掌握行动的关键，控制事物的规律

掌握行动的关键，控制事物的规律_鬼谷子商学院：历史上最伟大的公关口才讲义

5．营销开拓篇：探意术

借势、造势、运势

〈原　典〉

故物归类；抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡；此物类相应，于事誓犹是也。此言内符之应，外摩也如是，故曰：摩之以其类，焉有不相应者；乃摩之以其欲，焉有不听者。故曰：独行之道。夫几者不晚，成而不拘，久而化成。

〈释　义〉

世界上万事万物都有各自的属性。好比抱着柴草向烈火走去，干燥的柴草就首先着火燃烧；往平地倒水，低的地方就要先进水。这些现象都是与各类事物的性质相适应的。经此类推，其他事物也是这样的。这也反映“内符”与“外摩”的道理。所以说，按着事物的不同特性来实施“摩意”之术，哪有不成功的呢？根据被游说者的喜好而施行“摩意”之术，哪有一个不听从游说的呢？要想能独往独来，就要注意事物的细微变化，把握好时机，有成绩也不停止，天长日久就一定能化育天下，取得最后成功。

古为今用

现代营销理论认为，让消费者在众多相似的同类产品中记忆其中一个产品是比较困难的，但如果通过一个有特点的公众人物或事件来引导消费者记忆，往往会起到良好的效果。正所谓：东风要靠祭出来，形势全靠借过来，这就是所谓的借势。有势可借，因势利导，见势而为，是营销中的上乘之招。学会造势和借势是每一个营销人员必须掌握的一种技巧。在什么情况下应该造势，遇到什么情况可以借势，运用之妙，不可不详察。

一种新产品面市，如果推广投入太少，则市场波澜不兴，新产品可能无果而终；如果推广投入太大，则企业成本增加，有可能得不偿失。如果仅用传统的硬广告、拉关系推销等方法，虽然也有一定效果，但是往往事倍功半，收不到理想的效果。如果是具有一定市场难度或是广告费用有限的产品，推广起来就更加举步维艰了。那么，通过何种方式推广才能迅速被市场认可，被消费者接受，并迅速产生经济效益呢？借势营销是解决这类问题的有效手段！

《兵法》有云：“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而势。”“借势”就是借助具有相当影响力的事件、人物、产品、故事、传说、影视作品、社会潮流等，策划出对自己有利的新闻事件，将自己带入话题的中心，由此引起媒体和大众的关注，让更多的人认识、关注自己，以此提高自己（产品）的知名度。营销人员要善于对所处环境、时局进行判断，捕获对本产品推广有利的信息加以运用，借此“势”为我所用，可达到四两拨千斤、事半功倍的神奇效果。

势者，氛围也。成功的营销案例无不依赖于市场氛围的烘托，但所借之势或所借之人应与产品的内在本质相呼应或吻合，借势不但要有敏锐的眼力，更取决于适当的时机。“少一点摩擦，多一点润滑”，这句经典的广告语就是统一石化在伊拉克战争期间快速应对，与产品巧妙结合的产物，而这一句经典广告语随央视对伊拉克战事报道一同播出后，统一润滑油短期内就吸引了大量受众的眼球，并且大大提升了统一石化的美誉度。

有了可借之势，还要会适时运势。运就是把握时局，随机应变，积极探索，方能运筹帷幄。势其实是一个不断运行的过程，它不是杂乱无章地进行，而是遵循一条势的增长链有序、渐进地展开。把握它的规律，根据发展的态势不断调整策略而为我所借，为我所用，就是运势。有了可借之势，且成功地运筹了所借之势，接下来便需要大力造势。身处传媒时代，媒体的力量绝不容忽视。利用媒体造势是最为常见的手段之一。

造势要根据其产品的目标群体特点选择合适的传播方式，目标群体接触不到的媒体坚决不能选用。同时，各种媒体应恰当配合，形成立体合围攻势，以保证信息的到达率。在做广告宣传时，还要考虑到各种媒体广告内容的关联度，以保证接触两种以上媒体的受众能在第二次接触该广告时唤起记忆。

借势是捷径，运势是充分发挥，而造势则是产生轰动效应。三者并非是三件独立的事物，而是一件事情的三个阶段。巧妙借势、成功运势、大力造势，必将使市场营销卓然生辉！

商学案例

在英国迈克斯亚州的法庭上，一位中年妇女和丈夫闹离婚，理由是她的丈夫有外遇。她向法官哭诉：“我20岁嫁他，他也保证不和那家伙来往，可结婚不到一星期，他便偷偷摸摸跑到运动场幽会。我警告他，他听不进去，我忍气吞声过了20年，他至今仍迷恋那可恶的妖精，无论白天黑夜，与那第三者见面。”在法庭旁听的群众闻之无不为之动容。

法官问中年妇女：第三者是谁？她说，是那臭名远扬、家喻户晓的足球。这时有人说你不能告足球，你应告足球生产厂家。

于是，这位中年妇女果然向法庭控告一年生产20万只足球的宇宙足球厂，出人意料的是，宇宙足球厂居然非常情愿地赔偿她“孤独费”10万英镑，让这位中年妇女在法庭上大获全胜。接着宇宙足球老板大肆“炒作”，通过新闻机构广为宣传，他对记者说：“这位太太与其丈夫离婚，正说明我厂生产的足球魅力所在。”

有人猜测，从这位中年妇女起诉，到她法庭大胜，再到新闻机构反复报道宇宙足球厂，都是足球厂老板一手炮制的，有人算了算，赔那中年妇女10万英镑比做广告便宜，而且比广告收益大得多。

足球老板主动“惹火上身”，把一出奇特的离婚案炒得有声有色。中年妇女控诉“第三者”，奇的是“第三者”竟是不能言语、人见人爱的足球；怪的是足球厂无怨无悔，甘背黑锅，自愿认罚。明处是中年妇女大获全胜，足球厂10万英镑大出血。暗地里足球厂声名大振，巧借离婚案，大炒“足球”。相比特地做广告，足球厂老板真是以铢易镒。

