撰写好你的创业计划书

“畅想低碳”校园二手市场是株洲职业技术学院的在校生推出的一个优秀创业项目，曾荣获湖南省黄炎培职业教育奖创业规划大赛一等奖。那么这一项目的创业计划书又是怎样的？以下是这份创业计划书的梗概。

1.领衔人业务专长和已取得的业绩简介：尚秋雨(女)，株洲职业技术学院，市场营销专业，取得助理营销师证，担任经济管理系学生会学习部部长一职。

2.背景分析：低碳及其意义。

3.市场调查：调查株洲地区的湖南化工职业技术学院，湖南铁道职业技术学院，湖南铁路科技职业技术学院，株洲职业技术学院，湖南省商业技术学院，湖南中医药高等专科学校6所高校。发放问卷3000份，并对各个年级的学生进行了大量的访谈。相关的结论：有80．3％的同学愿意把自己闲置的物品出售给二手市场；87．8％的同学会去逛逛身边开的二手商品店；78．9％的同学愿意浏览二手网站；71．3％的同学愿意参与到校园二手网络交易。

4.项目简介：这是一个为了营造绿色低碳生活，合理地利用资源，让人们手中闲置的物品能够充分地实现他们的价值而建立的二手交易平台。项目立足于株洲职院学生市场，辐射株洲市内大学生市场。网店和实体店结合，消费者可以先在网上浏览我们的产品，如果满意可以直接下单，然后送货上门；也可以直接来实体店看实物后再决定购买。本项目主要涉及产品：各类二手产品如书籍、自行车、电脑、体育器材以及生活用品类。力求在株洲树立起良好的市场形象，并建立起以本项目为主导的株洲大学生二手交易场所。

5.竞争对手分析：直接竞争者和间接竞争者(略)。

6.消费者行为分析：求廉、求便、求美、求实。

7.SWOT分析：优势、劣势、机会和威胁。

8.目标人群：可支配零花钱在100元到500元的大一和大二的学生。

9.品牌标志：由两只手与一支节能灯中培养的绿叶构成。两只手体现出“二手商品交易”的含义以及顾客与货源的同等重视。灯泡代表的是当今时代的环保，低碳主题。培养的绿叶不但代表了对环保的重视，也代表了对本项目的期望，像一颗茁壮成长的种子正在发芽。故而项目取名“畅享低耗”。心形的叶子，旨在表达一直在用心对待每一位顾客。

10.产品组合：生活类、数码产品、书籍、娱乐时尚。

11.特色服务：优质服务；上门服务；DIY服务(将对收购回来的产品做一定的维修、翻新和包装工作。比如给生锈的自行车刷一层新油漆，给英语大字典包装一层封面等。)；公开服务；寄卖服务；稳定的退换货渠道等。

12.营销方式和渠道：通过网络(电话)让更多的学生了解网络二手交易平台，并可以通过网络的形式让消费者来购买商品，或者消费者还可以通过电话预定的方式来订购商品，提供送货上门服务；消费者直接到实体店进行购物，让消费者更直观地了解商品，采取直接在店内购买的形式。

13.营销队伍：销售团队都是刚毕业或者在校的大学生，经验方面相对缺乏，得重视营销队伍的建设。

14.广告与公共关系：焦点宣传、网店宣传、赞助学校活动，售后纠纷处理等。

15.财务计划与投资损益测算：资金需求与使用，财务分析，损益测算表等。本项目计划启动资金为20000元左右，主要由团队人员自筹获得。资金主要用于购建相关设备(烘干机，压印机等)，以及DIY处理过程中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其他各类期间费用等。

16.风险与对策：技术风险、市场风险、货源风险、经营成本风险、管理风险、环境风险等。

17.创业团队：一名总经理加五名部门经理(株洲职业技术学院的在校学生)。

18.发展预测(略)。

创业计划书的撰写是一个复杂的理性思维过程，要对创业的几乎所有方面进行描述和预见。创业者在撰写创业计划书时应当保持一种客观的态度，不能虚构和浮夸，特别是要对可行性进行解释与说明。一份翔实可靠的创业计划书表明创业者对创业过程已经有了深刻的认识和稳健的把握。株洲职业技术学院的这份创业计划书涉及到了创业的18个方面，从内容上看是比较周全的，从叙述的风格上看也表现出了一种客观务实的态度。这份创业计划书的开头是当下的市场分析，结尾是未来的发展预测，看上去是一个复杂的链条，实则是一幅创业的蓝图。

