4D资深教练亚历山德拉·罗斯打电话给我：“查理，我要告诉你，背景转变工作表是最神奇的东西，我百分之七十的辅导工作都用到它。”
这个简单工具的神奇功效在于，它能在临时背景中转变人们的注意力和心态。我会带你了解一个真实的背景案例。表9.1展示了这个工作表。
背景转变工作表——提案团队为口头陈述做的准备
几年前，我辅助一位承包商去竞争一个十亿美元的很难赢得的项目，他们在准备向客户做最后的口头陈述。我的客户请我指导他们在准备工作中使用背景转变工作表。我在约定时间拨打电话，原以为除了我的客户，也许只有一两个人在，没料到大约有十五个人参加这场电话会议，其中很多人对4D系统一无所知。
我用以下方式指导他们使用背景转变工作表：
●他们描述的情况是：“我们要争取NASA的一个非常大型的项目，竞争非常激烈，我们的竞争对手一直多年垄断这个领域。”
●接下来，他们描述了期待的结果：“我们想要赢得项目。”受到激励之后，他们又说：“我们还想要一个不错的合同，既可以取悦客户、享受工作环境，又可以为公司赚取合理的利润。”
●他们在剧中的故事情节是（第十章）：“我们能通过合适的提案赢得这个项目—— 只是不太容易。”
●他们把剧中客户的故事情节定为（也是第十章）：“他们认为我们很傲慢，这对我们毫无助益。”我们就如何改变傲慢态度谈了一会儿。
●他们对境况的感受是：“竞争已经临近尾声，我们觉得有点焦虑不安。”（你会在“第十一章——团队的情绪管理”中学会把这种情绪划归害怕情绪类型。）
我然后在一张纸上画了一个横坐标和一个纵坐标，并开始解释四个维度的代表意义。接下来的时间里，我对工作做了简短的总结。
我一贯的做法是从绿色培养维度开始，我问（第十二章）：“你们在哪些方面真诚感激过客户？”团队领导人立即回答：“没有。”我说：“让我看看我是否理解无误。你们正在准备一次陈述，想要赢得一个多年的工作关系，难道你们不认为他们会看出你们并不重视他们吗？”团队立即理解了我要表达的信息。过了几分钟，大家都在绿色培养维度写下：“我们感激你们的评估过程透明和公平。”
我继续就培养维度的“共同利益”部分询问：“有什么是客户想要的也是我们能给他们的？”我们很快写道：“一个像客户那样重视任务科学性的承包商。”（随后，大家在书面提案中增加了一页，附有竞标商主要人员照片以及他们如何重视项目科学性的陈述。）
到了黄色包融维度，我问：“有什么方式可以对客户表现得更加包融？（见第十四章）”没有人回答。然后我问：“你们是否曾违反什么协议，到现在还没有解决？”他们花了几分钟的时间找出来。你可以使用第十五章内容，按照重建诚信的步骤，采取行动就能解决类似问题。
到蓝色展望维度，我问：“在创造性解决问题方面你们做得怎么样？”团队领导马上回答道：“我们没有时间搞创新。”我还没来得及说话，一名团队成员说：“别这么快下结论。”我然后问道：“是否有什么事实让人感觉不太舒服，而此前你并不愿意谈的？”有人回答说：“有一个有关热力学方面非常棘手的任务，我们的热力工程师没有客户那边实力强。”有人插话说：“我记得以前一个提案出现过类似的情形。我们承认了这一点，说在我们赢得项目之后，会立刻把热力团队带来与他们的团队见面，进行一下交流。如果那次有效，这次也应该行。”我说：“哇，你把‘包融’、‘避免掩盖真相’还有‘感激’都结合在一起了，真是一举三得呀！”大家都继续写下去，完成了整个背景转变工作表。现在，我相信你一定已经理解了我的意图。
那么，背景转变工作表流程又是怎样实现转变背景的呢？准备做陈述的人基本上还是照常准备他们的陈述报告。只不过，他们已经完全转变了注意力和心态。例如，在“表达感激”的部分，他们把对客户的真诚感激填入了原本空白的地方。我非常确定，这些转变在事情的发展过程中自然显现。
事实上，那次口头陈述效果非常好，我的客户最终被选上了，尽管他们技术分数平平，可能成本也比较高。提案本身与人密切相关，和任何其他与人相关的事情做法几乎没有什么区别。我相信，客户在很多时候在打开文件之前，就知道他们会选择哪个提案了。以下是另一个案例。
拿到拒付的300万美元
我的朋友吉姆打电话来请求我的帮助，他很沮丧。他刚从成功完成一项航空任务的客户那里返回。虽然谈不上尽善尽美，客户对他的团队工作还算比较满意。不过，至今还有300万美元的奖金一直未付。他的期待是，即使不全部付清，也应该大部分付给他们。客户告诉他不会付给他们这笔费用，因为刚刚发现卫星数据分析的费用比之前的预期高出很多。他问我有什么建议，他找到我是因为我和他的客户之间长时间保持着非常友好的关系。我猜他对我讲的话一定会感到非常惊讶，我告诉他，说服客户有效的办法是转变他自己的思维模式和心态。我向他解释说，思维模式和心态如何在人们的对话中掩盖了事实。在他目前的思维状态下，完全无法避免权力斗争（查理的两条法则：1.避免权力斗争。2.如果你没有权力，就不要斗争）。
他明白了这一点，开始与我们的一位超级教练亚历山德拉·罗斯一起想办法。他们在接下来的星期五使用背景转变工作表讨论了一个小时，罗斯为他安排了一些周末行动项目。他们又在接下来的星期一谈了一小时，因为与客户的会谈在星期三举行。后来吉姆给我发来一条短信：“真是太神奇了，我不仅得到了大部分费用，与客户的关系还又进了一步。”（从此，亚历山德拉在我们内部有了“神奇”的昵称。）
小结
你可以从www.4-DSystems.com（或www.4-Dsystems.cn）下载背景转变工作表（与图9.1的表相同）。你也可以请一位4D认证教练或顾问来指导你使用流程，你当然也可以自己来做。我相信，如果你已经读过并且消化了本书的核心信息，你就能很容易带领自己的团队进行背景转变工作表分析流程。
下面是一些典型的应用情况：
●任何人际关系问题；
●当你想要影响他人或者组织，让他们提供你想要的东西（回顾一下此前的案例，如何保证利益和赢得提案）；
●当你想做一次强有力的演讲（回顾一下我对总统演讲的分析）；
●当你想要告诉他人一些坏消息（回顾一下斯吉普的话：“压力之下，人们会用最有毒的情绪或不健康的故事情节填满被忽视的维度”）；
●当情况看上去好像无路可走，并涉及某种人事或组织层面时。
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