所以，借势能否达到大做广告的效果，关键是当事人能否抓住机会，借势造势，给人以惊奇之感。正如北京市一位妇女投诉一家床垫厂的床垫质量低劣，而厂家却置之不理。而射阳县一家床垫厂抓住这一机会，主动以自己厂家的床垫给这位妇女作为赔偿，并声称这是作为同行的耻辱。射阳县这家床垫厂以一套床垫平息了一份投诉，也使自己在同行中被刮目相看，更有新闻媒体对此事大加渲染，床垫厂获得了比做广告强得多的社会效益。

由此看来，借势造势的关键是要造得有声有色，有理有节，让公众跟着指挥棒翩翩起舞。

探出对方爱好之所在，用“钳”的方法控制住对方

〈原　典〉

凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，必先察同异，别是非之语；见内外之辞，知有无之数；决安危之计，定亲疏之事；然后乃权量之。其有隐括，乃可征、乃可求、乃可用。引钩钳之辞，飞而钳之。钩钳之语，其说辞也，乍同乍异。其不可善者：或先征之，而后重累；或先以重累，而后毁之；或以重累为毁，或以毁为重累。其用，或称财货、琦玮、珠玉、白璧、采色以事之，或量能立势以钩之，或伺候见而钳之，其事用抵。

将欲用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭，岨之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎，心意之虑怀。审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞钳之辞钩其所好，以钳求之。

〈释　义〉

只要善于揣度人的智谋，考量人的才干，就能吸引远近人才。要造成一种声势，使事情获得成功，就得先观察人们的相同和不同之处，区别议论的是与非，了解对内对外的各种进言，掌握其真假，决定事关安危的计谋，确定与谁亲近和与谁疏远。然后再看看这样做的利弊得失。衡量这些关系时，如果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。借用引诱使对方说出真情，然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令，其特点是忽同忽异。对于那些没法控制的对手，或者先对他们威胁利诱，然后再对他们反复试探；或者先对他们反复试探，然后再摧毁他们；或者在反复考验中，毁灭对方，或者把摧毁对方作为反复考验。想要重用某些人时，可先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和封地，以便对他们试探；或者通过衡量其才能创造气氛，来吸引他们；或者通过寻找机会来控制对方，在这个过程中要运用抵之术。

要把“飞钳”之术向天下推行，必须考量人的权谋和才干，观察天地的盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易以及人民财富的多少，诸侯间交往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考查对方的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题游说他，先用“飞”的方法诱出对方爱好之所在，最后再用“钳”的方法控制住对方。

古为今用

一般而言，不管办什么事情其实都是对某种利益的追逐，而要想从他人那儿获得某种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头热、一头沉，不能让对方一味地付出，而在付出之前或付出之后总能有所得，这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上的、感情上的。所以，正是基于世界上这样一种利益平衡关系，就有了欲取先予的谈判方法。

在谈判中，“欲取”的目标必须暂时隐藏而不露，且在未露之前投其所好，先给对方甜头尝尝，待对方尝得高兴了，再顺势把自己“欲取”的目标提出来。因为对方先得到了甜头，不但心情好，而且还可能产生知恩图报的心理激发，在这种心理驱动下，很容易答应己方的请求。

可以说，先予的成果如何直接关系到预取的目标实现。鬼谷子认为，可以通过摩的方法，探出对方的喜好，然后再采取行动，这样就可以控制对方，从而达到自己的目的。这是一条屡试不爽的方法，接近人，先从他的爱好下手，会得到更多的好感和信任，并且能迅速地收到效果。

商学案例

有一次，美国《黑檀》月刊的主编约翰逊想要拉到森尼斯公司的广告。当时，该公司的首脑麦唐纳是个极其精明能干的人。

开始，约翰逊先写了一封信给麦唐纳，要求和他当面谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会中的重要性。

麦唐纳当即回信说：“来信已经收到，不过我不能见您。我并不主管广告。”

约翰逊并不气馁，他又写了封信给他，问：“我可不可以拜访您，谈谈在黑人社会进行广告宣传的政策。”

麦唐纳回信道：“我决定见您。不过，要是您想谈在您的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见。”

约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。

这是个可以利用的条件，约翰逊本能地觉察到。

于是，他找到汉森，请他在自己的书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想起汉森是他们写篇文章的好题材，于是，他从还未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汉森的一篇文章。

麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是：

“看到那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的。我把他当做朋友，你看过他写的那一本书吗？”

“看过，”约翰逊说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”

麦唐纳翻着那本书，显得很高兴。接着，他又说：“您出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”

约翰逊对他的意见表示同意，并将一份7月份的杂志递给他。然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。

这时，麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”

约翰逊开始拉广告受挫后，并不气馁。他知道每个人都有乐意显示自己辉煌战绩的心理，根据麦唐纳的经历，变换了接近麦唐纳的方法，攻心求同，终于使麦唐纳答应在他的杂志上刊登广告。

善摩者如操钓而临深渊，饵而投之必得鱼

〈原　典〉

古之善摩者，如操钓而临深渊，饵而投之必得鱼焉。故曰：主事日成，而人不知；主兵日胜，而人不畏也。圣人谋之于阴，故曰“神”；成之于阳，故曰“明”。所谓主事日成者，积德也，而民安之，不知其所以利；积善也，而民道之，不知其所以然，而天下比之神明也。

〈释　义〉

古代善于“摩”的人，就像拿着钓钩到水潭边上去钓鱼一样。只要把带着饵食的钩投入水中，就一定可以钓到鱼。所以说，主办的事情一天天成功，却没有察觉；主持的军队日益压倒敌军，却没人感到恐惧（才是高明的）。

圣人谋划什么行动总是在暗中进行的，所以被称为“神”，而办事成功都显现在光天化日之下，所以被称为“明”。所谓“主事日成”的人是暗中积累德行，老百姓安居乐业，却不知道为什么会享受到这些好处，他们还在暗中积累善行，老百姓生活在善政中却不知道为什么会有这样的局面。人们把“谋之于阴，成之于阳”的政治策略称为“神明”。

古为今用

市场营销是个人和群体通过创造并通过他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。我们很容易就看清楚：消费者的需求和欲望在这种管理过程中起着决定性的作用。消费者是一切市场营销活动的中心和目标。