创业计划书都是针对特定的创业项目的，创业项目不同，创业计划书的内容和结构也会有所不同。尽管如此，创业计划书仍然存在一个基本框架，下面将讨论这方面的问题。

一、计划概况

计划概况，也可以称为计划摘要或执行概述。计划概况应该放在创业计划的最前面，也是读者最先阅读的部分，但是这部分的写作却是最后才完成的。计划概况浓缩了整个创业计划的精华，涵盖了计划的所有要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。

读者，尤其是投资者，他们希望创业计划开门见山。如果没有计划概况，就要等看完整个创业计划才能了解企业的情况，他们可能没有这么多的时间，也没有这种耐心。投资者看完计划概况后，如果产生兴趣，他们将愿意花时间仔细看完全部计划的内容，然后再作决定。相反，如果一点兴趣都没有，他们对后面的所有内容都不会理睬。所以，计划概况的写作最重要，一定要能激起投资者的兴趣，使其有进一步探究项目内容的渴望。

计划概况应该是以简洁的和可信的方式强调创业经营的要点，特别要说明自身企业的不同之处以及有利于企业成功的因素。具体的内容包括：公司介绍、主要产品和业务范围、市场情况、营销策略、组织与管理、生产销售、财务计划、资金需求等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路、新企业的目标和发展战略；其次，要说明企业未来的经营情况，包括自身和竞争对手的经营情况；最后，还要介绍一下创业者自己和团队其他主要成员的背景、经历、特长等。管理团队的素质对企业成功与否往往起关键的作用。

二、产品或服务

创业计划的读者最关心的问题之一就是：产品或服务能否卖得出去，市场有多大。这就要求新企业提供的产品或服务能解决现实生活中的问题，或者能帮助顾客节约开支，增加收入。

通常的产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能和特性；主要产品类型的介绍；产品的竞争优势；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利；产品的成本分析等。

创业者要对新产品或服务作出详细的说明。说明应该准确、通俗易懂，尽量避免用专业性很强的术语，应使普通的投资者一看就明白。一般而言，如果可能，产品介绍应该附上产品的原型、技术图样或相关照片等介绍资料。产品或服务的介绍比较具体，因而写起来较其他部分容易。但是，写作产品或服务时，应力求实事求是，计划中的每一笔承诺，都需要未来的企业尽力去兑现。创业者与投资者的合作应该是一种长期合作的伙伴关系。一旦某一项承诺无法兑现，投资者会重新检讨与创业者的合作，创业者将面临失去他们的支持与合作的风险。同时，因为承诺无法兑现，将导致企业的信誉受损、客户流失。这些代价，企业是承受不起的，最终可能导致企业的失败。

三、组织与管理

1.组织。组织方面主要描述企业的组织结构和所有制形式。企业的组织形式包括直线制、直线职能制、事业部制等。为择合适的组织形式，新创企业应该综合下列因素：行业特点、企业规模、技术复杂程度、市场需求的变化、职工素质的高低、企业内部的分工与布局、管理者的管理水平等。一般来讲，初创企业很多都采用直线制或直线职能制。不管采用何种形式，这部分内容应该包括新企业的组织结构图(也可以放在附录中)、部门的划分以及各部门的责权利(应该明确每一个岗位的要求和职责）。

所有制形式就是指新创的企业是个人独资形式、合伙形式还是公司形式。依据法律的规定，不同的所有制形式下，创业者承担的责任有很大的差别。

(1)如果采用“个人独资企业”的形式，创业者要对企业的债务承担无限责任，即若企业的资产不足以偿还公司到期债务时，就需要用创业者的其他个人资产来清偿这笔债务。也就是说，企业的责任就是创业者个人的责任，企业和创业者的责任连为一体。这种所有制形式虽然加大了创业者的责任和风险，但却向潜在的投资者表明了自己的信心和决心，有一种“不成功，便成仁”的气势，也极大地增强了外来投资者的投资欲望。

