【理论精讲】
一次成功的推销应该像一部好的电视节目，有好画面，也有好音响，如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳，音量可能会太大，音响效果就不好。这就像推销时，不管你是临时交易还是用电话来交易，一切都要用到声音，所以必须随时注意自己说话的音量。
有一次，明治保险公司的一名推销员被一家成衣公司挖走了。企业界之间彼此挖墙角原是较为常见的，不足为奇，但这家成衣公司的总经理非常讨厌保险，只要是保险推销员来访，他一概不接见。这么一个讨厌保险的人，居然挖走了保险公司的推销员。这件事激起了另一位推销员原一平的好奇与斗志，他决心会会那位总经理。
首先，原一平从各方面调查这位总经理。他是大阪人，对同乡会会务很热心，有兄弟多人，其中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司工作，后来到大阪从事成衣批发生意发了财，如今在北海道还有一个规模较大的牧场。
初步了解到这些情况后，原一平到该公司的传达室进一步打听消息：“请问总经理大约什么时候来上班呢？”
“大约10点。”那位年轻美貌的前台小姐很客气地说。原一平又顺便打听出他的座车号码、颜色、车型。次日上午，原一平来到公司大门前，静静等待经理的车子出现。十点整，车子开进来了，一个人从车上走了出来。原一平判断他大概就是总经理，于是立刻用自己的隐形照相机偷偷拍下了他的照片。回家后，他把照片冲洗出来。为避免认错人，原一平还将洗好的相片拿到前台小姐处确认。核对无误后，他心中立刻燃起了战火。
原一平早已调查得知，这位总经理很少在经理室办公，他平常喜欢脱掉西装，与员工在外面的大办公室一起工作。但他还想进一步确认，于是，原一平问前台小姐：“总经理目前是否在经理室办公呢？”
“不，我们总经理通常都是在外面的大办公室里和员工一起办公的。”前台小姐充满自豪地讲。
倘若不是原一平准备充分，一时之间根本认不出哪一位是总经理。他只穿着衬衫，与职员们忙成一团，整个办公室生机盎然、朝气蓬勃。原一平轻松自然地从他的斜后方走过去，像一个老朋友似的轻轻拍了一下总经理的肩膀：“总经理，好久不见啦！”
总经理转过头诧异地说：“咦！我们在哪里见过面呢？”“哎哟！贵人多忘事啊，就在同乡会呀！我记得您是大阪人，对不对啊？”
“不错，我是大阪人。”
一直到这个时候，原一平才掏出名片递给总经理。他一看是推销保险的，就礼貌地推辞，但原一平并不想就此放弃，于是，他放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工，原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务（这时原一平的声音逐渐提高）。他们都因仰慕您的为人，才到贵公司服务（说到这里，原一平的音量更高。经过目测断定，音量提高至此，全办公室的人都可以听见自己的讲话了）。全体员工既然都怀抱对您的仰慕之情（原一平慷慨激昂），我认为最重要的是您的健康。您必须永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵（说到这里，原一平降低了声音）。如果您的身体坏到无法投保的话，您怎么对得起爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌保险，您要不要投保，那是次要的问题（到这里，原一平又提高了声音）。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去检查过吗？”
原一平一口气说到这里，想到运用“停顿”的妙方，于是突然打住。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。总经理显得有点手足无措，隔了一会才说：“我最近没有去检查过。”
“那么您应该抓住机会去检查啊！机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”原一平紧追不舍，不给对方一点回旋的余地。
总经理沉默了一会儿，原一平也闷不吭声，总经理明显能够感到全体员工关注的目光给自己带来的压力。最后总经理说：“好吧！那就麻烦你了！”
就这样，总经理被原一平攻下了。
【推销实训】
如何在和客户沟通的过程中，保持自己适当的音量？下面教给你一些技巧。
1．适当研究一下自己的声音
研究声音时，你可以从许多方面加以考虑。例如，一位客户向你抱怨或诉苦，你必定是一边听他的话，一边加以判断，根据他的音调，可以大致获悉其感情如何波及声音。当正在生气的人说话时，你同样能够从生气的声音中揣度其情绪。
2．找到自己最合适的音调
当你内心紧张时，往往发出的声音又尖又高。其实，语言的威慑和影响力与音调的高低是两回事。不要以为大喊大叫就一定能说服和压制他人，声音过高只能迫使他人听到，但结果往往是他不愿听你讲话而讨厌你说话的声音。
3．音量的大小要适中
打雷般的说话方式，会造成听众情绪及听力上的负担，形成疲劳轰炸。接听电话时，如果听筒传来的声音太大，我们通常会将听筒拿远一点儿，同样，如果你说话音量太大，也会令人刻意与你保持距离，而且大声说话容易让人产生误解；相反，音量太小，使客户要身体前倾才能听到的话，也是不对的。正确的做法是：在两人交谈时，客户能够清楚自然地听到你的谈话就可以了。
4．模仿客户的语调
模仿语调的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便客户更好地接受你。每一个人在交谈时，声音都是有高有低、有快有慢、有缓有急的，有不同的语调和语速。这些差别会产生反差鲜明的结果，推销成功的关键是你能不能做到用跟客户同步的语调和语速与客户沟通。如果客户说话慢、声音低，你说话快、声音大，不模仿他的语调是谈不到一块的。
沟通时运用好停顿，不但可以吸引对方的注意，而且还能加强说话的重要性和感染力。适当的停顿有助于听者更清楚地了解，在停顿的间隙进行消化、思考、回味，同时亦令讲者有换气的机会。
5．转换停顿
当我们转换话题、承上启下或提出重点、总结中心思想的时候，就需要转换停顿。转换停顿应自然、合理、适当，不要违背平时的语言习惯而随便乱做停顿。例如，平时的对话依书面行文做停顿便可以了；若想表达的意思太长，亦可根据想要表达的意思，长话短说，分开来，中途做一个短暂的小停顿。
6．感情停顿
感情停顿并不受语言逻辑所约束，完全是基于讲者本身情感、心态的需要而作出的停顿，停顿的长短会依照情感的支配。通常感情停顿会运用在激动、思考、回忆、悲哀等情况下。讲者的声音因停顿而中断，但气氛及神情不散，即声断意达，这种停顿需要以真实的感情为本，方可有效。一般来说，如果你想表达出蕴藏在内心的激情，讲话就应该有抑扬顿挫。感情停顿并不仅限于声音的停顿，还可以配合动作、手势进行。
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