我们必须看到每一次成功的营销活动都与更贴近消费者息息相关。几乎所有的新的成功营销都得益于“消费者至上”的营销之道。更好的产品或者是更好的品牌形象、更好的市场定位或者是更有效的广告、更好的促销创意或者是更得当的公关推广，都必须从消费者的身上获得力量的源泉。脱离了消费者，一切营销企划会立即变成花拳绣腿，中看不中用。脱离了消费者，再高明的营销大师都会一筹莫展。

如何争取到更多的消费者或者说如何让自己的产品受到消费者的青睐，这需要周密的谋划。因为做事情最重要的就是做事的方法，而不是事情本身，更不是其他因素。所谓做事的方法，也就是做事的策略。只有正确的策略才能保证事情更快、更有效地完成。就好像钓鱼一样，只要投下鱼儿喜欢吃的诱饵，鱼儿总会上钩的。

市场竞争说到底就是如何吸引更多的消费者来购买自己的产品，现在产品的同质化越来越严重，竞争越来越激烈，要想在激烈的竞争中占有更多的市场份额，企业必须要学会谋划，将顾客吸引过来。做事前谋与不谋，效果是截然不同的。

善于谋划的企业，总是悄悄地抛下诱饵，让消费者不期而至。要收到这样的效果，必须仔细分析消费者，以消费者为中心，针对他们的需求，发现他们的需求，有的放矢地抛下诱饵，自然能够做到事半功倍。

商学案例

“世界红茶大王”——英国的里甫顿，以高明的营销才能而誉满天下。

有个冬季，一位乳酪制造商请里甫顿替他在圣诞节前的商品特卖期销售乳酪。思考了一阵后，里甫顿定下了“投李索桃”的策略，准备以50∶1的比率在乳酪里装入一块金币。此前，他用气球在空中广发传单，大肆宣传，接着在蜂拥而至的人群面前当众装入金币。这50∶1的金币使整个苏格兰沸腾了。因为在欧美曾流行这样一种说法：谁若在圣诞节前后所吃的糖果中吃到了一枚六便士的金币，他将大吉终年，万事如意。当地的报纸对于这样一个奇特的消息自然大登特评，甚至有的剧团也以此为题进行表演。于是里甫顿得到一大批免费宣传员。

在金币的诱惑下，等到了销售日，凡是卖里甫顿乳酪的商店门前都是人山人海，挤满了争购的人群。成千上万的消费者涌进该店购买乳酪，使其乳酪销售量剧增，令里甫顿的同行们嫉妒不已。于是就有人偷偷到苏格兰当局告发里甫顿，说他经营做法有赌博嫌疑，当局派警察干涉，新闻机构马上跟踪全方位报道。而里甫顿仍然我行我素，仍是大力销售其乳酪，并根据当局干涉的内容，发布这样有针对性的广告：亲爱的顾客，感谢大家喜爱里甫顿乳酪，但如发现乳酪中有金币，请您将金币送回，谢谢合作。消费者不但没有退还金币，反而更在乳酪含金币的声浪中踊跃购买，而苏格兰当局的警察认为店主已有悔改之意，即已着手收回金币，便不再加以干涉。

一招不灵，那些同行们并不灰心，反而促使他们采取进一步的行动，他们联合起来，以食用不安全为理由要求警方取缔里甫顿的危险行为。在警方的再度调查下，里甫顿又在报刊上登一大页广告：根据警方的命令，敬请各位食用者在食用里甫顿乳酪时，一定要注意里面有个金币，不要匆忙，应十分谨慎小心，以免误吞金币造成危险。

这则表面上是应付警察和同行们的说明，而实际上又是一则更生动具体的广告，无形中又掀起了一次购买里甫顿乳酪的热潮。

据经营专家们推测，里甫顿的气球广告、当局的警察的干涉、同行的抗议以及后两次的广告说明，都是里甫顿在炒事。他炒得一波三折，富有戏剧性，堪称炒事之典范。

操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。里甫顿深知钓鱼时要投入香饵。无饵者门可罗雀，有饵者门庭若市，有无诱饵给销售带来的是天壤之别。里甫顿利用金币的诱惑作用使乳酪的销量突飞猛进。牺牲了一点金币，换回的却是“日进斗金”的收益。真是“钓者露饵而藏钩，故鱼不见钩而可得”。加之同行们的围追堵截、当局警察的积极干涉、新闻机构的全方位报道，都渲染了乳酪销售的空前盛况。里甫顿阳奉阴违，游刃有余地进行大肆炒作，终使其推销的奶酪声名鹊起。

如今，“香饵钓鱼”在广告宣传中已司空见惯了。喝酒可以喝到金球，吃蜜饯可以吃到港币，一杯可乐可以使万元钞票唾手可得。恰当地使用该手段，确实可以做到“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也”。

让员工做你的沟通大使

〈原　典〉

“摄心”者，谓逢好学伎术者，则为之称远；方验之，惊以奇怪，人系其心于己。效之于人，验去乱其前，吾归于诚己。

〈释　义〉

“摄心”的方法是，遇到那些好学技术的人，应该主动为他扩大影响，然后验证他的本领，让远近的人都尊敬他，并惊叹他的奇才异能，别人则将会与自己心连心。

古为今用

有这样一个故事：燕国被齐国打败，燕昭王为了报仇雪恨，广招人才，可是应招者不多，质量也不高。燕昭王召见郭隗，让他推荐有用人才。郭隗给燕昭王讲了“千金买骨”的事：“有个国君想以千金高价买千里马，买了三年，也没买到。一个侍臣请求去完成这个任务。结果三个月就回来了。他用500两黄金买来了千里马的骨头献上。国君大怒，‘我要活马’！侍臣说，‘如果天下人都知道您肯花这么多钱买千里马的骨头，那么活的千里马很快就会出现在您的面前’。国君点头称是。尔后不久，国君果然得到三匹千里马。我虽无才，但愿您能从我开始，把我当成是千里马的骨头，加以赏识，就能招揽到更好的人才！”燕昭王听了很高兴，立即封郭隗为大臣，馈赠黄金。燕国修筑“黄金台”，台上摆放大量黄金，用以招贤纳才。消息传开，果然揽回很多人才。乐毅从魏国而来，剧辛从赵国而至。最后燕国战胜了齐国。