(2)如果采用“合伙”形式，创始人就有两个以上，所有的创始人对企业债务承担连带无限责任。也就是说，若企业的资产不足以偿还公司到期债务时，所有创始人要以自己的个人财产来清偿公司的到期未偿还的债务。正是因为这样，所有创始人都非常关注企业的生产经营，甚至直接参与企业的日常经营运作。采用合伙企业形式应该签订合伙协议，需要明确合伙人之间的分工，以免出现职责冲突和利益纠纷。有资料显示，2/3的合伙企业解散的主要原因是合伙人的利益发生了变化或者合伙人之间发生了人际冲突。同时，这类企业的自有资金规模一般较个人独资企业要大，有利于从外部获得资金支持。

(3)如果采取“公司”形式，创业者自己只承担有限责任。就是说，如果公司不能偿还到期债务时，创业者(股东)只是以其对公司的投资额为限来对公司债务承担责任，债权人没有权利要求创业者(股东)拿出个人其他财产来替公司还债。公司与股东的其他财产没有任何关系。这种形式有利于降低创业者的风险和责任，但法律要求创业者投入的资金规模较大。这种所有制形式是现代企业制度的要求，也是实践中采用最多的形式。

在创业计划中，应该说明：企业采用的所有制形式、每一位投资者投入资金的数量和形式、每一位投资者承担责任的形式、投资者的责权利、企业的管理机构设置及其职权等。

2.管理。管理就是强调管理团队的问题。有人说，创业的成败在很大程度上取决于团队人员的素质。有什么样的团队，就有什么样的企业。企业失败的一个很大原因就是管理不善。外来投资者特别注重对管理团队的评价。这一部分的主要内容包括：哪些人将参与企业的经营管理；每个人将承担什么工作；每个人的学历、经历、特长；每个人可能给企业带来的贡献；管理层的薪酬等。

创业者首先应该及早明确企业需要哪种类型的人才，企业的管理人员应该是互补型的，而且要有团队精神。一个企业需要负责产品设计与开发、生产制作、市场营销、企业理财等各方面的人才。如果能够聘请到有相关工作经验的人，或者所聘人员的技能可以弥补创业者自己的不足与弱点，那么经营的企业就容易成功。

企业能够成功需要经营者能够作出比竞争对手更高明的决策，要作出正确的决策也要求企业拥有一支有竞争优势的团队。一支能干、互补且有经验的团队，能促使企业尽快地步入正轨，能帮助创业者实现企业的既定目标，同时，也能够增强外部利益相关者对企业的信心。

四、生产计划

如果新创办的企业属于制造业，那么计划中必须要制订生产计划。这个计划主要是描述完整的产品生产制造过程。一件产品的制造过程一般包括很多工序或工艺，如果其中部分工序或工艺由企业自己完成，另一部分则分包给其他企业去完成(要么因为利润低，要么自己没有这项技术)，则应该说明分包的相关情况，比如分包商的名称、地点、合同、分包的原因等；对于自己完成的工序或工艺，则应该说明厂房的布局、需要的机器设备、需要的技术条件、生产程序的设计和生产的步骤、生产周期标准和生产作业计划的制定、所需的原材料及供应商、生产成本、质量监控和改进计划等。如果创办的是零售业或服务业企业，则不需要制订生产计划，可以制订相应的“经商计划”。其内容相对简单，主要包括：货物从哪里采购、存储控制系统的建立、库存需求等。

五、市场分析

如果企业准备推出新的产品或服务，或者开拓新市场，需要仔细地对市场进行分析和预测。创业者首先要对需求进行预测市场是否存在对这种产品或服务的需求、需求的大小能否给企业带来利润、需求未来的发展趋势如何、影响需求的因素有哪些。其次，创业者需要对市场竞争情况进行分析：竞争对手有哪几家、他们的实力如何、他们的竞争优势何在、本企业能达到的市场占有率是多少、本企业的进入会对竞争带来何种变化、企业有没有相关的措施来应对、是否存在有利于企业的市场空当等。计划中的这部分内容应该包括：市场现状综述、竞争对手介绍、目标顾客和目标市场、本企业产品或服务的市场定位、市场特征等。为了做好市场分析，创业者必须深入市场调查研究，尽量扩大信息的搜集范围，重视对宏观环境与微观环境的预测，采用科学的预测手段和方法。

