【理论精讲】
很多销售人员都遇到过这样的情况，不管自己如何真诚，如何接触客户，说服客户，却总是难以成交。由此难免感到懊恼。其实，这时不妨采取以退为进的战术，主动退让，主动告辞，等时机成熟时再达成交易。这时的退并不是真正的退，而是一种以“退“为幌子，达到”进”的目的的一种销售策略。
原一平就经常使用这种策略。他经常在准客户趣味盎然、双眼发亮时，就借故告辞了。“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对他的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示意犹未尽，而他呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了。此时不走，要待何时？
对于这种说了就走的“连打带跑”战术。准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次原一平再去访问时，准客户通常会说：“喂！你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧……”准客户笑，原一平当然跟着他笑，于是他们的谈话就在齐声欢笑中顺利地展开了。
其实，他哪有什么急事待办，只不过是在耍花招、装忙、制造笑料，以去除客户的心理防线，并博得对方的好感。他知道，如果谈话时间太长，不仅耽误了对其他客户的访问，最糟的是可能引起被访者的反感。虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下“啰嗦”的坏印象。无论是谁都会选前者了。
通常，他的第二次访问比第一次还不守规矩，他会把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲几分钟就走了，因为他认为推销的关键在第三次的访问。
“您好！我是原一平，前几天打扰了。”
“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”
“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧。”
“哈哈，你真是太天真了，进来吧。”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦。”
“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”
“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”
原一平向M先生道谢，告辞回家后立刻写了一封诚恳的致谢函。另外还买了一份厚礼，连同信一起寄出去，为第四次访问做好铺垫。
或许有人会批评原一平的做法：厚着脸皮硬要准客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以泉涌”，如果你吃了准客户一千元，回报他二千元的礼物，不就行了吗。
第三次访问过后20天，原一平会进行第四次访问。
“M先生，您好！”
“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我太太刚做好饭菜，你就吃个便饭再走吧。”
“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”
“那么客气呀，嗯，喝杯茶的时间总有吧。”
原一平成功了，他靠的不是死缠烂打而是巧妙的心理战术，让客户真诚地想让他留下来、发自内心地希望与他合作。
每个销售员都想把产品卖给客户，但有时候这种想法越强烈，就越拼命地想要说服客户接受自己的产品，到头来不仅不能实现，反而会引起客户的反感，这时候以退为进反而会赢得更多的信任。
【推销实训】
“临渊羡鱼，不如退而结网。”有时，适当适时的退守，正是为了取得更大的进步。达摩祖师面壁10年，也是为了心灵的升华。因此，销售人员在推销时应该学会以退为进。面对你的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示自己意犹未尽。其实，既然你已经搔到准客户的痒处，已经为下次的拜访铺好了路，大可以放心离去，下次再来谈。
以退为进要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可太随便，如果太随便，一旦发生问题将很难挽回。还有一点需要注意，就是按常情判断，准客户在收到礼物之后内心很高兴，会很期待你的来临，可如果时间超过20天，对方期待的热情就会大减。
此外，你要明白的是，在你与准客户初次面谈时不要急于提合作之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，牵制他，然后在一个恰当的时机让他的好奇心得以满足。如此一来，你的业绩就水涨船高了。
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