提高“四率”

这里讲的“四率”分别是灭零率、续签率、成长率、转换率。“四率”是在销售行业考核时常用到的指标。众所周知，销售人员的业绩考核，一直是个难点，因为业务量化的实现波动较大，参考的影响参数往往会比较多，所以，寻找到贴切的考核指标将是销售团队管理者建设销售团队的重中之重，而灭零率、续签率、成长率、转换率这“四率”是每个销售考核中都要具备的指标，所以，我们在这里对“四率”进行学习。

1.灭零率

灭零率就是签单的人数与参与考核的总人数的比值。通常可以按月实施，比如海尔集团把销售部分为100人一组，如果有80人签单，那么灭零率为80%。公司可以通过对灭零率最高的小组进行全员奖励的方式，在激励每个销售员的同时，可以促进小组成员之间的团结互助。

2.续签率

续签率就是每个核算周期末实际续签客户的数量与预计续签客户数量的比值。比如第三个季度海尔公司某个销售小组有1000个客户要续签，到季度末的时候只有860人续签，则续签率为86%。

续签率最能反映一个销售员及公司的总体服务质量。因为续签率越低，反应销售人员或服务人员服务老客户的水平越差。在现在这个行业竞争激烈的市场中能够保证签单率已经很不容易了，如果能一直保持很高的续签率就是对销售人员工作能力的最大肯定了，这样的销售员在业绩考核中一定是最棒的！

3.成长率

成长率就是签单的实际增长率。如果原计划的签单目标为500万元，本月实际完成600万元，成长率就是20%。销售团队管理者通过成长率可以掌握销售人员的个人工作能力增长情况，这对于了解销售新手的成长情况特别有用。

4.转换率

转换率就是最终转换为签单客户的数量与最初有意向的客户数量的比值。如销售员这个月拜访的客户中有100个是有意向签单的，最终签订订单的有15人，则转换率为15%。

转换率最能直接反映销售员跟单的能力，销售团队管理者应该重点关注和帮助转换率一直很低的销售员，在与客户沟通谈判和跟单方面进行必要的培训和指导。

5.提高“四率”

（1）客户拜访量

提高“四率”的最好办法就是加大自己的拜访量。做销售，离开拜访量一切都是空谈，你可以什么都不懂，不知道所谓的灭零率、续签率、成长率、转换率，甚至不懂如何与客户打交道，但如果每天拜访8家客户，一个月下来拜访100多家客户，你什么都会懂，客户会告诉你他们需要什么，这些不是老师教得了的，你的拜访量越高，你的销售技巧也提升得非常快。

（2）有效交谈

跑出去拜访客户与客户交谈也是有技巧的，如果只是跟前台打声招呼，跟门卫打声招呼，或者跟其他的无关人员打招呼，那是不行的，必须跟老总谈，跟决策人谈，那才有意义。

（3）增加新客户

成功解决自己的“四率”，必须保证自己每天的客户拜访中有新客户。比如今天拜访这6家，明天又是这6家，那是不行的，要保证其中有3家是新客户，还要保证有一家是可能目前不会和你合作，但是以后会和你合作的客户。

（4）销售中的“631法则”

销售中的“631法则”就是指一个成功的销售员靠的是60%的拜访量，30%的销售技巧，还有10%的运气。那种刚进公司，连报价都不是很熟悉就签单的销售新人，靠的就是运气。但是，机会是给有准备的人的，没有60%的拜访量，你就锻炼不出那30%的销售技巧，那10%的运气也不能总是眷顾着你。

此外，由于销售员工作的特殊性质，他们往往会遇到很多这样的情况：客户临时开会、客户刚好外出、等车和途中出现意料之外的情况等，此时销售员随身携带的客户资料就能派上用场了，所谓“知己知彼，百战不殆”，了解客户，心里才能在沟通和谈判的过程中更有底，成功率才能更高。

相信通过大量的客户拜访，掌握了销售技巧和客户资料，提高“四率”肯定会成为水到渠成的事情。