在现代企业管理中，人才已成为公司发展壮大的重要因素，为了得到想要的人才，各种福利政策应运而生，那么人才们到底想要什么？怎样才能吸引人才上门？鬼谷子提出了这样的办法，营造爱人才的名声，那么人才自然会来投效。事实上，如果一个公司有良好的重视人才的名声，自然而然会增加对人才的吸引力。

而要想获得这样的名声，要求企业不只是把重视人才一句话当做放在口头上说说的事情，这需要企业扎扎实实地下功夫，深入细致地考虑员工的各种需求，尽可能满足其合理的要求，抓住员工的心。所谓得人心者得天下，而人心要是散了，队伍就不好带了，公司要得人心，就要多为人才排忧解难，多降“及时雨”，多“雪中送炭”，要工作上放手，生活上照顾。

在人才市场上，人才流动和应聘的目的一般有两个：一是为了改变自己的生活环境，增加收入和改善福利条件；二是寻找更适合发挥个人才能的工作条件，更好地实现自我人生价值。

对企业领导者而言，要吸引人才，招揽人才，砝码不能仅仅是高年薪，同时要给人才配备相应的助手和创造良好的人际氛围等。

另外，如果仅仅用高薪来吸引人才，便很难维系和牵住人才面对“一山更比一山高”的那颗跳动的心，在激烈的人才竞争市场上，要使人才“把根留住”，必须在改善“硬”条件的同时，更加注重“软”环境的建设。

公司要了解员工的所思所想、他们内心的需求。从某种程度上来说，员工的心是“驿动的心”。员工的需求也随着人力资源市场情况的涨落和自身条件的改变在不断变化。所以，公司在探求员工的内心需求时，切忌采用静态的观点和手段，必须依从一种动态的观念去了解员工的内心，然后尽可能地满足他们的需求。

如果一家公司能够切切实实地重视员工，能够为员工着想，时间久了，借助员工的口自然而然地会被传扬出去，公司有了重视人才的名声，自然会吸引更多的人才。

商学案例

上海贝尔公司在经营初期，为当时的外部环境所限，公司福利更多地承袭了计划经济体系下的大锅饭形式。随着公司的发展和中国市场体系日益和国际接轨，上海贝尔公司在企业福利管理方面日趋成熟。其中重要的一条就是真正做到了福利跟随战略，使贝尔公司的福利管理摆脱了原先企业不得已而为之的被动窘境，公司主动设计出别具特色的福利政策，来营建自身的竞争优势。

为了让员工真正融入国际化的社会、把握国际企业的运作方式，贝尔公司的各类技术开发人员、营销人员都有机会前往贝尔公司设在欧洲的培训基地和开发中心接受多种培训，也有相当人数的员工有机会在海外的研发中心工作，少数有管理潜质的员工还被公司派往海外的名牌大学深造。如果一个企业能提供各种条件，使员工的知识技能始终保持在国际前沿水平，还有什么比这更能打动员工的心？

上海贝尔公司认为，公司的福利政策应该是公司整体竞争战略的一个有机组成部分。吸引人才，激励人才，为员工提供一个自我发展、自我实现的优良环境，是公司福利的目的。同时，各类人才，尤其是高科技领域的人才，在专业和管理的知识和技能方面，自我更新和自我提升的需求日涨月高，这也是很自然的事。

从企业长期发展的远景规划以及对员工的长期承诺出发，上海贝尔公司形成了一整套完善的员工培训体系。贝尔公司尽管不时从外部招聘一些企业急需的人才，但主要的人才来源是高等院校毕业的本科生和研究生。他们进入贝尔公司后，必须经历为期一个月的入职培训，随后紧接着是为期数月的上岗培训；转为正式员工后，根据不同的工作需要，对员工还会进行在职培训，包括专业技能和管理专项培训。

此外，上海贝尔还鼓励员工接受继续教育，如MBA教育和博士、硕士学历教育，并为员工负担学习费用。各种各样的培训项目不但提高了公司对各类专业人士的吸引力，也极大地提高了在职员工的工作满意度和对公司的忠诚度。新近成立的上海贝尔大学堪称是公司培训员工方面的点睛之笔。

福利作为一种长期投资，管理上难就难在如何客观衡量其效果。在根据企业的经营策略制定福利政策的同时，必须使福利政策能促使员工去争取更好的业绩。否则，福利就会演变成平均主义的大锅饭，不但起不到激励员工的作用，反而会助长不思进取、坐享其成的消极工作习惯。

在上海贝尔公司，员工所享有的福利和工作业绩密切相连。不同部门有不同的业绩评估体系，员工定期的绩效评估结果决定他所得奖金的多少。为了鼓励团队合作精神，员工个人的奖金还和其所在的团队业绩挂钩。在其他福利待遇方面，贝尔公司也是在兼顾公平的前提下，以员工所做出的业绩贡献为主，尽力拉大档次差距。其意在激励广大员工力争上游，从体制上杜绝在中国危害甚烈的福利平均主义的弊端。

上海贝尔公司的福利政策始终设法去贴切反应员工变动的需求。贝尔公司员工队伍的年龄结构平均仅为28岁。大部分员工正值成家立业之年，购房置业是他们生活中的首选事项。在上海房价高涨的情况下，贝尔公司及时推出了无息购房贷款的福利项目，给员工们在购房时助一臂之力。而且在员工工作满规定期限后，此项贷款可以减半偿还。如此一来，既替年轻员工解了燃眉之急，也使为企业服务多年的资深员工得到回报，同时也从无形中加深了员工和公司之间长期的心灵契约。

当公司了解到部分员工通过其他手段已经解决了住房，有意于消费升级，购置私家轿车时，贝尔公司又为这部分员工推出购车的无息专项贷款。公司如此善解人意，员工当然投桃报李，对公司的忠诚度得以大幅提升。

很多中国企业在福利方面只做不说。只有当员工触及具体问题时，他才可能从同事或人事部门获得一些支离破碎的有关公司福利方面的信息。如此在福利方面缺乏沟通，首先使在职员工对公司福利政策含糊不清，枉有体贴入微的政策在位，员工对公司的忠诚度也会大成问题；其次是内部员工况且如此，局外人肯定更是如坠雾中，公司对外部人才的吸引力将大受影响。

