【理论精讲】
原一平说过：“作为一个推销员，被客户拒绝是难免的，这对于新手来说比较难以接受。但是再成功的推销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的推销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户的自信。这样的推销员会以极短的时间完成推销，即使失败了，也会冷静分析客户的拒绝原因，找出应付这种拒绝的方法，待下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了，这样长此以往，他所遇到的真正拒绝就将越来越少，成功率就会越来越高。其实，要想真正成功，就得有在拒绝面前从容不迫的经验和勇气，不管遭到怎样不客气的拒绝，推销员都应该保持彬彬有礼的服务态度，不管在怎么样的拒绝下都毫不气馁。”
原一平遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜访一家公司的总务科长。谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就将其中原因作了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时，原一平问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向公司建议。”
原一平连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇蛮有把握的论文，并附有调查图表。
两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。”
【推销实训】
在销售中，频繁地被客户拒绝是让销售人员十分郁闷的事情，而且会给自己的心理造成很大的打击。这就需要销售人员具有很好的心态，敢于承担这些常人所不能忍受的痛苦。但是，一味忍耐不是治本的办法，既然出现了问题，就要仔细寻求解决问题的好方法。一般来说，若能努力思考客户拒绝你的原因，找到客户拒绝的心理根源，对症下药，攻破客户的抗拒心理，就会获得更多成功的交易。
在现实生活中，有的销售员一遇到客户拒绝的情况，就会像泄了气的皮球，放弃了所有希望，也放弃了继续争取的念头。其实在很多时候，虽然客户为自己不愿购买找了很多理由，但是，这并不意味着你的产品不够好。这个时候，客户往往只是想要进行比较或者期待更好的商品，给自己留下一些选择或者等待的时间。
其实，客户在购买商品的时候，往往会有这样的心理——拒绝接受推销的产品。当你直接把商品拿出来，放在客户面前，说“这就是你所需要的”时，客户往往会觉得是你硬塞给他的，是强制的，因此他会本能地挑出各种毛病加以拒绝。而如果销售人员先问清楚客户需要怎样的商品，然后再拿出基本满足客户需求的商品，这时客户就会觉得这是自己所需要的，从而乐意接受。因此，销售人员如果想把商品销售出去，就必须知道客户的需求是什么，并且让他亲口说出来。
聪明的销售人员，要学会暂时“忘掉”客户提出的一大堆拒绝理由，想方设法让客户说出他们期望中的产品应该具有怎样的价值和特点。如果客户愿意开口，那就意味着你已经突破了客户的心理防线，找到了实现买卖成功的道路。销售人员应该记住的道理是：给客户提供他想要的东西，卖给客户你想卖给他的东西，这样才会让客户的拒绝转化为接受。
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