不同场合使用不同的催款方法

情境实录

范丽丽大学毕业后应聘到一家公司做销售，试用期刚结束，推销经理就找到她，说：“你愿意去催讨一个拖欠了3年的回款吗？”要知道这位客户可是典型的“拖欠大王”，公司里很多推销员都拿他没办法。凭着初生牛犊不怕虎的劲头，范丽丽二话没说便答应了。

很快，一个多月的时间过去了。就在大家都以为范丽丽无法收回账款时，一天，她却将客户的欠款全额地拿了回来，如数交给了推销经理。其实，推销经理并不在意范丽丽能否真正拿回那笔货款，他只是随口说说，就当是考验范丽丽的工作能力，以便安排合适的推销岗位。

推销经理好奇地把范丽丽叫进办公室，问道：“范丽丽，能告诉我你是如何收回那笔货款的吗？”

范丽丽一五一十地把回款过程说了出来：她通过追踪客户，发现这个客户有定期参加舞会沙龙的爱好，而且在这个舞会上还有很多有头有脸的人物。她觉得这是个机会，于是也混了进去，通过施展自己的社交才华，她获得了很多人的赏识。一次，她伺机与这位客户跳了一支舞，其间，她将收款的事情低声、委婉地告诉了对方。客户环顾四周，怕此事被揭穿影响声誉，便悄悄地回应她说：“此事等下再谈，一定给你满意答复。”就这样，得益于恰当的场合和人际关系，她顺利地拿回了欠款。

情境点评

在催讨欠款的过程中，推销员要想成功收回货款，也得注意在不同的场合使用不同的催款方法，这样催款才能事半功倍。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

推销员在选择不同场合的同时，也一定要注意了解客户在当时环境下的心理特征，只有将这两者结合起来，回款工作才能更为有效。

1．登门讨债

登门讨债是指债权人到债务人的公司所在地，直接与债务人进行面对面的交涉或协商，向其催讨欠款。通常情况下，当债务人故意拖延付款或一旦被推销员发现债务人存心赖债，首先想到的便是登门讨债。

选择登门拜访，可以适当结合以下技巧：

对于那些恶意拖欠的客户，推销员可以适当地制造一些社会舆论，有意而谨慎地泄露客户故意拖欠的秘密，比如，当推销员和周边的群众闲聊时，可以这样说：“这位老板确实应该把钱还给我们，他又不是没有钱，我们这样跑来跑去多么辛苦和不容易啊！”通常情况下，人们总是同情弱者，因此会对拖欠货款的客户产生不满情绪，若他们还能宣传此事的话，就无形中对客户造成了舆论压力。当然，对于那些不讲理并且有意赖账的客户，推销员可以寻求社会支持，像政府机构、新闻媒体等，都是不错的借力对象。

2．把客户请到公司来催款

推销员将客户请到公司来，最关键的是“请”的方式和“请”的时间。只要推销员请的方式巧妙，请的时间正好，客户不仅会愉快地接受邀请，而且还可能答应推销员提出的具体还款要求。

“请”的具体方式和时间，要根据双方的具体情况而定。

（1）客户要有愉快的心情和充裕的时间。

（2）创造有利于账款催讨工作的条件。比如，邀请客户到公司商谈另一笔生意，或者表示极大的兴趣准备和客户再次合作，当然其前提是要客户先将快到期限的债务结清。

（3）以友好的方式邀请客户来公司。比如，参加联谊会、讨论会、交易会之类。切忌直接通知客户于什么时间到公司就有关债务问题进行协商，这样做只会使客户产生逆反心理，导致客户拒绝赴约，即使赴约也难以达到回款目的。

3．意外碰见债务人时催款

在现实工作中，不乏这样的情况：推销员多次登门讨债，均因见不到对方而讨债未果，正当推销员为此苦恼不堪、一筹莫展之时，却万万没有想到意外地在某种场合碰上了该客户，比如在车站、商场、酒店、交易会等一些公共场合。

在这种情况下，客户肯定是非常不乐意碰到你的，可是对推销员来讲，无疑是天赐良机。推销员应学会抓住这来之不易的机会，同客户进行有理有节、认真耐心的交涉、协商，向客户讨债，并力争得到客户的承诺，尽快清偿所欠债务。

这种场合下，推销员应注意以下事项，以确保成功收回账款：

（1）务必保持清醒的头脑，要能冷静、热情、有礼貌地同客户交谈。

（2）如果客户不答应立即偿还债务，就一直同他纠缠下去，直到他答应履行债务为止，最好签下字据，谨防客户再次拖延。

4．在各种聚会场合收款

在这种场合中向客户收款，你可以按照以下步骤进行。

（1）充分尊重客户，并使用礼貌用语。

（2）你的言行举止要符合礼仪要求。

（3）注意选择恰当的时机，巧妙地提出回款要求，借助身边人的影响力成功地回收账款。喜庆场合当客户的还款期限快到时，推销员应密切关注客户的一切重大活动，争取抓住好时机实施催讨行为，比如厂庆、产品获奖、工厂晋级等活动。在这种场合下，推销员不能怀有敌意，抱着捣乱的态度出席客户的喜庆活动，而应真诚地祝福客户，借客户喜悦之时，巧妙地提出回款要求，客户定能答应还款。

反思与总结

上述案例中，范丽丽就是利用聚会场合成功收回了账款。不过，如果范丽丽对客户的行为习惯不加以了解和分析，按照常规的方法去催要，恐怕也不可能就这么顺利地收回货款。通常来讲，选择不同场合向客户收款，是根据客户的性格和行为特征来决定的。范丽丽就是利用了客户的心理特征——爱面子，并根据客户的行为习惯——爱参加舞会沙龙，进而选择了合适的收款场合——舞会，才成功地收回了账款。由此可见，收款场合的选择对于顺利回收货款来说是件多么重要的事情！