备齐推销工具

【理论精讲】

一个优秀的推销员不能只靠产品说话，还要善于利用各种工具。原一平在推销工作上的成功，就离不开他善于使用各种有用的推销工具。他曾说：“如果我只能依靠一样推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。但是，如果有人一定要我作出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片。”

名片虽小，却是一件非常有用的推销工具。大凡成功的推销员，他们的名片都有与众不同之处。

原一平的名片上印着一行数字：0～82125。客户接到他的名片时总是问他：“这个数字是什么意思？”

他就反问道：“您一生中吃几顿饭？”几乎没有一个客户答得出来。

原一平说：“您是不是和大多数人一样一日三餐啊？”

客户：“当然。”

原一平便回答说：“一日三餐，一年365天，就是要吃1095顿饭，一般人的正常寿命是75岁，那么一个人的一生中就要吃82125顿饭，如果从60岁退休算起，还剩多少顿呢？每天我都要算这笔账。未雨绸缪，这就是保险的本质啊。”由此原一平就把话题引向寿险。

原一平这种让人一看就产生好奇的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一。因此，我们千万不能忽视名片的作用，而且要在名片的设计及文字说明上下功夫，才能起到与众不同的效果。

【推销实训】

除了名片，推销员在接近目标客户时还会用到哪些推销工具呢？

1．产品及相关资料

如果你销售的产品可以随身携带，最好在接近目标客户的时候将它们带上。产品的相关资料如：产品画册、产品价目表、买主名单一览表、权威机构评价、报纸剪贴、各企业同类产品比较表、小礼品、订货单等最好也带上。这样一方面显示了你的诚意，另一方面也方便你向目标客户进行产品展示与说明。

2．产品模型

如果你销售的产品无法随身携带，最好携带缩小的产品模型。如果客户对我们的产品感兴趣，就会对我们手中的模型感兴趣，从而会对模型进行一番研究，这时，不用推销员去解说，客户已经知道产品的特点了。

3．其他辅助工具

小镜子、手帕、手表、皮包、小梳子、记事本等物件，对推销员来说也是极其重要的辅助用品。

这里还需要附带说明的一点是：初次拜访客户时，你的口袋里还可以装上一包中高档的香烟，与客户见面的时候，你可以递上一支。当然，有的客户吸烟，有的客户不吸。无论对方吸还是不吸，递上一支都可以表示你的礼貌，从而拉近双方的距离。不过，这里也需要特别注意一点，那就是有的客户办公室贴有严禁吸烟的警示标语，如果看到有这样的警示标语，千万别贸然掏出香烟，尤其是在一些石化企业或者易燃易爆品生产企业，更需要特别注意这一点。

这里也有一个小技巧，当你看到客户办公桌上摆有烟灰缸并且里面有烟头时，可以试着掏出香烟，或许你能够得到一个惊喜。