六、营销策略

营销策略是创业计划的重要组成部分，它主要描述企业的产品或服务将如何进行分销、定价和促销。营销策略的制定是计划制定中最富有挑战性的环节。制定营销策略应该考虑的因素主要有：消费者的类型和特点、产品或服务的种类和特性、企业自己的实际情况、外部环境因素等。例如，如果企业的顾客主要是个人消费者，那么促销策略应该注重广告；如果顾客主要是企业，那么促销策略应该注意使用人员推销的方式。

这部分内容主要包括：市场机构和营销渠道的选择、营销队伍及其管理、促销计划与广告策略、价格策略等。对于新创企业来说，这些工作非常重要，价格策略尤显重要，不仅关系到能否打开市场，而且关系到企业能否盈利及盈利的多少。

针对不同的阶段、不同的时期，采取的营销策略应有所侧重。

例如创业初期，企业往往采取低价格、高投入的营销战略，比如花大量的金钱作广告、搞促销、向批发商和零售商提供更多的返利。在这一阶段，企业不应该指望有太多的回报，所有的营销策略应以扩大销售面为重点。

七、财务计划

财务计划需要花费较多的时间来作具体的分析，通常的情况下需要财务顾问的帮助才能够完成。其中的内容包括：经营规划与资金预算、资金的来源与运用、预计的现金流量表、损益表和资产负债表、盈亏平衡点分析、财务比率的分析等。

1.经营规划与资金预算。在编制预计财务报表之前，创业者应筹划经营，进行资本预算。如果创业者是独自经营，那么预算决策就由创业者自己全盘负责；如果采用合伙经营或公司形式，则需要在分工的基础上共同完成。首先应该制定销售预算，销售预算应该反映季节变化及营销策略对需求的影响。其次制定经营成本预算，经营成本包括固定成本和变动成本。固定成本是指与销售量无关的成本，不管销售量如何变化，这部分支出始终保持不变，比如固定资产的折旧、房屋和设备的租金、固定的工资等。变动成本是指与销售量保持同方向变化的成本，一般而言，随着销售量的增加，这部分支出也随之增加，比如销售成本、广告费用、原材料费用等。资金预算的目的在于为评估影响企业一年以上的支出奠定基础。资金预算需要估计购置新设备或者聘用新职员所需的费用，需要评估新设备自产还是购买的抉择，需要决定是购买还是租赁等。这些决策需要利用净现值方法计算资金成本和投资的期望回报，因而有较大的难度，一般需要寻求财务顾问的帮助。

2.预计损益表。损益表是反映企业一定期间内经营成果的财务报表，主要提供有关经营成果方面的信息(包括收入、成本和费用等)。利用这些信息，可以了解这一期间内收入实现情况和费用耗费情况，了解生产经营活动的成果，了解企业的盈利能力和变化趋势。

首先应该按月估计销售收入。销售收入的估计应立足于市场研究、行业销售状况以及一些试销经验。企业可以利用一些比较科学的预测方法(如专家意见法、德尔菲法、时间序列分析法)来估计销售收入。任何一家新创企业，起步都是非常艰难的，开业的头几个月，销售收入少得无法想象，只有经过一段时间的潜心经营，销售收入才能达到一定的规模。

其次要按月估计经营开支。每一笔支出都不可遗漏，应该仔细评估，以保证每一笔开支尽可能地符合实际。创业者必须做好充分的准备：创业初期，收入不多，而开支不少，往往入不敷出。

3.盈亏平衡分析。创业者自己应该清楚新创的企业何时才开始获利，并且需要反映在计划之中。盈亏平衡点就是企业刚开始由于产销量很小，一般都处于亏损，但随着产销量的增加，企业将出现既不盈利又不亏损的情况，这就是盈亏平衡点。这时的销售量称为盈亏平衡点销售量，这时的销售额称为盈亏平衡点销售额。盈亏平衡的销售额向创业者指明了支付全部的固定成本和变动成本所需的销售额。如果销售单价低于或等于产品的单位可变成本，企业永远无法实现盈利。只有销售单价高于产品的单位可变成本，随着产销量的增长，将会出现盈亏平衡点，如果产销量进一步扩大，企业就开始盈利。通过盈亏平衡分析，还可以预测到企业的产销量应该达到什么样的规模才能实现既定的利润目标。

