给客户来一点善意的“威胁”

情境实录

实录一

小陈是软件公司的推销员。一天，她来拜访一位客户。

小陈：“请问您需要全新的计算机管理系统吗？”

客户：“哦……其实我们公司现在也不是很着急配备这些东西。”

小陈：“试想一下，如果您的电脑系统突然停止了工作，那会是一种什么情况呢？”

客户：“那可就麻烦啦！我的工作首先就无法正常进行，很多重要资料和会议记录也可能无法提取，这是非常糟糕的事情。”

小陈：“那么系统崩溃是否会影响到您的客户呢？”

客户：“当然！不仅客户资料会大规模丢失，而且如果我的策划方案无法按时交给客户的话，那么我的口碑和声誉就会受到一定程度的影响和损害。”

小陈：“那么您来试一试我们的产品吧，它将会给您带来安心的体验，还能让您避免许多不必要的麻烦……”

客户：“是吗？那我倒还有点兴趣……”

实录二

现在让我们再来了解下美国著名地产经纪人玛丽·柯蒂奇的故事。

玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。一天，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里查看，这时她发现有一对夫妇好像对这套新房子蛮感兴趣的。

玛丽走过去，微笑着向他们打招呼道：“您好，我是玛丽·柯蒂奇。”

“我是邓恩，这是我太太特丽莎。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子，就进来看看，我们不知道这样做是否打扰了你……”

“非常欢迎。”玛丽说，“我是这套房子的经纪人。”

“哦……请别误会，我们并不是想要购买它，我们只是从西弗吉尼亚暂时过来度假的，过一段时间我们就要回家去了。”

玛丽微笑着说：“哦，这没关系，你们同样可以参观这套房子。”

他们在一起交谈了几分钟后，邓恩掏出自己的名片递给了玛丽，说：“这是我的名片，有需要我会给你打电话的。”

玛丽正要掏出自己的名片给邓恩，忽然说道：“我有一个好主意，咱们为什么不去我的办公室谈谈呢？我的办公室离这很近，只要几分钟就到了。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”

玛丽不等他们回答，就走到自己的车前，并对那对夫妇喊道：“咱们办公室见！”

等玛丽到了办公室门前，果然看见停车场上有一辆凯迪拉克轿车，车上装满行李。在办公室里，特丽莎对她说道：“我们两人都很喜欢靠海的房子，这样，我们就能经常去海边散步了。”

“所以，你们早就想要一个靠近海边的家了，是吧？”

“嗯，邓恩是股票经纪人，他的工作非常辛苦，我希望他平时可以好好地休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”

“如果你们在这里能有间属于自己的房子，就可以经常到这边来，并且还可以住得更舒服一些。这样一来，我觉得你们的生活质量也可以提高不少。”

邓恩考虑了一会儿，趁着这个时候，玛丽又补充道：“其实你们还可以再好好想想，实话实说这套房子真的很抢手，55万美元的价格也很合理，如果不凑巧被别人先买走了，我也还可以介绍一套别的给你们……”邓恩马上说：“不用了，就要这一套！”从玛丽见到这对夫妇，到合约签订，前后花费的时间还不到30分钟。

情境点评

在推销中，陷入僵局是每一位推销员都曾碰到过的尴尬局面。这个时候，客户往往是被动的，他的犹豫不决随时都有可能终止。此时的你若是绞尽脑汁也想不出解决问题的办法，就不妨给客户来一点善意的“威胁”，学会先发制人，注意多用稍微强硬或坚决的话语进行引导，那么局面就有可能向着好的方向发展了。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

实验表明，人类普遍地缺乏安全感，客户自然也是一样，当他感到自己有可能失去拥有某件商品的权利时，很自然地就会萌生想要购买，以求“安心”的想法。

为什么推销员的态度有时要强硬一点？主要是为了让客户明白这件商品他应该拥有。

在“威胁”客户时，有一点推销员一定要记住，不论你如何引导，千万不要忘了最后的决策者是客户。如果客户是在你的高压下成交的，那么他们就会认为“是你在替他作决定”。当你离开后，他就会越想越不对劲，最后甚至还会反悔。

推销活动不能被动等待，也不能过于主动，因为你的急功近利很可能会吓跑客户。要想顺利成交，最有效的办法就是将推销员的单纯演说转变为客户的主动索取，只要客户想买了，一切就都不是问题。那么，如何让客户产生购买的欲望呢？这就需要推销员在推销工作中积极主动地让客户认识到自己的需求，如果软的不行，那么不妨试试善意的“威胁”。具体做法如下。

1．机不可失，时不再来

许多客户都会产生这样一种奇怪的心理：越是得不到、买不到的东西，就越想得到它、买到它。推销员完全可以利用客户的这种心理来促成订单。比如，推销员可以说：“这种商品只剩最后一个了，如果今天不买就可能没有了。”或说：“现在我们正在搞优惠活动，请把握住这次机会，明天你就买不到这种折扣价了。”对于犹豫不决的客户，这种方式相当有效。

2．一再确认，再三叮嘱

如果客户不怕买不到，那么在最后的关键时刻，推销员不妨采用一种强势行销的态度告诫客户：“您一定要想清楚！”有人会质疑，这种方法都老掉牙了，还能有用吗？答案是：有用！因为，推销员的这番说辞，其目的是给客户一个台阶下，让客户有作决定的契机——那些犹豫不决的客户或许正在等着这句话呢。

3．你想要，我偏偏不卖

有些顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，但却迟迟难以下定决心购买你的产品。此时，推销员就可以使出“不卖”这一招。什么叫作“不卖”呢？就是面对客户的犹豫不决而故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时反而能促使对方下定决心购买。

反思与总结

通过实录一我们不难发现，只要推销员针对客户的需求进行实质性的提问，让客户意识到需要的紧迫感，就可以将客户的需求转化成购买的欲望，从而促使其作出成交决定。

而在实录二中，推销员玛丽通过“强迫”带客户来办公室和制造紧张气氛的“威胁法”，让客户作出了成交决定，从而很顺利地签单。

可见，在推销过程中，虽然人们常说强扭的瓜不甜，上赶着的也不叫买卖，但对于推销员来说，要想顺利实现成交，有时给客户来点善意的“威胁”，的确是一个很不错的办法。