【理论精讲】
在拜访中，如果推销员无法引起客户的注意，就无法引导、带动客户的思考方向，自己所有的努力都将大打折扣。要想让客户高高兴兴掏腰包购买你所销售的产品或服务，首先必须在拜访前准备些探讨性的问题。客户只有在对你所问的话感兴趣时，才会给你时间听你介绍，进而才有可能产生购买欲望。
原一平认为，利用问句，能使推销员更快、更准备地了解客户的真正要求，从而可以按客户的要求调整自己的推销重点。
优秀的推销员常常直接向客户提问，以引起客户的注意和兴趣，并引发讨论，从而促成客户产生购买欲望。提问时，推销员可以先提一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。推销员也可以一开始就提出一连串的问题，使得客户无法回避。下面我们举一个例子来说明：
美国某图书公司的一位女推销员，总是从容不迫、平心静气地提出下述问题来接近客户：“如果我送你一套关于个人效率的书籍，你打开书后发现内容十分有趣，你能读一读吗？”“若你读了以后非常喜欢这套书，你会买下吗？”“若你没有发现其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这个女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
推销员通过提问，一方面可以启发客户认识到自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键，是发现并提出问题。发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功的接近。需要注意的是，推销员所提问题应是客户最为关心的问题。
推销员直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段，也是一种有效的营销方法。下面我们再来看一个例子：
美国一位口香糖推销员遭到客户拒绝时就提出一个问题：“你听说过威斯汀豪斯公司吗？”
零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条规定就是该公司采购人员必须给每一位来访的推销员一小时以内的谈话时间，你知道吗？他们是怕错过好东西。你是有一套比他们更好的采购制度吗？”
设计提问应遵循的规律有以下几个方面：
（1）首先提一个大的问题。用一个大问题开头，有利于下一步更深入地细化其他问题。
（2）提出二选一的问题。让对方在规定的范围内做决定。
（3）采用连贯性的提问，在客户回答了一个问题之后，马上提出一个相关的问题。
（4）专业提问，推销员一定要用专家的身份问每一个问题，从而给客户一种可以信赖的感觉。
事实上，有许多推销员养成了一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究推销员第一次接近客户时所说的行话，作了这样一个记录，在一天里来访的14名所谓的推销员中，就有12位是这样开始谈话的：“近来生意还好吗？”这多么平淡、乏味。某家具厂营销经理抱怨说，4/5的推销员都是以同一个问题开始营销面谈：“生意怎样？”
用提问撩拨客户的兴趣，必须精心构思，刻意措辞。比如说，你可以这样问：“我能问个问题吗？”当我们专心问问题时。几乎没有一个人会拒绝，客户会停下手中的事情，因为他们好奇我们到底要问什么。这样我们就有机会继续跟客户谈下去。能够吸引客户的问题包括“简单”的问题、“容易回答”的问题、“答案是‘是’”的问题。还可以问“几乎没有抗拒”的问题。
【推销实训】
有时候，无休无止的劝说解决不了的问题可以通过巧妙的提问来解决，但是并不是所有推销员都明白如何利用提问的技巧来获得客户的认同。事实上，经常有客户在听到推销员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。这是为什么呢？因为这些推销员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。
为此，我们对推销员提出以下忠告：
（1）要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。
（2）对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问，一定要注意向客户提问时的态度和技巧。
（3）从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在充分了解基础上的提问，才更具有针对性。
（4）初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
（5）提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
（6）选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。
（7）提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。巧妙的提问有时能够达到长篇大论的推介所达不到的效果。
（8）向客户提问时必须关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。
无论你设计的是什么问题，都要求这个问题所引出的回答是一种积极的反应而非消极的反应。当然，应该避免让客户使用简单的是或否来回答问题，因为如果预期客户回答“不”的话，也就意味着你的拜访需要结束了。
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