多数产品都有很大的潜在市场，但是很多销售人员不去开发那些潜在市场，而是向狩猎者一样寻找现成的客户，也就是准备好购买的那些人，可是这样的客户并不多，而且这种客户的竞争很激烈。此时，销售人员千万不能守株待兔，而应向农夫学习。我们知道，农夫的工作一般有四步：收集种子；挑选种子；种上种子后就要除草施肥，浇水；最后是收获劳动成果。我们销售人员也要学会做销售行业的农夫，力争做好以下工作：
1.收集资料
收集客户信息，是销售人员每天都要做的工作。但是收集客户资料也有几点需要注意：
（1）了解客户背景
收集客户资料的时候，要了解客户的规模、使用产品的数量、目前面临的问题等。
（2）了解竞争对手的资料
要想在竞争中不输给竞争对手，就要对对方有一些了解，与对方的对比中看到自己的优势，从而获取客户。
进入戴尔，你会在工作人员的办公室里看到联想、惠普等其他品牌的电脑，你一定觉得很惊讶，他们怎么不配备自己公司的产品？其实，这些电脑是为销售人员专门摆放的，他们可以随时打开这些电脑，看看对手的电脑有什么优势和劣势。同时，你在桌子上还能看到一个牌子，上面写的是其他牌子电脑有什么特性，戴尔电脑又有什么特性……这种做法让销售人员可以将自己公司的产品和其他品牌进行直观地对比，掌握彼此的特性，这样在向客户推销的时候，就能做到有的放矢。
了解竞争对手产品的同时，还要了解客户对其产品的满意程度、销售的方法、产品的使用情况等。
（3）了解客户项目资料
销售人员准备开发某一个客户时，要对客户项目情况做一个大概的了解。比如：客户最近会买吗？他的预算大概是多少，采购的流程是什么样的，采购的决策人是谁等。
（4）收集客户的个人资料
作为销售人员，要想赢得客户，首先要收集客户的资料，根据资料挖掘客户的需求。此外，客户资料对公司的用处很多，比如：市场部可以根据客户的资料做市场分析，技术部门需要根据这些资料为客户提供售后服务，财务部门可以根据这些资料催款等。
2.分类管理客户资料
客户资料收集很多，就要对其进行分类。比如，选出30家重点的客户，对其进行分类，可以分为甲、乙、丙、丁四类：甲类是最近一个月内就能谈下来的客户，乙是估计三个月内能谈下来的客户，丙是大概需要半年能谈下来的客户，丁是一年之后再谈的客户。这样拜访客户就有了计划，时间能得到合理的应用，成交的效率也会提高。
3.删减资料
我们要对搜集到的资料做一个筛选，对旧资料也要整理，除去那些几乎没有合作意向的客户，增添一些新的客户源。
4.关注重点客户
销售人员的时间是很紧的，如何做到既关注了重点客户，又没有冷淡潜在客户呢？你可以让自己团队的销售员采取这样的做法：对甲类的客户投入80%的精力和时间，每周联系3次；对乙类客户每周联系一次；丙类客户可以两到三周联系一次；丁类客户可以一月联系一次。
5.适时浇水
销售人员就要像农夫一样，适时为客户浇水。浇水的方法有：
（1）掌握好尺度
每次拜访客户时，如果不能签单，那就主动预约下次的拜访时间。比如，向客户提出自己回去查阅一些资料，下次拜访时带给客户。如果公司有什么新的产品发布会或者别的活动，要邀请客户前来参加，这样能加深客户对公司的印象。
（2）时不时给予一些问候
节日或者是周末的时候，可以发信息给客户一些祝福和问候。长期以来，你在客户心中就会树立一个良好的形象。
（3）把客户当作朋友
把客户当做你的朋友，当你出差、旅游或回老家探望回来时，带一些特产给客户，这样客户也会把你当朋友。久而久之，你们的关系就会更进一步，客户也就不好意思拒绝你的推销了。
洒水的过程中，我们需要忘记客户是否跟你合作，也要忘记客户是否已购买你们同行的产品，就一直这样做下去。相信即使客户现在不买，以后也会买的；就算他不买，他周围的朋友有一天也会买的。做销售就是做人脉，客户认同你的人，合作就是早晚的事情。
作为销售工作者每个人都有自己所谓的销售心经，但是不论怎样，销售团队管理者在管理过程中，要把这种农夫精神传递给销售员，让他们像个勤劳的农夫那样辛勤耕作，这样才会有最后的丰硕成果！
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