与此同时，上海贝尔公司还计划在员工福利的设立方面加以创新，改变以前员工无权决定自己福利的状况，给员工一定的选择余地，参与到自身福利的设计中来，如将购房和购车专项贷款额度累加合一，员工可以自由选择是用于购车还是购房；在交通方面，员工可以自由选择领取津贴，自己解决上下班交通问题，也可以不领津贴，搭乘公司安排的交通车辆。一旦员工在某种程度上拥有对自己福利形式的发言权时，则工作满意度和对公司的忠诚度都会得到提升。

在上海贝尔公司，和员工的沟通是公司福利工作的一个重要组成部分，详尽的文字资料和各种活动使员工对公司的各项福利耳熟能详，同时公司也鼓励员工在亲朋好友间宣传贝尔公司良好的福利待遇。公司在各类场合也是尽力详尽地介绍公司的福利计划，使各界人士对上海贝尔公司优厚的福利待遇有一个充分的了解，以增强公司对外部人才的吸引力。

公司良好的待遇为公司树立了良好的重视人才的名声，吸引了大批人才，同时公司的人才的流动率也有了大幅度的下降，有效地节约了公司的开支。

欲擒故纵

〈原　典〉

人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之；故阴道而阳取之也。故去之者，纵之；纵之者，乘之。

〈释　义〉

如果对方有某种嗜好，可以迎合他的兴趣；如果对方厌恶什么，要加以避讳，以免引起反感。所以说，所进行的虽是阴谋，所得到的都是公开的获取。因此，想要除掉的人，可以放纵他，让他犯过，然后抓住机会除掉他。

古为今用

兵法说：所谓纵着，非放之也，随之，而稍松之耳。打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是目的。如果逼得“穷寇”狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马，不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。军事上，“擒”，是目的，“纵”是方法。

古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

鬼谷子也有同样的观点，这提醒我们做任何事情都不要急于求成，所谓“欲速则不达”，急于求成是不明智的选择。处理任何事都要学会掌握节奏。要想达到某一目的，我们不能直冲着目标而去，而应学会迂回环绕。面对一座极为陡峭的高山险峰，我们不要冒险去直接援直壁而上，我们可以绕着山路环行，最后便可安全地到达山顶。我们捕鱼时，要一点点地将水淘干，让鱼儿慢慢地失去容身之地，自己暴露出来，而不是要跳到水中乱抓乱搅，因为那样恐怕一条鱼都不会捞到。

我们经常可以看到，一些有经验的保险推销员，他们一般都非常重视同客户的第一次见面，会在预约、自我形象、问谈内容等方面下一番功夫。离去时，也会将自己的联系方式留给客户，并委婉地说：“如果你相信我并需要我的帮忙的话，可以按这些方式找我。”半个月时间后，选择一个非常合适的时间再次拜访这位准客户，详细向他介绍一些险种的情况，并以参谋者的身份向客户推荐购买何种保险更合适，更能得到保障和实惠，说话态度要诚恳，分析问题应精辟入理。通过较长一段“故纵”的时间，客户有了充分的了解和思考，签单也就容易了，“欲擒”的目的也就达到了。

欲擒故纵是一种有效的处世手段，在生活工作的各个方面都可以被广泛地应用。

商学案例

人们有这么一种心理，对越朦胧的事物越想弄清楚，越得不到的东西越想得到。针对这种心理，有的谈判人员采用欲擒故纵的迂回策略，往往十分奏效。

有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生家的门，安徒的妻子开门请推销员进去。

安徒太太：“我的先生和隔壁的B先生正在后院。不过，我和B太太愿意看看你的炊具。”

推销员：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也喜欢我介绍的产品。”

于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。

推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所推销的那套炊具用文火不加水地煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮，两种不同方法煮成的苹果区别如此明显，给两对夫妇留下了深刻的印象。

但是，男人们显然害怕他们会贸然买下什么，因而装作毫无兴趣的样子。

于是，推销员决定采取迂回的策略。他洗清炊具，包装起来，然后放回到样品盆里，对两对夫妇说：“嗯，多谢你们，让我做了这次表演，我实在希望能够向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”

说着，推销员起身准备离去。

这时，两位丈夫立刻对那套炊具感兴趣起来，他们都站了起来，想要知道什么时候能够买到。

安徒先生：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

B先生：“是啊，你现在能提供货品吗？”

推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过，请你们放心，等到能够发货时，我一定把你们的要求放在心上。”

安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”

这时，推销员感到时机已到，就自然而然也提到了订货事宜。

推销员：“噢，也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一套吧，一旦公司可能发货，就给你们运来，这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”

两位丈夫赶紧掏口袋付下了定金，大约两个星期以后，他们便得到了货品。

用在商业谈判上，就是说，直来直去的做法不适宜时，就要考虑采取迂回的策略，欲擒故纵，等到对方放纵到了一定程度，露出自己的缺陷时，再抓住时机，促成交易。

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这个案例中，推销员只是利用了这个天性，迂回地调起了两位丈夫的好奇心，促成了交易。

先了解自我

〈原　典〉

非至圣人达奥，不能御世；劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵；忠实无真，不能知人。故“忤合”之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如，乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横。

〈释　义〉

如果不具备高尚的品德、超人的智慧，是不能驾驭天下的；如果不用心冥思，是不可能揭示事物的规律的；如果不全神贯注地考察事物的实情，就不可能功成名就；如果才能、胆量都不足，就不能统兵作战；如果只是愚忠呆实而无真知灼见，就不可能有察人之明。所以，“忤合”的规律是：首先估量自我聪明才智，度量自身的优劣长短，分析在远近范围内还比不上谁。这样就可以前进，可以后退；可以合纵，可以连横了。

古为今用

市场经济存在的前提是资源有限，因此，不管企业的规模有多大，实力多么雄厚，在世界市场上也只能有选择地去经营，而无法“通吃”。理论上讲，市场机会是无限的，但与企业专长相一致或接近，同时又能赚钱的行业或产品却是有限的。企业必须根据自身的实力选择适合自身的市场。

在企业选择进入一个新的行业之前或者是制定自己的营销策略时，首先对自身的实力有一个科学的评估，即必须知己。在企业经营中，“知己”就是要充分认识自身的实力，对自己有准确的定位，明确自身的优点和缺点，既不自高自大，也不妄自菲薄。了解自身的实力，确定合理的发展规划，不做不切实际的幻想，也不低估自己，既要有远大的目标，也要脚踏实地往前走。

