察言观色,捕捉心理

时间:2017-02-18  栏目:口才锻炼  点击:574 次

察言观色,捕捉心理

察言观色,了解顾客心理,投其所好,必须注意捕捉时机,尊重顾客心理,及时促成销售,尤其是顾客对商品犹豫不决时,更应该如此。www.guayunfan.com如果你把这一切都做好,特别是把工作做在前面就可以把困难消化在无形之中,取得事半功倍的效果。

一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话,售货员便对他一笑说“您来啦,您是想买一套棒球衣的吧!”

这位先生感到十分奇怪:“是啊!你是怎么知道的呢?”

“因为我看您一走过来,眼睛就盯着棒球衣,而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

自然而然,既从心理上亲近了顾客,也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时,售货员走上来笑眯眯地说:“先生,还有一套和这套完全配套的汗衫、长袜呢!”

这位先生一想,说得有理,要买就买,于是点头称是。这位小姐一边包装衣服,一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋,亲切地问:“小弟弟,你还没有球鞋?”孩子摇摇头。

小姐转过身来,以恳求的眼光看着这位先生说:“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧!这么英俊的小伙子,穿上新球衣、新球鞋,那才真叫精神!”

这位先生还在犹豫,鞋已包好递到了手上。先生一边接过东西,一边说:“您真会说话,让人家花了钱还觉得高兴。”

可见,这位出色的售货员不仅卖给顾客要买的东西,而且还从细微琐碎的小事人手,注意观察顾客的一举一动,从中了解顾客的需求,用热情巧妙的话语去打动顾客,将顾客潜在的购买动机挖掘出来,使它变成积极的购买行为,心甘情愿地慷慨解囊。

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