“祝您生日快乐！尊敬的夫人”

玛丽是一家雪佛莱汽车销售店的销售代表。一天，一位中年妇女走进玛丽的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她想买一辆福特轿车，可大街上那位销售代表却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉玛丽已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人。”玛丽说。然后，玛丽找了一个借口说要出去一下。返回的时候，玛丽对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”

大约十五分钟后，一位女秘书走了进来，递给玛丽一束玫瑰花。“这不是给我的，”玛丽说，“今天不是我生日。”玛丽把花送给了那位妇女。

“祝您生日快乐！尊敬的夫人。”玛丽说。

显然，夫人很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉玛丽。

闲谈中，她对玛丽讲起她想买的福特轿车。“那个销售代表真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个销售代表却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”

最后，这位女士在玛丽这买了一辆雪佛莱轿车。

案例分析

任何一位顾客都讨厌不受到重视，销售代表把顾客晾在一边，那顾客当然会让他的生意失败。重视每一位顾客，并且让顾客感受到这种重视，这样顾客才会接受你。这个案例就是一个用情感拴牢顾客的实战案例。

案例中的女顾客本想购买一辆福特轿车（左脑决策），但福特车行的销售代表却并未热情接待她，只是因为看到她开了一辆旧车，就以为她买不起新车。这位福特汽车销售代表右脑收集了错误的信息，让左脑做出了错误的判断，而这位销售代表的行为表现直接影响了顾客右脑的感知，让顾客感觉不受重视，更没有建立起信任感，于是放弃了在此购买汽车的决定，这个销售代表也就失去了一笔生意。

当这位女士走进雪佛莱车行时，却受到了销售代表玛丽的热情接待，当得知今天是女顾客的生日时，玛丽又及时送上一束鲜花，这让女顾客深受感动。这是一个典型的右脑策略，同时也体现了销售代表高超的右脑水平，让顾客在右脑的思维控制下，做出感性的购买决策。

这位销售代表是个成功者，一束鲜花沟通了买卖双方心灵的桥梁，使车行里充满温馨的气息，使顾客产生了深深的信任感。买卖自然能够成功。

由此可见，事情不在大小，一句问候，一次微笑，一个动作，都能体现出真诚为顾客着想的情感，让顾客右脑感知你的真诚，自然也就能获得顾客的理解与回报。