企业实力是企业综合素质的反映，一般是指企业的物力、财力、技术力量、生产或服务能力、管理水平、市场占有率、制造及营销能力、研究开发能力、产品质量、价格竞争力、地理位置的优势、管理能力、人力资源等的总和。此外，企业的效益、市场份额、企业对内对外的关系、企业精神文化建设等方面也可以看做是企业实力的基本要素。

在评估企业实力时，有三个方面不容忽视：人才、资金和设备。人是企业竞争优势管理的施行者，是营销活动的主体，没有适当的人才，企业的所有营销策略都无从谈起，更勿论竞争策略的实施了。

在考察企业人才的时候应当解决三个问题：①企业现阶段是否有相应的人才？如果没有，企业能否通过各种渠道引进相应人才？或者企业能否在较短的发展阶段培训出所需人才？②企业的机制是否有利于发挥人才的能动性？如果不是，企业是否有改进措施？③企业是否有足够的吸引力留住人才，以保证相应营销活动的顺利推进？

只有人的问题解决了，才能保证企业竞争策略的彻底贯彻。资金和设备是企业一切活动的物质保障。企业在这一方面的实力能有力支撑企业基于消费者需求的独特营销理念和行动，在同行中树立良好的竞争形象。当企业以与众不同的竞争手段在市场上取得有利地势时，又会带来资金和设备的良性积累，形成一个良性循环。

然而，如果你的企业实力评估在各方面总不如一些大型企业，是否你就应该放弃了呢？并不尽然。实力评估不是一个绝对的概念。需知再大的企业也有“软肋”，再小的企业也有它的不平凡之处。只要找出企业自身相对实力较强的地方，选择最具企业特色的竞争策略，就可以为企业建立独特的竞争优势。

企业的实力评估的关键是找到企业相对同行的优势所在，然后将优势与顾客需求相结合，开发出适合企业的产品和服务，对目标顾客进行深层服务。当然，学会有所弃，才能有所扬。什么都想做，摊子铺得很大，效果就难以保证。我们做企业实力评估，也要认清企业的短处，放弃那些耗费资源却毫无优势可言的项目，从而真正保证企业的资源得到优化配置。

任何企业所拥有的与可以运用的资源都是有限的，市场经济条件下的商机很多，但不是每个商机都能为本企业带来新的机遇。企业要正确估计自己的实力，清醒了解自身优势与劣势，在竞争中扬长避短，把自己有限的资源用在最能发挥作用的地方。

商学案例

网景通讯公司是1994年4月由当时还是伊利诺伊大学刚毕业的学生吉姆·克拉克和马克·安德里森创立的。

在1994年初，网景航海家1．0版也许是市场中最好的浏览器，但其优势不是很明显，但是几项行动一下子把网景推上了顶峰。网景在三个关键点上移动到了无人占领的领域：确定市场、定价、试验和销售。

网景的第一个行动是瞄准一个被所有的竞争者都忽略了的市场。大多数早期的浏览器都提供一套完整的互联网工具，包括拨号上网、一个浏览器和一个电子邮箱。设计者们坚信最大的需求就来自于产品能牵住消费者的手引导他们迈开上网的第一步。相反，网景提供了一个初始时只能通过互联网获得的简单的、单独的浏览器。这一行动使得网景瞄准了早期的用户——相对高级的已有上网经验的电脑用户。同时，网景干净利落地回避了它在建立完整的互联网产品体系方面经验不足的缺陷。

网景的第二步行动是设计了一个创新性的定价模式，马克·安德里森将它称为“免费又不免费”的定价模式。航海家1．0版的正式定价是39美元，但它对教育和非盈利性用途是免费的，而且任何人都可以下载它免费试用90天。网景的管理层对这一策略并没有抱多大幻想：有些消费者也许会在试用期满后付钱购买，但大多数不会。但是“免费又不免费”的策略使得网景迅速确立起它的市场份额，而且如公司所愿，有助于使市场标准化。“免费又不免费”的策略也使网景成功地敲开了许多企业的大门，这些企业一旦发现功能良好的软件最终就会购买它，同时，网景的网络服务器分别定价为1500美元和5000美元，可以补偿其中的费用。

网景的第三步行动是探索出了产品测试和销售的新途径。作为一个起步者，网景缺乏足够的资金来雇用大量的质量维护方面的工程技术人员，或是一次性地为一个企业或地点建立备用的测试服务人员。庞大的、富有经验的销售队伍和共同的营销基金的缺乏在战斗中会作为不利条件妨碍企业占领传统的销售渠道，因此，网景通过把测试和销售搬到网络上，从而开拓出一个新的天地。

在1994年10月，网景通过它的主页推出了航海家的第2版。经过对第2版的下载、试用，然后提出他们的意见，消费者就充当了——有时是不知不觉地——网景实质上的质量保证队伍。以网络为载体的测试和销售方式如今应用得相当普遍了，但网景是第一个以这种方法充分开发网络优势的公司。

网景的竞争对手们发现很难对抗这些行动。因为许多公司的经营模式严重依赖于得自浏览器的收入，所以，很多经营者认为使高昂的零售价格显得合理的惟一途径就是把他们的浏览器捆绑进一个多样的产品包里。但由于他们的产品都要求较大数额的前期投资，这样他们就更加不可能是免费的了，更不用谈什么“免费又不免费”。另外，网景的大部分对手都要为他们在推出的每一个浏览器中使用了“马赛克”代码而支付许可费。而网景公司本身就是“马赛克”的开发商，所以，当网景生产浏览器时，其边际成本几乎为零。

一些企业试图通过在网上提供免费的浏览器来与网景对抗。但由于担心与零售环节发生冲突，这些努力最多也是半心半意的，等到大多数企业意识到网景模式的力量时，想阻止网景的飞跃也已经为时太晚了。

正如一个当时的竞争者回忆的：“我们机警地发现了浏览器是一个不可思议的工具，很早就涉足了这个领域，然后设计了一个进入市场的有力途径。但是我们无法想象把它泄露出去，让它可以通过网络免费下载。回过头去再看，我深悔自己没有具备这种远见去说：‘现在我们确实需要打破这一模式了’。”

