逼出来的外向战略

逼出来的外向战略

由于万向是乡镇企业，产品在国内很难打开市场，在没有多少选择的情况下，只好以“外销促内销”，逼着走上了外向型战略。鲁冠球回忆说：“因为国际市场不讲‘出身’，只认产品！”

在1984年的广交会上，万向节厂的产品被美国派莱克斯公司看中，经过严格的考核，该公司向万向节厂订购了3万套万向节。数量虽然不多，但这件事引起的震动很大。按照当时美联社的报道说，这是中国第一家在美国汽车零部件市场获得成功的企业，而且，他的创始人还是农民。同年的10月份，美国的另一家大公司舍勒公司的总裁、副总裁和总工程师也慕名前来参观，经过严格检验，发现摆在他们面前的产品，质量足以与他们公司生产的产品相匹敌，在抗磨损程度方面还要技高一筹。他们当场与鲁冠球签订协议：从1985年起的5年以内，每年至少从中国购买20万套“钱潮”牌万向节。

事情立刻引起了轰动，国内市场的大门也一下子向鲁冠球敞开。然而鲁冠球已经站在了一个全新的高度，他不会再受这年产30万至40万辆汽车的市场局限，他要到大洋彼岸去，他要到那个“汽车王国”里去闯荡。他确信“赚外国人的钱才是真本事”。1986年，国家批准万向有自营进出口权，从此万向开始实施其积极的外向策略。

1987年，因为提出独家代理万向产品遭到鲁冠球的断然拒绝，舍勒的老板一气之下决定和万向断绝业务关系。没有了舍勒后日子一度非常难过。然而一年后，在万向度过最困难时期之后，舍勒的老板又回来了。因为他们在其他国家走了一圈以后，没有找到同万向一样价廉物美的产品，不得不与万向重新签订合同。再后来，情况更是发生了戏剧性的变化——万向集团蒸蒸日上，受到冲击的舍勒每况愈下。2000年4月份，万向集团谈成了对这家1923年成立的世界上万向节专利最多的企业的收购。当鲁冠球再一次和舍勒的老板握手时，舍勒感慨地说，“你是胜利者。”

从1992年开始，万向利用乡镇企业灵活的机制，筹借5万美元，在美国建立了营销公司。1994年外经贸部正式批准成立万向美国公司，同时批给公司98万美元，万向开始向海外出击，实施其海外战略，用鲁冠球通俗的话讲就是“在洋人的地方，用洋人的资源，做洋人的老板，赚洋人的钞票”。