主动寻找突破点

市场就是“第一线”，需要管理者主动出击，找突破点。在主动出击的过程当中，市场调查就显得十分重要了，市场调查是一门研究市场需求变化发展规律的科学。从某种意义上讲，能否搞好市场调查是公司主动出击成败的关键。

通过市场调查，在分析市场竞争形势与消费者的需求后，常常可以发现有竞争的空白位置或消费者没有得到满足的需求。这就是市场给予的机会，为公司提供了潜在的市场，需要生产者去开拓创造。

产品“定位”是市场经济发展到一定程度的产物。所谓产品“定位”，就是生产者赋予产品独具的魅力和特色，使产品凭借这些特点，能在市场竞争中与异彩纷呈的同类产品区别开来，占据自己特定的位置，从而赢得消费者的注意和喜爱，产生购买欲，这是理想的“定位”效果。

每一种“定位”效果好的产品，并不是拍脑袋拍出来的。产品入市先“定位”，使市场调查走在营销的前面，从而把握市场的主动权，最终占领市场。

调查之后的工作就是把商品更好地推销出去，那么就不能不注重营销，营销的本质就是凝聚一个焦点，确定到底要把重心放在哪里。比如汽车，富豪强调安全，而宝马强调速度，这是两种完全不同的走向。事实上，宝马也有高性能、新系列的车，但是别人不买，因为焦点在于大家都认为宝马的车就是速度快。所以重要的是消费者认不认可。

在国内，笔者曾经遇到一位做牙膏的客户，他告诉我他的牙膏可以治胃病，不是开玩笑。我说我知道一种牙膏可以治香港脚，他认为是胡说八道。“对呀，关键就在这里，你都知道刷牙可以治香港脚是胡说八道，你凭什么认为消费者会相信你讲的——刷牙可以治胃病？”说刷牙可以治胃病，这种定位明显是错误的。在做市场的时候，千万不要主观地认为自己说的客户就会相信，重要的是你要去了解消费者或终端客户到底相信什么样的神话。

由此可见，公司所面临的选择是多么艰难，也正因为艰难才更显出它价值的所在，通过不断地进行市场调查，确定自己的创新方向，不断地开发新产品，然后运用多种营销手段将其推向市场。

对于管理者而言，商机何在？在市场上！这是一种答案；还在哪儿？在心里！这是另外一种答案，也是正确的。这就告诉那些想办好公司的人们，请学会留心市场！

俗话说“有心遍地财”，处处留心，处处有商机；事事在意，随时可发财。可以说在任何市场、任何时间，都有颇多的市场空白等着有心之人去发现和挖掘，这对于任何经营者来说，都是机遇与挑战并存，希望和困难同在。

一个市场往往可以细分为多个小市场，公司通过对市场的细分，可以从中发现未被满足的市场，从而也就捕捉到了发展的商机。麦当劳快餐公司被人称之为“最能够着眼未来的速食公司”，也常被称其为各种“麦当劳创举者”。麦当劳的成功就在于它能够不断从细分市场中捕捉到商机。例如，在美国，麦当劳最早针对单身贵族和双薪家庭这一细分市场，为愈来愈多的单身贵族和双薪家庭提供早餐；在中国，麦当劳针对儿童这一细分市场，充分抓住中国独生子女娇贵的特点，搞起了所谓“麦当劳儿童生日晚会”等促销活动，并取得了成功。

在市场中，不同的消费者有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和行为。正因为如此，你可以把整个市场细分为若干个不同的子市场，每一个子市场都有一个有相似需要的消费者群。例如日本资生堂公司1982年对日本妇女化妆品市场做了调查研究，按年龄把所有潜在的妇女顾客分为四种类型：第一种类型为15～17岁的妇女消费者，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一的化妆品。第二种类型为18～24岁的妇女消费者，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜。这一类妇女消费者往往购买整套化妆品。第三种类型为25～34岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯。第四种类型为35岁以上的妇女消费者，她们显示了对单一化妆品的需要。然后，公司针对不同类型的消费者，制定了正确可行的销售政策，取得了经营的成功。

你想办好公司不可粗心，不可不察市场中隐藏的商机，要留心、留意市场中隐藏的商机秘密。否则你将会受到许多挫折，甚至重创的。其实要办好一个公司，多留一点心，就可以解决好多问题。