网景在浏览器大战的第一回合中成功地使得大多数公司的竞争行动丧失了功效。然而，在接下来始于1995年末的回合中，网景不得不面对一个更加强硬的对手：微软。微软可以与网景采取的任何一个关键行动相对抗。微软于1995年8月发行的浏览器IE，是一个与Windows95捆绑在一起的免费产品，而且也可以通过网络下载。实际上，微软看到了网景设下的赌局，并通过使IE对包括企业在内的所有用户都免费来加大赌注。

微软的挑衅行为进一步加剧了网景已经面临的问题：“免费又不免费”的策略意味着网景从消费者那里能够获得的利润是微乎其微的。在充分考虑自身情况后，网景的管理层认为不宜与对手进行直接的对抗，把战场转移到对手的优势相对较小的、防守较弱的领域，闯进企业市场。

网景认为微软的真正实力是集中在消费者和企业的桌面系统市场上的，但企业的办公支持系统市场是脆弱易攻的，所以，网景试图在那里确立它的企业市场基础。网景一开始是瞄准内部网市场，后来就逐渐将重点扩展到外围的外部网和电子商务的相关产品和服务上。最近，网景已经探索出一条支撑其电子商务战略的途径，就是在万维网的主要终端上建立中心网站。

通过不断地向新领域的转移，网景找到了避免直接对抗的方法。英特尔公司的总裁安迪·格鲁夫把网景比拟成一个与集团军作战的游击队：“他们的优势来自于他们能够在丛林中生存，远离陆地而又非常机动灵活，而且能做出一些对职业军队来说永远无法想像的举动。考虑到这些，网景已经构成了对微软的有力挑战……问题是，他们缺乏活动空间、装备和食物。”正如格鲁夫所指出的，快速行动时起步者的帮助也就仅限于此了。最后，大多数队伍和企业都被迫停下脚步。但是在大约三年的时间里，网景对竞争的诠释就是向新的无人争夺的市场转移。

在市场竞争中，面对实力强大的对手，是直接与之对抗还是闭其锋芒，企业需要根据自身的实力灵活机动地加以考虑，不能不假思索，不考虑自己的情况，胡干蛮干。

了解你的猎物

〈原　典〉

故曰：不见其类而为之者见逆，不得其情而说之者见非。得其情，乃制其术。此用可出可入，可楗可开。故圣人立事以此先知而楗万物。

〈释　义〉

所以说，在没有看清对方之前就去游说的人，定会事与愿违，在不掌握实情的时候就去游说，定然没有好结果。只有了解情况，依据实际确定方法，去推行自己的主张，才可以出去，可以进来；可以进谏君主，坚持己见；又可以放弃自己的主张，随机应变。圣人立身处世，就是依据此理而有先见之明，议论万事万物。

古为今用

知己知彼，百战不殆。在当今经济全球化的市场经济条件下，竞争愈演愈烈，企业欲生存发展，采取有效的竞争战略，了解企业所在行业和市场以及参与竞争的对手，是企业经营者们必须考虑的重要课题，以提高每一步决策成功的把握。因此，竞争对手分析成为企业制定竞争战略中必不可少的组成部分。

我们首先需要合理地分析竞争对手，作为了解竞争态势的起点，应该从基本的情况开始，那就是事实。竞争对手的财务状况如何？员工人数多少？生产何种产品？产品有哪些市场？购买对手的产品并解剖它，弄清对手的制造成本。这些就是事实——它们给你提供了进行分析的基础。然而，要意识到仅有这些事实是不够的。

管理人员必须进行深入分析，必须将这些事实与你获得的能够告诉你对手的战略的信息结合起来。这些信息可以从对手本身获得，我们可以从以下几个方面来了解对手的信息：对手的宣传彩页、内部刊物与相关网站；对手公开的年报与财务报告；对手的服务内容；行业内的商业出版物；本行业的商业组织与协会；新闻稿件；客户的投入、资深业务代表的客观评价。你可以根据这些信息来了解他们的计划。

我们还可以从潜在的顾客所提出的一些问题，来了解对手，这些问题也不可避免地或多或少地会涉及竞争对手，一旦拥有了这些信息，那么处理竞争问题时就可以更加准确地看待对手了。

而且，要仔细观察对手以往的行为：过去它对攻击是如何反应的？它是怎样发动和实施攻击的？它在采取行动之前，管理层发出过什么信号？事先是否有通告？他们进行了什么投资？是否招进了新的人才？应该努力寻找这些信号。

了解你的对手才能了解自己的不足，制定计划时，要首先从竞争对手身上发现问题，再及时调整自己的计划。

商学案例

有一家制造和装配农业机具的南非公司，它一直被它的销售商所控制着，这两家公司都同属于一个企业集团。

销售商在市场上实力雄厚而具有活力。这家公司由一个强悍的南非人所领导，有一支精干的销售队伍，它向农场主们提供优良的服务，其销售量的一半由不属于该集团的工厂生产，另一半则来自现在出了问题的兄弟公司。

这家生产性的公司本来就只是为了支持销售商的需求而建立的。销售商要什么，它就生产什么。销售商决定生产的数量，并且大大压低价格，强迫公司努力提供额外的服务。这些产品再也不可能卖到别的地方，因为产品的设计仅仅符合销售商所服务的那个市场范围内的需要。管理这家公司的欧洲工程师曾企图为其产品找到别的市场，但他的努力是徒劳的。他的公司赔了很多钱，而且赔得越来越多。

面对如此情形，销售商气壮如牛：“你们这些产品的全部业务都是从我们这儿得到的，我们理应受到特殊待遇。如果没有我，你们早就关门大吉了。你们有责任供应我们所需要的东西。你们应该自己提高工作效率，努力获取你们最大限度的利润。”

而工程师则处于一种无可奈何的虚弱地位。每个人都知道他的企业完全无利可图，多年来他一直被销售商控制着。如果他企图施加压力，那么销售商就要多提一些苛求，或者更多地抱怨他的产品，或者拒收更多的成品，总之，他是输定了。

