【理论精讲】
根据许多销售员的统计，从老客户那里挖掘一个新客户，只需要你盲目访问新客户所花费时间的1/4。所以，永远要记住：成交才是销售真正的开始，记住250法则：每个人背后都站着250个与他相关联的人，只要你能将这个老客户的心彻底收服，他就会在这250个人中为你挖掘新客户。
原一平说，推销员都知道确保老客户非常重要，但在实际行动上却往往草率从事、马马虎虎，怠慢老客户。一旦交易成功，就容易产生如释重负的感觉，而后就把精力全部集中在开发新市场方面。在接待老客户时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的浅见吧！这样做的后果是很可怕的。
“你忘记客户，客户也会忘记你”，这是国外成功推销员的格言。要知道，竞争对手正时时窥视着你的老客户，你对老客户在服务方面的怠慢就是给竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多长时间你就要陷入危机之中。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。
老客户与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情，一旦如此，要想重修旧好，会比开始时困难得多。因此，推销员要一丝不苟地对竞争对手采取防范措施，千万不要掉以轻心。
如果竞争对手利用你对老客户的怠慢，以相当便宜的价格向老客户供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向上司汇报，研究包括降价在内的相关对策，必须在竞争对手尚未公开取而代之前把对方挤走。
当老客户正式提出与你终止交易时，往往是竞争对手已比较牢固地取代本公司之后的事情了，问题相当严重，想立即修好并恢复以往的伙伴关系更是相当困难。这个时候，经办推销员如果恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求对方都是下策，以双方之间未完事项给对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是经办推销员的责任。推销员要具有把被夺走的市场再夺回来的战斗精神。
不过，作为销售人员，要明白这样一个道理：此时压低价格或揭露竞争对手的行为是愚蠢的，并不足取。聪明的办法是坦率地承认自己败北，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬，也要耐心地说服对方，不动声色地忍耐一切。一位专业推销员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长、成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，这样客户就会尊重你的品格，同时对你的产品产生好感，那么回归自然是早晚的事。
当已占领的市场被竞争对手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的。一流的推销员应当防患于未然，而不是亡羊补牢。
【推销实训】
一些推销员认为随着与客户联系、沟通的结束交易便宣告结束了。其实推销员的这种想法不仅片面，而且特别没有远见。事实上，很多忠诚的老客户都是通过销售完成之后的有效沟通与推销员确立持久联系的，优秀的推销员都不会放过在交易完成之后与客户的进一步沟通。在销售完成后仍然积极主动地关心客户需求，并且努力使他们产生更加愉快的体验，这是打通与客户后继沟通渠道的重要方式，也是建立稳定客户群的最佳方式。与客户保持联系的主要方法有以下几种：
1．电话联络
推销员可以在交易完成后定期与客户进行电话联络，这种方法既省时又省力，但是却可以随时让客户感受到你的关心和体贴。在电话中，推销员可以主动询问客户对产品的意见和产品的使用状况，同时还可以了解客户是否又有新的需求。例如：
“您好，××小姐，我是向您销售××的×××，我今天打电话是想问一下您在使用过程中觉得有问题吗？您如果有什么意见直接告诉我，您的意见对我们企业来说非常宝贵……”
当然，如果客户在电话中提出了一些相关的问题和建议，那么推销员就要立即着手加以解决和处理，或者寻求企业其他部门的配合，帮助客户解决问题。例如：
“您有哪些问题需要解决吗？如果有，我会马上联系客服人员帮您解决的……”
“您发现洗衣机有漏水现象是吗？正好我们有售后服务人员在你们小区，我帮您联系，让他马上就到您家，请您先不要着急……”
有时，推销员也可以通过电话核实一些情况，以确保客户满意：
“您好，这里是××售后服务中心，请问昨天下午您在家发现的问题，我们的客服人员给您解决了吗？”
“××女士，您好！我想知道您的洗衣机现在还有没有出现类似上次的问题？”
2．短信联系
随着手机的普及，短信成为一个比较好的与客户保持长期接触的方法。但是，在使用短信时，有一点需要特别注意：当推销员准备通过短信向客户介绍产品或服务时，最好预先告诉客户。
3．电子邮件联系
通过电子邮件，可以与所有的客户保持一种比较密切的联系，新产品的介绍和节日问候都可以通过电子邮件完成。
推销员要注意以下几方面的内容：在征求客户意见的基础上，得到客户允许后再发电子邮件；简讯内容最好是对客户有价值的信息；简讯制作要专业、醒目；要体现个性化。
4．网上聊天
网络沟通已经成为一个很普遍的交流方式，这种交流方式为推销员与客户的沟通提供了便利，而且，也更容易让推销员与客户成为朋友。
5．邮寄礼品
除了给客户发送电子邮件和短信问候外，在条件允许的情况下，最好能给客户寄去一些实用的礼品，不一定多昂贵，但一定要能被客户接受。
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