需求导向定价法，是以顾客对药品的需求或对药品价值的认识程度为基本依据的定价方法。
1.需求价值定价法 它是根据顾客对药品价值的理解程度，也就是以顾客可接受的价格水平为依据的定价方法。它是以顾客为中心，在把握顾客对商品价值的认识程度、摸清顾客可接受价格的基础上，依“消费者—中间商—厂家”的顺序，反向推导出零售商及各级中间商的销售价格和厂商的出厂价格，故又称为反定价。
具体计算公式如下：
零售价格=经过调查研究所得的预计能实现产销量目标的市场可销价格
批发价格=市场可销零售价÷（1+批零差率）
或，批发价格=预计能实现产销量目标的市场可销批发价
出厂价格（收购价格）=市场可销批发价×（1－销进差率）=市场可销批发价÷（1+进销差率）
需求价值定价法的关键在于准确估价顾客对药品价值的认识程度，准确测定市场可销价格。所谓市场可销价格一般由3个特点：①与预想顾客群体的现有支付能力大体相适应，是顾客为满足正常需要而愿意接受的价格。②与同类药品的现行价格水平大体相适应，既有一定的竞争能力，又不至于扰乱行业内部原有的比价平衡。③与企业的生产规模和经营目标大体相适应，既有利于实现产销量目标，又能达到盈利目标。
需求价值定价法的具体做法是：①企业通过宣传或者其他途径，把药品介绍给顾客，使顾客对于商品质量、用途、式样、品牌等有一个初步印象。②通过市场调查，了解顾客对药品的理解价值。③根据这一理解价值，测算销售量。④根据可能的销售量，预测目标成本。⑤测定市场可销价格、可销零售价格、可销批发价格或出厂价。
这种定价法的优点是，能促使企业灵活适应市场需求及其变化，迅速扩大销售，增强企业竞争能力，促使企业向内挖掘潜力，提高经济效益。缺点是，对于市场上无可类比的全新产品来说，则难以采用，或难以确定合理的销价水平。
2.需求差异定价法 这种定价方法以销售对象、销售地区、销售时间等条件变化所产生的需求差异作为定价基本依据，根据每种差异程度决定在基础价格上是加价还是减价。
（1）因顾客而异：因职业、年龄、收入水平等原因，对于同一品种、规格的药品来说，不同顾客有着不同的效用评价，其所愿意接受的最高价格也不尽相同，如高收入的顾客常倾向于购买质量好、有品牌的药品，他们对价格变动的敏感度较低。因此，企业可以根据消费群体不同的需求心理和需求强度制定不同的价格。
（2）因药品式样而异：对于同一品种但颜色、式样、口感、剂型等不同的药品来说，顾客的需求强度可能是不同的。如对于不同生产企业生产的一些丸药，主要成分相同，属于同一品种，但由于口感、规格不同，顾客购买的可能性就不同，尤其是随着经济的发展，顾客对药品的要求已不仅仅是安全有效了，还要求药品具有使用方便、口感好等特点。因此，医药企业完全可以从这个角度采取差异定价法，使顾客接受本企业的药品。
（3）因时间而异：有一些药品的需求随着时间的变化而变化，如一些保健品，在需求旺盛的时期定价可以高一些，而其他时期价格可以定得低一些。
（4）因空间而异：在不同的地理位置上商业成本不同，因而同一药品的售价可以不同。如在城市和农村药品的售价就不同，农村应相对低一些；而对于中心域区的定价也可以高些。
采用这种定价方法要具备一些条件：①市场能够根据需求强度的不同进行细分。②细分后的市场在一定时期内相对独立，互不干扰。③高价市场中不能有低价竞争者。④价格差异适度，不会引起顾客的反感。
3.理解价值定价法 它是以顾客对药品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据，根据顾客能够接受的最高价位进行定价。它抛开成本，赚取它所能够赚取的最高利润。它通常会把买方的价值判断与卖方的成本费用相比较，定价时更应侧重考虑前者。顾客对药品价值的理解不同，会形成不同的价格限度。这个限度就是顾客宁愿付出货款而不愿失去这次购买机会的价格。如果价格刚好定在这一限度内，顾客就会顺利购买。
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