通过操控情感施加影响

1.通过操控情感施加影响

在过去和现在的文学作品中,几乎所有关于影响力的案例都将“影响”归结于对情感的操控。为了施加影响,首先要通过操控受话人的情绪让其处于一种特殊的“状态”。下面我将列举一些这方面的典型案例。

布鲁克林桥^[1]上的盲人

促使他人去做某事就是通过交流产生一种意义。为了说明这一点,我再次选用一个关于广告影响力的事例。我曾在《动机》^[2]一书中选用。

一位广告代理人给我们讲述了下面这段小故事,以证明促使他人去做某事是“一种讲真话的方式”。

一个春天的早晨,一位盲人在布鲁克林桥上乞讨。他的腿上放着一块牌子,上面写着“先天失明”。人流不断地从他眼前涌过,却无动于衷。一位陌生人停下脚步,他拿起牌子,翻过来潦草地写了几个字就走了。随即,奇迹发生了:所有人都转过头来,很多人感动地停下脚步,将一枚枚硬币投入他的乞讨钵里。发挥作用的只是简单的几个字:“春天已经来临,可我却看不到它”。

为什么在第一种情境下,路人什么都没给那位乞丐,而牌子上的字一换,立刻就有人施舍铜板?

解释非常简单:牌子上的新内容触动了路人的一个深层动机,即同情心。但是此前写在牌子上的字却无法带来这种感动。看来信息的“力量”能够确保成功地获得预期的效果。

图1- 1　通过言语激发情感的传统图解

但是,我对这种现象的解释则完全不同。我们将在后文看到相关的详细解释(本书第18～23页)。为了证明我的论断,我假设这个问题没有复杂深奥的答案,答案是符合“常识”的:在第一种情境下,过路人什么也没有给予,因为他们的捐赠行为没有任何积极的意义,甚至是具有“负面意义”的,他们认为不过是“又一个乞丐”;在第二种情境之下,过路人施舍给乞丐,是因为他们的行为对自己具有一种积极的意义,这个意义就是,“我应该帮助这个可怜的盲人减轻痛苦”。

换句话说,我们之所以说某句话或做某件事,是因为这句话或这件事对我们来说是有意义的。这个常识性的答案在人文科学中并非是理所当然的,因为所有人都在竭力找寻复杂的,与人格、动机、认知、介入等理论相关联的解释。

虽说答案并不复杂(之所以进行交流,是因为它对当事者具有意义),但根据上面提到的过于简单的“理论”,很难解释意义的产生。我们无法提供下述简单的因果论解释:一个人之所以做这件事,是因为他有某种动机(或“象征”)。我们必须对构建当事者终极意义的不同的心理活动过程进行解读。

古希腊的女杀人凶手

我们再看一个关于影响力现象的例子。传统的分析一直用接收者的情感激发作解释。

一个古老的希腊故事讲到,一个残暴的女杀人凶手在不符合任何减刑条件的情况下,被陪审团宣判无罪,仅仅是因为她在别无出路的情况下脱掉了自己的长袍,裸露出胴体。^[3]

布勒东对法官们的行为的解释是平庸的。他告诉我们,陪审员们经历了一次“情感的冲击”,而这种情感导致他们投出宣告无罪的一票。但这个解释是站不住脚的,因为它重新回到先前的原因———感动。这属于实证主义的解释类型,又回到了“发送者—接收者”的运作模式。

图1- 2　情感刺激的传统“因果”图解

为什么求助于情感刺激,而非行为方式的其他“内在因素”,比如动机、欲望、象征?我们凭什么相信这种“解释性因素”是有效的呢?

根据我提出的概念,法官之所以宣判年轻的女子无罪,是因为这一做法对于法官们具有积极的意义,否则他们不会这样做。那么意义是什么呢?如何去发现这个意义?这些都是根本性的问题。

我们还必须看到,在这个案例中,年轻女子之所以在法官面前脱去了衣服,是因为这个行为对这位女子也有积极的意义。至少是这样一个意义,即“这个行为可能导致法官做出无罪的判决”。假如这个行为没有积极的意义,她为什么要做呢?难道是为了被判有罪吗?当然不是。

看到这个例子,我们首先会作一个对比:如果今天一个女子为了被判无罪而在陪审团面前脱去衣服,会有什么后果?不仅她鲜有机会达到目的,反而这种行为肯定会加重对她的惩罚。今天的法官们在面对这种行为时,不会再认为宣告其无罪具有积极的意义。年轻女子的行为对法官来说,无疑属于一种挑衅或疯狂之举,甚至是无耻的操控企图。这些顺理成章的意义为他们的判决提供了“依据”。

在以上两个事例中,专家给出的不同的“解释”可以归结于对情感、也就是对感情状态的操控。过路人施舍给盲人,是因为“他们受到感动”,牌子上的话“触动”了他们的怜悯之心。年轻女子在古希腊法官面前突然裸露的行为“发生作用”,而在被感动的效果作用下,法官们做出了无罪的宣判。

现在我们再来看另外两个例子,专家们同样为我们提供了不同的解释,这一次是站在当事者的“利益”和“品味”的立场上分析的。但他们的解释并不能令我们满意,因为他们完全无法证明他们的解释是有效的。

宗教皈依

我们来看看威廉·萨甘“活体实验”性的观察。

对于那些有可能皈依的人,威斯利总是首先打动他们的内心情感。在那个时代,他很容易就可以说服他的众多听众,如果他们得不到拯救,就会堕入万劫不复的地狱之火。然后,他会强调立即接受这个办法逃离厄运的紧迫性和必要性,因为那些没有改变立场就离开的人和那些在得到拯救之前死于意外的人会直接堕入地狱。这种紧迫感强化了恐惧的氛围,随着暗示的不断提升,最终会操控整个人群。如同列宁格勒遭遇洪水时,巴甫罗夫的狗们都笼罩在被洪水淹死的恐惧中一样,对万劫不复之地狱的畏惧就像威斯利所布道的田野或房间一样显而易见,它影响着听众的神经系统。^[4]

讲述者暗含的解释是传统的。

图1- 3　传统的因果链图

此类解释自始至终贯穿于讲述之中。

再举另外一个例子,是当时目击者的见闻。

在罗纳德·诺克斯主教提供的这个例子中,约翰·尼尔森(后来成为威斯利最好的合作者之一)描述了他皈依的故事:

他(威斯利)走上讲台,用手捋了捋头发,并将头转向我所在的方向,好像凝视着我。在开口说话之前,他的表情已让我感觉到既敬又畏,我的心咚咚作响。他讲话时,我感觉到他的每一句话都是针对我而说的。