显然，听任这种情形发展下去，对整个集团的发展都是不利的，必须采取一定的措施予以解决。集团的董事从外面请来一个顾问，要求他负责解决这个问题。

这位顾问很少做出判断。他总是连续不断地提出各种问题，促使人们自己去寻求答案，寻找解决办法。如果人们希望弄清他的观点并向他提问的话，他通常会用另一个问题反问以作为回答：“您自己意下如何？”“对如此的另一个方案，你们有何意见？”从而以此促使提问者可以看出他解决问题的思路，他自己却被推到提供答案的位置上。

这位顾问通过询问，了解到双方的需要。他对工程师为了满足销售商的需要所维持的费用做了计算，发现数字高得惊人。他从销售商那里发现，工程师的产品虽然在销售数量上只占总数的一半，却占其盈利的75%。此外，他还发现，工程师的产品正是那些使得销售商如此轻易地占领农场主这一市场而击败其他竞争者的产品。事实上，他觉得销售商的利润率归根结底不算高。如果没有工程师的话，他也许早就垮台了。

这一情况对于争端的解决具有决定性的意义。如果工程师也这样提出问题的话，他也许早就摆脱了自己的窘境了。但是他从来没有想到要提问，正因为如此，他的公司已经失去了成千上万元的收入，而且正面临着破产。

顾问很平静地提出自己的问题，他观察到这位销售商的回答离题甚远。只要有可能，他宁愿避开这位顾问。

顾问得出的结论是：对于追究这一问题的原因，销售商的态度是不坦率的。

现在，这场谈判已接近尾声了——虽然正式的辩论还没有进行。

顾问遵循了一条正确的途径。他已经开诚布公地探查了这一争议，他已经询问了双方的领导，他们是否愿意考虑某种解决方案。事情很清楚，工程师愿意走这步棋，而销售商却按兵不动。沿着这样的方向继续询问之后，顾问认识到：销售商把这一争议看成是实力的竞赛，他已经布置他的下属职员对他予以支持。

于是，顾问亮出了自己的王牌。

4周以后，董事会做出决定，在6周以后关闭这家生产性公司。董事长征求工程师对这一决定的意见，工程师沮丧地同意了。

但他对销售商却什么话也没有说，只是简单地通知他董事会的决定。

整整几天之内，销售商坐卧不安，感到走投无路。他完全清楚了工程师的产品对他的业务是何等的重要。他不可能再从别的地方弄到这些产品，并且由于外汇管制的限制，他也不可能以制成品的形式进口这些产品。

董事长以外出度假的借口避开了他，而顾问又四处找不到，最后，销售商只好去向工程师求援。

3周以后，一份新的计划送达董事长的案头。工程师和销售商达成了协议，某些产品将在质量上加以调整，另外一些产品的价格明显提高，开发新产品的费用由两家共同承担。自然，董事会也撤回了它的关闭决定。

掌握行动的关键，控制事物的规律

〈原　典〉

奥若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先，观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也。

变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯、仁、义，有差。乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之。

〈释　义〉

纵观古今历史，可知圣人生活在天地间，就是做大众的先导者。通过观察阴阳变化，可对事物做出判断，并进一步把握事物存亡之理。测算万物的发展变化过程，通晓人类思维的规律，揭示事物变化的征兆，从而控制事物发展变化的关键。所以，圣人在世界上始终是奉守大自然阴阳一道的变化规律，并以此驾驭万物的。

因为事物的变化虽然无穷无尽，然而都各有自己的归宿：或者属阴，或者归阳，或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。所以，圣人要始终把握万物发展变化的关键，审察它的变化顺序，揣度它的权谋，测量它的能力，再比较技巧方面的优劣。至于贤良和不肖、智慧和愚蠢、勇敢和怯懦，都是有区别的。所有这些，可以开放，也可以封闭；可以进升，也可以辞退；可以轻视，也可以敬重，都要仰仗无为来认识考查它们。

古为今用

驴子的倔犟世人皆知，常常是拉它它不动，打也打不走。其实，之所以人们很难制伏驴子，是因为很少有人知道驴子的“死穴”。找不到要害，一般的抽打根本起不了太大的作用。常干农活的人，有不少知道驯服犟驴的妙法，也就是找到了它的“死穴”。这个“死穴”的具体位置不太好描述，通俗地说，就是在驴子肚皮中点至脊柱中点这条弧线的左侧方约五分之一处，农村的人称之为驴子的“肚绷子”。在驴子不听话时，你只要对准它的“肚绷子”踢上一脚，它立刻如触电般几乎僵在那里，什么脾气都没有了，乖乖地任你摆布。

俗话说，“打蛇打七寸，牵牛要牵牛鼻子”。就像驯驴子一样，做什么事都要抓住要害，找到关键。只要把握关键，抓住龙头，其他方面也就纲举目张迎刃而解了。

商学案例

纽约某大银行的理查斯·华特奉上司指示，秘密进入某家公司进行信用调查。正巧华特认识另一家大企业公司的董事长，这位董事长很清楚该公司的行政情形，华特便亲自登门拜访。

当他进入董事长室后坐定不久，女秘书便从门口探头对董事长说：

“很抱歉，今天我没有邮票拿给您。”

“我那12岁的儿子正在收集邮票，所以……”董事长不好意思地向华特解释。

接着华特便开门见山地说明来意。可是董事长却故意含糊其词，一直不愿做正面回答。华特见此情景，只好知趣地匆匆离去，没得到一点儿收获。

不久，华特突然想起那位女秘书向董事长说的话，邮票和12岁的儿子。同时，也联想到他服务的银行国外科，每天都有许多来自世界各地的信件，有许多各国的邮票。

第二天下午，华特又去找那位董事长，告诉他是专程替他儿子送邮票来的。董事长热诚地欢迎了他。华特把邮票交给他，他面露微笑，双手接过邮票，就像得到稀世珍宝似的自言自语：“我儿子一定高兴得不得了。啊！多有价值！”

董事长和华特谈了40分钟有关集邮的事情，又让华特看他儿子照片。一会儿，没等华特开口，他就自动地说出了华特要知道的内幕消息，足足说了一个钟头。他不但把所知道的消息都告诉了华特，又召回部下询问，还打电话请教朋友。区区几十张邮票就让他圆满地完成了任务。