客户称自己近期没有这个计划

情境实录

推销员：“您好，请问是刘经理吗？”

刘经理：“你好，我是。请问你是哪里？”

推销员：“刘经理您好，我是××移动公司增值服务部的客服代表郭涛。是这样的，刘经理，据我所知，像贵公司这样的电子商务企业，员工每月的电话费是公司一笔不小的开支，今天打电话给您，就是向您推荐一下我们公司最近新推出的一项业务。您现在方便吗？”

刘经理：“我们近期可能不需要这方面的服务，我们公司可以为员工报销电话费。”

推销员：“原来是这样啊。我们这项业务可以帮贵公司节省很大一笔这方面的成本。”

刘经理：“哦，那你说来听听。”

推销员：“刘经理，请问贵公司哪个部门员工的手机费最高？每个月大概是多少钱？”

刘经理：“业务部最高，每人每月最少也得1000多元，多的时候2000元还不够。”

推销员：“那您觉得贵公司的业务员是与客户的通话多一些还是与同事之间的通话更多一些？”

刘经理：“目前来看是同事之间的交流更多一些。”

推销员：“请问贵公司对这些话费是全额报销还是定额报销呢？”

刘经理：“我们有固定的百分比，大概可以报销70％。”

推销员：“这也就是说，员工要自己支付一部分话费上的费用。”

刘经理：“这种情况是很常见的。”

推销员：“那么，刘经理，您觉得这样会影响员工的工作吗？”

刘经理：“多少会有一点影响吧。公司每月到报销话费的时候总有人来找我诉苦，甚至有人还因此闹辞职呢！”

推销员：“这些是可以理解的。如果这个问题处理不好，就会影响员工的工作积极性。”

刘经理：“是啊，但是公司也得考虑成本啊。”

推销员：“所以啊，我们这次推出的这项业务刚好可以帮您解决目前这个难题。这项业务可以绑定贵公司员工的手机IP，建立一个贵公司所拥有的网络，所有在这个网络内的用户，每月只要50元的套餐就可以免费拨打、接听网内的电话，没有时间限制。这样一来，就能大大节省贵公司员工的通话费用，您的问题也就能迎刃而解了。您现在对这项业务是否感兴趣呢？”

刘经理：“听起来感觉不错，这项业务现在是怎么办理的？”

情境点评

推销员应该听明白客户的弦外之音，“近期”“目前”等类似词语意味着以后会有这方面的需求，所以推销员要及早动手，要让客户一旦发觉自己有这方面的需求时，第一个想到的人就是你。

深入解析

遇到这种情况，推销员需要做的事情就是引导客户。如下几种策略可供你借鉴：

策略一：用开放式的问题帮助客户发现问题，帮他们产生需要该种产品／服务的需求。

策略二：从开放式问题中尽可能多地获得客户的信息，越详细越好。一般来说要掌握如下信息：

（1）客户的基本信息。

（2）客户目前存在的问题。

（3）该问题带来的隐患及所产生的不利影响。

（4）产品／服务与该问题之间的联系，应该如何解决等。

策略三：如果客户真的没有需求，也要给对方留下你的相关资料，要让客户对你以及你的产品产生印象，以有利于后续的跟进工作。

反思与总结

一般来说，客户称自己近期没有这个计划也就表明客户对自己目前的状况感觉良好，不需要改变。遇到这样的情况，相信大多数推销员都会感到束手无策，甚至有些推销员准备收拾东西离开了，然后坐等客户有需求时再上门。如果你有这样的想法，恐怕就过于天真了。其实案例中的郭涛下次再遇到类似问题时应该这样做：

应对话术如下：

（1）没有关系，对于我们还不了解的东西，您说自己近期没有这个计划是很正常的。接下来我仅仅花一分钟的时间向您做个简短的介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是觉得近期没计划不需要，可以立刻挂掉电话。

（2）您可以告诉我您说自己近期没有这个计划的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任呢？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？

（3）很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的观点我十分理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30％以上的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30％的办公费用的。

（4）您说自己近期没有这个计划，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨了解下，等您将来有了需要做个参考也不错，您说呢？

应对策略如下：

客户称自己近期没有这个计划的时间点决定了推销员不同的处理方式。如果客户一开口就称自己近期没有这个计划，很明显这是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完了推销员的简短介绍之后再说自己近期没有这个计划，则可能是推销员的介绍没有打动客户。如果客户仅仅是条件反射的拒绝托词，处理的要点是修改开场白，即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣这就在很大程度上预防客户一开口就说自己近期没有这个计划。而如果客户是在听完了简短介绍之后说自己近期没有这个计划，推销员需要做的是了解客户近期没有这个计划的原因，到底是因为有了合作伙伴还是对你的产品不够信任，然后再做具有针对性的处理。如果觉得处理起来比较困难，推销员可以使用转移话题的方式，即表示“没有关系，对了，某某先生，我可以请教您一个问题吗”，对方表示“可以”之后，你就可以提出另一个话题，由于对方承诺在先，因此应该会回答你的问题，这样话题暂时就被岔开了。现在让我们来看一个案例，背景是某培训公司和某代理商市场部经理的对话，内容如下：

客户：谢谢，不过我们近期没有这个计划，以后有计划我会打电话给你！

推销员：近期没有产品计划没关系，其实，我今天打电话给您主要是想问候一下您，同时就一个问题跟您共同探讨一下？

客户：什么问题？

推销员：是关于如何寻找客户资料的问题，做推销最重要的是在刚开始的时候就能找对人，但是我们发现大部分的推销员都做不到这一点，他们整天都在和不相干的人打交道，比如在前台那里浪费自己宝贵时间等，而这对于团队业绩的提升是非常不利的，您说是吗？

客户：是的，这确实是个很严重的问题！

推销员：最近我们发现通过一个办法就能解决这个让人头痛的问题，所以想征询一下您的意见，看看可不可行？

客户：是吗，是什么办法？

在上面的案例中，推销员成功处理的要点是在客户说自己近期没有这个计划后，并不给予正面回应，而是表示我打电话过来只是为了问候一下，同时和您讨论一个问题。而接下来推销员所提出的“如何快速寻找客户资料”这个问题，由于触动了客户的实际需求，因此客户的思考焦点已经被转移到对推销员有利的地方。