“你愿意以相同的价格从我这里买走它吗”

有这样一位旧汽车销售商彼得，他凭着智谋，把他的旧汽车市场搞得热火朝天。他的利润也像掉进开水里的温度计的温度，不断上升。

一天，一对夫妇来到彼得的汽车市场，看样子，他们想买一辆车。彼得向这对夫妇推荐了许多品牌的车，费了不少口舌，然而，这对夫妇十分挑剔，总是这不称心，那不如意。他们挑遍了彼得库里存放的所有车子，但都不如意，最后只好失望地空手而归。彼得没有流露出丝毫的不满情绪，反而面带微笑地把他们送到门口。在与他们告别时，彼得要他们留下电话号码，表示有好车时就打电话告诉他们。

事情就这样结束了。但是彼得的生意经并没有结束，他分析了这对夫妇的心理，决定改变策略，不是竭力向客户销售二手车，而是帮他们选择合适的车，然后帮他们下定买车的决心。

一个星期以后，当一个要卖掉旧车的客户光临时，彼得决定试验一下他的新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来帮忙的。那对夫妇来了以后，彼得对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的行家，今天请二位来，主要是想请二位帮忙看一下这辆车能值多少钱？”这对夫妇非常吃惊，汽车销售商竟然请教他们，这简直是不可能的事情。不过他们还是按照彼得的要求去做了，丈夫检查了车子的每一个重要部件，还坐上去，开了几分钟，然后他对彼得说：“如你能花500美元买下就不要再犹豫了。”

“假如我花500美元把它买下，你愿意以相同的价格从我这里买走它吗？”彼得问道。“当然。我马上可以买下。”就这样，这桩买卖很快就成交了。

案例分析

让客户论证价格是左右脑销售高手常用的一种方法，就是要求客户自己估价，然后调用客户的理性思考来论证这个价格是合理的，是有价值的，于是自己相信了自己的论证。这是人的习惯意识，习惯意识完全是右脑控制的内容。这个案例就是一个通过让客户左脑论证价格而轻松成交的成功案例。

在此案例中可以看出，旧汽车销售代表彼得很善于使用这个策略。在客户第一次来看车时，虽然彼得向他们推荐了很多车，但都没有让他们非常满意的，这说明这两位客户很善于使用左脑思考，比较理性，而且自认为是汽车方面的专家。彼得认识到了这一点，于是他改变了策略，以请客户帮忙为由，请客户为一辆车估价，这就是在调动客户的左脑进行价格论证，而让对方论证就是用客户的左脑来向他自己证明，从而快速地判断并做决策。因为客户右脑已经形成了一个有价值的认知印象，于是左脑便冲动地、简单地、快速地做决策。正如彼得预料的那样，客户按照自己给出的价格，痛快地买下了那辆车。

因此，当销售代表在推销过程中，遇到类似的客户时，不妨向彼得学习，充分调动客户的左脑进行价格论证，让客户心甘情愿地做出购买决策。