只负责收取订单。

(一)寻找推销对象

找到推销对象是人员推销的第一步。谁对企业的产品或服务有需要和欲求，谁有权力作出购买的决策并有能力付款，这是需要推销人员去探寻和识别的重要工作。

一般可以通过以下几个途径去寻找客户:

(1)查阅外部资料如报纸广告、专业杂志、企业名录、电话簿等，从中发现有可能成为客户的名单。

(2)查阅内部资料如销售记录、客户来函等，从中寻找线索。

(3)向现有客户、供应商、其他非竞争企业的推销员以及亲朋好友等一切有可能提供线索的人打听潜在客户的名单。

(4)通过举办或参加产品展示会、展览会来发现潜在客户。

(5)通过信函、电话或者亲自访问等寻找潜在客户。

找到潜在客户的线索之后，还要对他们进行识别，也就是通过考察其需求情况、付款能力、地理位置、保持长期业务联系的可能性等，来认定哪些是一类潜在客户，哪些是二类潜在客户，哪些是应该淘汰的线索。

(二)传播营销信息

推销人员要了解客户的需求，并针对他们的需求来介绍产品或服务的优点及特点。为了使客户对产品有直观的印象，图片、光盘或实物展示是必要的。除产品或服务外，介绍企业情况，展示企业实力，也有助于营销信息的沟通。

(三)拿到客户订单

与广告、公关这些营销传播工具相比，人员推销的一个显著特点是，它不仅要向客户传递产品或服务的信息，还要争取得到客户的订单。为此，推销人员要善于发现并努力消除客户对产品的疑虑，在发现客户有了购买的意向时，大胆敦促其填写订单。达成交易的多少是衡量推销人员工作好坏的一个重要标准。

(四)提供相关服务

为了促成交易或保持长期关系，推销人员还要向客户提供一些相关的服务，如回答客户的咨询，有条件地为客户办理赊销手续，督促本企业及时交货，帮助客户解决设备安装或产品使用上的技术性问题等。

(五)收集市场情报

推销人员是企业与客户之间信息传递的媒介，他一方面代表企业的形象，并向客户传递营销的信息；另一方面，又向企业反馈来自客户的信息，用以帮助企业改进其产品和服务。推销人员要认真填写记录其推销活动的访问报告，以供销售经理了解本企业推销人员的工作，并掌握客户的情况。访问报告还能为以后的推销活动提供有用的情报。

二、发挥人际传播的长处

人员推销所进行的传播是一种人际传播，其主要形式是面对面的传播，有时也辅以借助物质媒介如信函、电话的传播形式。面对面的人际传播具有声音语言符号和身体符号并用，以及即时双向沟通等特点。在人员推销中要注意发挥人际传播的长处。

(一)当好企业形象的代表

推销员不只是企业的一名员工，在与客户沟通时也代表着公司的形象。获取订单是每一个推销员追求的现实目标，也是其业务能力的具体表现；而当好企业形象的代表则维护了企业的长远利益，良好的企业形象也是推销员获得成功的基石，有经验的推销员常常通过强调自己所在企业的信誉和经验来影响客户的决定。争取客户订单和代表企业形象是一个优秀推销员必须完成的两大任务。

推销员的衣着仪表、言谈举止、态度情感不仅是个人形象的表现，也是企业形象的展示。日本丰田汽车公司对推销员提出的三项基本要求的第一条就是，首先推销自己的人品以取得客户的信任，从而创造一种能够亲切交谈的气氛。推销员要衣着整洁，礼貌大方，关心客户的需要，并热心解决他们所遇到的问题。

(二)语言符号和身体符号并用

有声语言是人际传播的核心媒体，推销员在推销工作中要充分运用有声语言来传递有关企业、产品或服务的信息，推销员初次拜访客户时，开场白要简明，其中包括问候语、自我介绍和表明来意等。在介绍产品或服务的特点时要有明确的针对性，这就是客户的需要。有的推销员为了保证产品介绍的逻辑性、流畅性和避免遗漏要点，会事先背熟推销时要说的话。在客户对产品或服务有异议时，要善于应对反面意见或抵触情绪，耐心听取不同意见，并作出合理的解释，化被动为主动。在客户有了购买的意向时，要区别不同情况用请求、询问或劝诱的语言促使他们填写订单。

有声语言并不是人际传播唯一的信息载体，人们在交往中还常常运用有声语言的伴生符号(如声音的高低、语速的快慢)和非语言符号类的体态符号(如表情、手势、姿势、动作等)来强调语言、补充语言、代替语言、限制语言或表达超语言的意义。推销人员要充分运用后两种符号，来配合有声语言符号，以更好地实现与潜在客户的沟通。比如用重音表示对重要内容的强调，用点头表示理解或赞同，用握手和微笑表示友善，用聆听的表情表示尊重等。

(三)在即时的双向传播中灵活地调整发送的信息

因为是面对客户直接传递营销信息，所以推销员能够通过对方的语言、表情和动作即时收到并评价客户的反应，因而也就能够灵活地调整信息的内容和表达的方式。从内容上讲，要在发现客户真实的或特殊的需要和欲求后，尽可能地把话题转到本企业所能给予他们的满足上；从表达方式上讲，要懂得由于经验领域的不同，推销员表达的意思与客户理解的意思有可能不一致，如果遇到这样的情况，推销员就要及时改变自己的表达方式，以利于对方的理解或消除对方的误会。

(四)与客户建立感情上的联系

人员推销是通过人与人的沟通来完成销售过程的，尽管客户在决定是否填写订单时一般以理性思考为主，但也不能排除其中的感情因素。利用人际交往与客户建立感情上的联系，也是使推销获得成功的有利条件。推销员可以通过熟人关系或依托双方共同的兴趣爱好或利益来建立和发展与客户的私人关系，有时还可以搞一点感情投资，如请客户吃饭，帮客户解决一些个人生活中的小问题等。与客户保持长期的友好关系将有望得到其生意上的照顾。