情境实录
“江总，我相信贵公司的员工到贵公司工作的一个很重要的原因是因为（这时推销员的声音逐渐提高）他们仰慕您的为人。”（说到这里，推销员的音调更高了，达到让全办公室的人都可听到谈话的目的）
“既然您的员工这么仰慕您，那么对于您来说，您现在最重要的事情莫过于关注自己的健康了。您只有保持健康的身体，才能领导员工去冲锋陷阵啊。”（推销员慷慨激昂，忠言直谏）接着，推销员降低声音，“如果您的身体垮下去了，怎么能对得起那些爱戴您的员工呢？不管您喜不喜欢吃药，要不要吃药，这些都是次要问题。”
说到这里，推销员又提高了声音：“现在最重要的是，您的健康是否真的没有问题。您去医院检查过了吗？”推销员一口气说到这里，突然停住了。（运用“停顿”的妙方）
这时，整个办公室鸦雀无声，都在等待对方的回答。
对方显得有点窘迫，过了一会儿才说：
“我还没有去医院检查过。”
“那么您就更应该抓紧了啊，要不请让我为您服务吧！我明天将带着仪器专程来贵公司为您做身体检查，您看怎样？”
对方沉默了一会儿，推销员也在一旁默不作声。
最后，总经理说：“好吧！那就麻烦你了！”
情境点评
恰当地运用停顿在推销活动中是非常重要的。推销员在跟客户沟通的时候，为了能够吸引客户的注意，有必要使用一些恰当的停顿，这样的说话技巧也是一种销售心理战术的运用。那么推销员应该怎样做到这一点呢？
深入解析
在推销活动中，推销员说话如果能在必要时适当地停顿一下，有利于自己整理思维、观察对方的反应，并能够起到引起对方好奇、促使对方回答、强迫对方迅速下决心等作用。适当的停顿不仅能吸引客户的注意力，还可以让客户有机会思考并主动参与到沟通中来，同时也能让推销员和客户之间的沟通变得更有趣味性。为了更好地发挥停顿的作用，推销员需要做好以下几点：
1．准确判断客户的反应
说话时运用停顿是一种需要好好掌握的技巧。有意识地停顿，不仅能使讲话层次分明，还能突出重点，吸引听者的注意力。而且适当地停顿能使听者明白你所讲的内容分为几个部分，前后是否照应。而只有条理清楚的讲话才具有说服力。
在推销中，令很多推销员都十分头疼的一个问题就是如何判断客户是否在听他们讲话。其实，判断客户是否在认真听的最好办法就是运用停顿。
在你对客户讲解了一分钟后，就应稍微停顿一下，停顿的时候，根据客户的反应就能轻松判断出他们到底有没有在听，如果客户示意你继续说下去，就表明他是在认真地听你讲话。
停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你只有适当地停顿下来，他才能借机会向你提出问题。
2．恰当地使用停顿
交谈中的停顿，要注意时间和间隔既不能太长，也不能太短，这就需要推销员根据具体情况去揣摩。
当我们在转换语言、承上启下，或提示重点、总结主旨的时候，往往都需要适当地停顿，以便引起客户的注意。
当然，停顿有时也并不仅仅局限于声音，还可以配合一些手势动作。比如，低头沉思；双手握拳，作激动状；说到关键处，双目凝视；深深地叹息；紧皱眉头，作痛苦状；抬头仰望天空等。在运用这些动作时，要注意做得自然、逼真，以免客户认为你是在表演，或者只是为了吸引他们的注意力而已。
反思与总结
案例中的推销员，正是通过巧妙地运用停顿，丰富了自己的谈话内容，进而顺利地实现了推销目的。可见，恰当的停顿在推销活动中可起到多么重要的作用。一般来说，运用停顿的主要意义有以下四点，推销员需要注意。
（1）保证语意清晰明确，不使听者产生误会。
（2）强调重点，加深印象。
（3）体现思考判断，给听众的领悟提供依据和时间。
（4）造成意境，令听者回味和想象。
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