“看门道”的顾客多是回头客，他们可能由前期看热闹的顾客转变而来，或者一开始就有购买需求，有的顾客由于自己对产品比较内行，或者有直接的购买目的，而且因为看得多了，就会显得比较专业，因而这样的顾客在和导购进行沟通中可能会比较挑剔，问的问题不但专业，甚至比较刁、比较偏。导购对待这类顾客时，千万不要因为他们过分挑剔而不耐烦，要站在如何为顾客挑选称心如意的商品角度，通过为顾客出谋划策的方式，尽可能给予全面、周到的专业服务。
（1）“看门道”顾客中，有这样一类顾客，在购买的语言上往往会直接指定所需产品的具体要求和标准。如果此时恰好产品中有符合顾客要求和标准的，当然是皆大欢喜，销售往往很容易成功，交易很容易达成。
但是当产品中并没有完全符合顾客的要求和标准，导购该怎么办呢？下面就列举同一情况下，三个导购不同营销策略的案例，来分析对比其应对方式的利与弊。
案例一：
顾客：有没有这款机型，但是颜色要蓝色的？
导购1：没有蓝色的。这种黑色的多大气呀！买的人不少呢！
这属于直接否定顾客，并且有讽刺嘲讽顾客没眼光的潜台词在里面，这就马上把顾客的购买欲望扼杀了。导购相当于是主动放弃了可能进一步销售的机会。
案例二：
顾客：有没有这款机型，但是颜色要蓝色的？
导购2：这款机型我们没有蓝色的。但我们有好多种颜色供您选择的，您也可以看看呀！
顾客：那算了吧。
该导购虽然直接否定了顾客的需求，但还懂得适当引导，有一定的主动意识去引导顾客。但这种引导显得很初级，丝毫改变不了顾客的决定，于是导购也就丢弃了仍然存在的销售机会。
案例三：
顾客：有没有这款机型，但是颜色要蓝色的？
导购3：哦，先生喜欢蓝色，蓝色显得既干净又淡定，我也很喜欢蓝色，看来先生很有审美品位。只是您看中的这款机型不知道什么原因厂家没有生产蓝色的，还是很遗憾的。
顾客：哦，没有蓝色的呀？厂家也不搞搞市场调研，消费者喜欢的他们也不生产！
导购3：是的呀，这款手机轻灵优雅，的确很棒。并且和您知性、儒雅的气质很相近！
顾客：那也没有用呀，又没有我喜欢的蓝色。
导购3：嗯，先生，我觉得这款蓝黑色的，也比较接近您喜欢的蓝色。虽然它不是纯蓝色，但仔细看还是能够看出黑金刚色中隐约透出的幽幽宝石蓝。这种蓝黑看起来还多了些神秘色彩，外观有一种低调的深沉，更经典，也很符合您所追求的品位感！
顾客：是吗？我看看！
经过前面的认同、赞美后，逐步把顾客的需求引导调整到和顾客原来的需求有一定类似的产品上来。核心是用品位感的产品，来替代顾客原来具体要求的产品，把顾客的需求提升拉高，高明地将原来顾客对颜色的具体需求，成功引导提升到品位感这一更高、更大的需求上来。顾客的需求放大了，选择的余地自然也就更多了。
通过这三个案例，很明显导购3的处理方式更能够走进顾客的心里。所以千万不要因为没有顾客合适的产品就轻易放弃销售，要学会把顾客的需求提升拉高，逐步将顾客的需求放大，选择的余地自然就更多，成交的可能性就更大了。
（2）“看门道”的顾客中，还有这样一些顾客，他们马上就需要购买产品，但可能对将要购买的产品，暂时还没有明确的标准。他们并不会直接指定所需产品的具体要求和标准，往往会模棱两可，要求比较大而空。
案例：
顾客：你们的瓷砖品种好多呀，真的像掉到了瓷砖的海洋，进来就找不着北了！
导购：就是，因为选择我们瓷砖的顾客越来越多，所以公司也就不断推出新品来满足消费者日益高涨的购买需求。来，大姐，先坐下来休息休息，喝口水。一会我再根据您的具体要求，给您作重点推荐，您一定不会找不着北了。来，大姐您这边请！大姐今天想看什么样的瓷砖，对于今天想选购的瓷砖有什么样的特别要求吗？
顾客：要好看的，有品牌的，还要耐用的！那种小品牌、质次价低的我绝对不要！
导购：好的，我知道了！大姐，要好看的、有品牌的，还要耐用的！您来我们店可真来对了，我们牌子可是畅销海内外数十年的国际品牌了！
顾客：有这么听说过，要不是，我还不进来呢！
导购：就是，就是，大姐和您聊天很开心，生活中大姐一定是一个热心肠！我给您介绍一下我们的瓷砖产品。来，大姐，我们先看看样品册，然后再看具体的真实展品，要不然您会太累的，我们的展厅很大！
顾客：好呀！
导购：是，真的是累，我刚来公司上班的时候见到这么厚的样本册，开始也觉的晕，公司发展迅速嘛，产品册也越来越多了。呵呵！来，大姐，我们有针对性地来挑选，不用一张张看了，这样您就不会累了。
大姐，我看您爱穿黑色衣服，而且您穿黑色衣服，也特别能够体现黑色的神秘和富贵！那，大姐我们就从产品册的“神秘富贵系列”开始看起吧！
顾客：好呀。
可见，顾客的需求并不是一成不变的，试着帮助聚焦、引导顾客的需求，往往能够柳暗花明促成销售。因此，导购人员千万不要放弃，要抓住每一个顾客的心，热情接待。
【金牌导购战术】
“看门道”的顾客，虽然有一些专业的知识，有一定的选择能力，但是这对于专业的导购人员来说依然是不太专业的，这时就需要导购多掌握说话的技巧，把顾客留住，为顾客提供更多的选择需求。
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