因事制宜，巧设“鸿门宴”要款

情境实录

2006年年底，兰州市有一家商贸公司在进行年终盘点时发现，公司有100余万元的货款未收回。从公司财务部门汇总的情况来看，这笔货款主要分部在九家债务人身上，马上就要过年了，分别催款不仅时间上不允许，而且面对九家欠款人，公司一下也派不出那么多人去做这件事。后来在公司法律顾问窦律师的建议下，决定邀请欠款人参加公司举行的2006年迎新春联谊酒会，目的在于集中、全面地清理公司债务。窦律师以公司名义拟写邀请函分别向各欠款人发出邀请，酒会那天有八家债务人按时到会，只有一家债务人因为出了事故未能出席，也就是说没有一家债务人无故缺席。酒会由窦律师主持，他在分析了商贸公司经济上的“困境”后，公布了公司债务的具体情况，适时宣读了债权人致所有债务人的“公开信”，详细讲解了违约拖欠货款的法律责任，并动员和督促债务人主动清偿债务。在酒会快结束时，有两家债务人愿意当场结清债务，其他债务人见状也都纷纷表示在会后一周或一个月内还清债务，并当场签订了还款协议。于是仅在会后的20天内，这家商贸公司就收回了80万元的债务。

情境点评

对任何企业来说，收款都是件麻烦事，特别是当欠款人数众多、债务分布比较零散时，收款工作更是难上加难。这时如果你采取各个击破的方法，不仅不一定能将欠款很顺利地收回来，同时还会耗费你大量的时间和精力。在这种情况下，因事制宜，巧设“鸿门宴”要款就是一个很不错的办法。那么推销员该如何用这个方法去要款呢？

深入解析

一般来说，将零散债务人集中起来召开讨债会议，是现实中许多收款人在面对众多欠款人时经常采取的一种有效的收款方法。当然，使用这个方法去催收货款也需要注意一些问题：

首先，你需要看欠款人单个的欠款数额大小，欠款人数，以及欠款总额的大小。

一般而言，欠款人的负债额与其偿债能力成反比，所以，对于那些数额不大的债务，欠款人一般都具有偿债能力，所以会议收款能在结清小额债务款项中发挥作用。但是对于那些债务额比较大的欠款人来说，仅仅采用会议收款法还是远远不够的，不足以达到即时结清债务的目的。

其次，要看众多欠款人所在的区域，看他们是否更容易集中。

在现实工作中，有不少企业都愿意和那些跟自己是同一个地域的企业进行业务往来，这样欠款人虽然众多，但并不分散，这就便于收款人召开收款会议，即收款人可以及时通知欠款人，而欠款人也不用花太多的人力、物力和财力就可以出席收款会议。

当债务人众多，且分布面比较广的情况下，债权人可以将其划片分类，即把相对集中在某一区域的债务人划归为一组，这样，众多且分散的债务人就能被合并在若干小组中。然后一片一“会”，即债权人分别对各区域内的债务人施以会议清欠债务法。

最后一点，也是非常关键的一点，就是你得弄清这些欠款的债权债务关系是否明确，会不会发生争执。事实清楚、证据充分的欠款，在收款会议中欠款人不可能提出异议，只能还款。但是那些债权债务关系不太明确、证据不够充分、情况复杂的经济纠纷，在收款会议中欠款人可能就会提出种种异议，到时只会使矛盾进一步激化，而收款人则会因为难以控制会场局面而使收款会议不能达到预期的目的。

反思与总结

案例中的商贸公司以会议的形式集中收款，的确是一种比较独特而有效的收款办法。可见，这家公司的相关人员对欠款者的心理活动有着很好的认知，并且能牢牢把握住欠款人的心理特点，进而扬长避短，既发挥了自己的优势，也节省了大量的人力、物力、财力以及时间，轻松地达到了收款的目的。

其实这个方法你也可以拿来使用一番。具体地讲，人都有从众心理。你只需在“联谊会”召开前对债务人进行摸底排查，对那些愿意还债并具有偿债能力的债务人，可以动员其在会议期间当场办理清欠手续。只要这部分债务人能够现场结清债务，就可以产生很好的榜样效应，从而使那些犹豫或观望的债务人感知还债的大势已经形成，进而自觉地还债清欠。