4.预计现金流量表。现金流量表是反映企业一定期间内现金和现金等价物流入和流出信息的财务报表。通过现金流量表可以评价企业的支付能力、偿债能力、周转能力，可以了解企业未来的现金流量，有助于分析企业收益质量及影响现金净流量的因素。这些信息对外部投资者来说非常重要，因为现金流量影响到银行的贷款能否顺利地收回，投资者的资金能否及时退出。一个盈利的企业有时也会因为现金的短缺而破产，这样的例子很多。所以，如果企业的现金流出现明显的亏空，仅用利润这个指标来评估新创企业是否成功，就可能会得出错误的结论。

现金流量表的编制需要使用预计的销售收入以及销售成本费用等数据，但和编制损益表不一样，需要对这些数据根据现金可能变化的时间进行适当的调整。如果某一时期的现金支出大于流入，创业者就应该及时筹集资金，以确保有足够的现金来应付对外支出，这种现象往往出现在入不敷出的创业初期。

无论是预计损益表，还是预计现金流量表，设置多种情境的假设有时候是必要的。这些情境与预计不仅是为了编制预计损益表和预计现金流量表，更重要的是，它能使创业者熟悉影响经营的各种因素，了解这些因素的变化将给企业经营带来怎样的影响。

5.预计资产负债表。资产负债表是反映企业在某一特定日期财务状况的报表。通过资产负债表，可以了解企业资产和负债的总额及构成情况，可以了解所有者所拥有的权益。企业未来的每一笔经济业务都会影响到资产负债表。资产负债表根据资产、负债、所有者权益之间的关系，按照一定的分类标准和顺序，把企业一定日期的资产、负债和所有者权益各项目予以适当排列。资产是企业拥有或者能够控制的、能以货币计量的经济资源，包括流动资产、长期投资、固定资产、无形资产和其他资产。负债是企业对债权人的负债或欠款，包括流动负债和长期负债。所有者权益是所有者在企业资产中享有的经济利益，其金额为资产减去负债后的余额，包括实收资本、资本公积、盈余公积和未分配利润。创业者至少应该给出新创企业开始的三至五年的预计财务报表，以便对企业的长期经营有一个全面的估计和认识。

八、风险与机遇

任何一家新创的企业都将面临一些潜在的危险。创业者有必要进行风险估计，以便及早制定有效的战略来应对这些威胁。新创企业面临的风险可能有：技术不成熟、资源短缺、管理经验不足、市场和产品的不确定性、对关键人员的依赖性、竞争的残酷性、技术的进步导致产品的过时等。对风险的应急计划和备选战略是向潜在投资者表明，创业者对经营中存在的风险是十分重视的，而且对可能发生的风险已经做好了充分的准备。

机遇将给整个计划带来闪光点，也是各方所关注的焦点之一。面对机遇，创业者应该不失时机地把握和利用，并且也应该具体地制定相应的策略，让机遇带动企业的发展，给企业带来丰厚的利润。机遇包括：政府政策的倾斜、市场需求的急剧扩大、强有力的竞争对手的退出、技术的垄断等。

九、退出战略

很多创业者太沉浸于应付开办企业带来的挑战，从不考虑如何退出的问题。但是，人的一生终究是有限的，退出是迟早的事。所以在计划中，应该解决将来的企业“何时、给谁、多少钱”等问题。

更为重要的是，如果新创的企业准备吸引风险投资的话，那么在创业计划中必须说明风险资本退出的方式，因为风险投资者并不愿意长期持有企业的股份。具体的退出方式包括：

①股份回购：由创业者在一定的时候按照约定的价格和比例回购风险投资者持有的股份。

②公开上市：如果企业能够实现公开上市，则风险投资者能够通过证券市场把手中持有的股份卖出去，从而成功地退出企业。

③股权转让：就是在创业计划中注明允许风险投资者在一定的条件下将手中持有的股份转让给其他投资者。

十、附录

创业计划一般应该有附录，附录中包含了不必在正文中列明的补充资料。附录可能包括：主要人员简历、专利技术的证明文件、相关资料的来源和说明、协议与合同、专业术语的介绍、供应商的资料等。

以上十个内容组成了创业计划书的基本框架，创业者可以围绕这十个方面来编制一份创业计划书。在编制的过程中，编制者也可以作出相应的调整和变更，为的是使创业计划书更加符合创业者本身。