巧妙让步获得交易机会

情境实录

实录一

推销员蔡明已经跟××商贸公司的采购经理王先生进行了多次谈判，各种交易细节都已经谈妥了，只是价格还没有谈拢。这一天，蔡明在去拜访客户之前特意计算了一下，按照公司目前的推销政策，这批货物还可以给对方5万元的价格优惠，因为他知道，面谈中客户肯定会要求他再降价的。

不出所料，面谈一开始，王经理就抛出了一个非常尖锐的问题：“您今天来是不是给我带来好消息了？可以给我些优惠吗？要不，这单生意可就要黄了！”

“我们的产品您是了解的，它值这个价！”蔡明并没有让步的意思。

“我知道你们公司产品的质量还行，要不然我也不会跟你接触这么长时间了，不是吗？不过，最近也有其他公司在跟我们联系，他们的产品也不错，难道不是吗？”王经理威胁道。

“好吧，您就出个价吧，我向上级反映一下，毕竟我们都接触这么长时间了，我也很希望能与贵公司长期合作下去啊！”

“再降10万吧！”王经理狮子大开口。

“10万？您不是拿我开涮吧！您把我们的产品当成什么了，这太不可能了，我可没法去跟我的领导说！”蔡明两手一摊，无奈地耸了耸肩。

“小伙子，你先别急呀！要不我让一步，你再降5万，怎么样？”王经理改口道。

“这还差不多，不过降这么多，我必须得请示一下领导，您稍等！”

蔡明走出会议室，拿着电话假装给领导打电话。不一会儿，他回到谈判桌前。“王经理，您的要求我们可以考虑执行。不过我们领导说了，按这个价格您需要在原有订货量的基础上增加20％，而且要预付款。您考虑考虑！”

“嗯，不用考虑了，就这样办吧。现在，把你的合同拿来让我再看看！”王经理坚定地说。

“好的，看来我们现在是万事俱备，只欠这5万元的东风了！”蔡明边说边拿出订货合同，王经理仔细看过之后，双方终于正式确立了合作关系。

实录二

房地产经纪人杨莉在业主与客户之间斡旋了多次之后，最后业主同意将房价下降到82万元，杨莉马上将业主的意见传达给了客户。

客户：“你再跟业主说说吧，凑个整得了，80万，我立马签单，绝不含糊。”

经纪人（眉头紧皱）：“哎呀，胡大哥，我刚才打电话的时候您也听到了，业主都放出狠话了：就82万，不买拉倒！话都说到这个份上了，而我这电话也打了好几次了，您说我还怎么再跟人家联系呢？（诉实情，让客户了解自己的难处）”

客户：“你就再试试吧，他也不差这2万元，再说我也想图个吉利嘛！”

经纪人：“可看业主刚才那架势，我估计肯定没戏了。您确定肯定会买吗？”

客户：“那当然了，这还能当儿戏吗？我就看上这栋房子了。你还有没有什么好办法？”

经纪人：“看业主这火气，我再给他打电话，他非骂死我不可，这倒是小事，关键是他也不会给我这面子。您看这样行不行，我让我们经理出面再去跟业主聊聊，您先交1万元的订金，让我们经理拿着去谈，让业主看到您是诚心买房，没准他还能作出一点让步。要是实在谈不下来，您再把订金拿回去。您看如何？”（搬出救兵，同时引导下订金，减小风险）

客户：“我看行！就这样，给你l万元，你马上行动吧。”

经理跟业主谈过后，业主同意最后让一次步，再降l万元。经纪人：“胡大哥，就只能81万了，这还是我们经理好说歹说而业主又看到了您的订金的情况下才勉强答应的。您也不差这1万元，是不是？再说，咱买个这么好的房子，可以免费享受一辈子的日光浴和宽敞明亮，难道这些还不值l万元吗？”

客户：“嗯，好吧，就这样吧。”

情境点评

在推销活动中，推销员和客户的沟通难免会因为各种原因而陷入僵局。这种情况不宜久拖，因为夜长梦多，一旦被竞争对手抢了先，那么你前期的工夫就都白白浪费了。所以，为了尽快达成交易，推销员可以采取适当让步的战术，用迂回的办法来处理交易难题。让步是为达成交易服务的，是一门快速拿单的艺术。既然这样，那么推销员应该怎么做，才能通过巧妙让步让自己促单成功呢？

深入解析

在推销面谈的最后阶段，虽然客户的需求明显，购买意向明确，但就是达不成共识，甚至唇枪舌剑、互不相让，让交谈陷入僵局。此时，推销员不要慌张而不知所措，其实这是双方在为己方利益做最后的博弈，毕竟谁都想在交易中获得更多的利益。为了达到这一目的，你有必要掌握一些促成交易的方法或技巧。关于这一点，巧妙让步就是一个很不错的能帮你轻松获得交易机会的方法。在运用此方法时，推销员需要注意以下几点。

1．事先筹划，准备好说辞

在与客户沟通的过程中，推销员要注意多方收集客户信息，了解对方的真实情况和真实意图，并把握自己的底线。如果还有让步的余地，就要做好让步的计划与说辞，以便使谈判让步能有序进行并掌控在自己手里，不致陷入被动境地。

在让步时，推销员要坚持一个原则：坚守底线，能让的、该让的就让，不能让的则寸步不让，因为那会损害企业的利益，还可能会殃及双方后续的长远合作。

2．让步谈判要讲究策略

让步并不是单纯的退让，它其实是“以退为进”，最终达成所愿。因此，推销员在与客户面谈时还要讲究策略。

（l）要让客户意识到你的每一次让步都是“艰难”的，这个“艰难”可以是自己的难处，也可以是企业的难处，总之，你要让客户感觉到“再优惠会更困难”，而自己只能“勉为其难”地答应客户的要求，为其再争取一番。

（2）每次让步的幅度不能过大，且要逐次递减，否则就会给客户一种被欺骗的感觉。

（3）不做无谓的让步，最好在每次让步时都能迫使对方用一定的条件进行交换。比如你可以这样说，“如果贵公司能在××等方面答应我们……（某种有利于己方的要求），我会尽量跟我们领导沟通，争取满足您的请求。”（制造“麻烦”）

反思与总结

在推销活动中，面对客户的毫不相让，推销员可以选择让步，因为有时候退一步就能让你奔向成功签单的终点。当然，让步绝不等于屈服，让步也要讲究艺术，要为达成交易服务。具体地讲，要有条件地让，在让的过程中要让客户感觉到你的诚意，要让客户觉得你是为他着想的，只有这样你们之间才能长期合作下去。当然，任何时候你都没必要以损害公司利益为代价去让步。

在实录一中，推销员蔡明在合作谈判的最后一关——价格谈判中，没有因为客户迟迟未签单而自己还有降价优惠空间的情况下主动让步，而是先摸清了客户的底牌，后发制人。另外，虽然客户要求的降价幅度在他的控制范围内，可是他并没有轻易就答应客户的请求，而是通过“向领导申请”、增加订货20％的附加条件，让客户确信这就是底价，并最终达成交易。而在实录二中，房地产经纪人杨莉也是通过巧妙地让步才让自己获得了交易成功的机会。

可见，在推销活动中，适当地让步是可以有效地加速成交的。关于这一点，推销员一定要好好地加以把握和充分运用。