利用公司资源锁定目标客户

【理论精讲】

寻找客户常常是让很多销售员头痛的一个难题。很多销售员不断通过网络进行搜索，或通过面对面的访谈寻找客户。但是，他们却忽略了这样一个事实：他们所在的公司本身就具备很多资源。经常听到一些销售员抱怨，公司资源太少，对他们业务拓展没有帮助。其实，任何一家公司都有自身的资源优势，关键在于如何挖掘、如何运用。只要把握得法，对业务人员的销售工作都能起到很重要的作用。

在日本，三菱是数一数二的大财团。明治保险公司是隶属这一财团下的一家公司。原一平是明治保险公司的销售员，说起来也是三菱财团中的一分子。

当时，三菱财团的最高负责人是串田万藏，他是三菱总公司的理事长，也是三菱银行的总裁，还兼任明治保险公司的董事长。

有一天，原一平突然闪出一个念头：三菱银行的总裁串田万藏先生，也是我们公司（明治保险公司）的董事长。我若能取得串田董事长的介绍信，那能开发多少客户啊！

原一平立刻展开行动，拜访了串田董事长，经历一番波折后，终于说服了串田，他不仅决定让自己的公司投保，还为原一平写了访问宫岛清次郎（三菱公司资助的企业总经理）的介绍信。

原一平合理利用自己的“东家”——三菱银行这一宝贵资源，为今后开展业务提供了便利。公司资源是最容易使用的资源，而且它肯定能提供众多的客户资源，所以推销员应充分利用公司内部对寻找客户有帮助的信息、人员和手段。

【推销实训】

公司内部可利用的信息、人员和手段主要有以下几个方面：

1．现有客户是最好的潜在推销对象

公司其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行推销，你可从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值的信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在客户。这些客户是你公司的老主顾，所以有理由相信他们对你提供的商品或服务感兴趣。

2．财务部门也是寻找潜在客户的最佳途径

通过公司的财务部门能找出那些不再与公司交易的客户。如果能了解他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得这些客户。业务员要设法要求财务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息资料并要求他们协助推销。最后，别忘了与非竞争对手企业的财务部门人员进行合作。

3．公司广告也值得推销员留意

公司广告推出之后，往往会有许多客户打电话咨询，或是以信函订购等。这时候，业务员就可以把这类客户当做准客户。因为这类客户对公司的产品已经有了兴趣，研究他们的购买原因，说不定会给推销员带来价值不菲的客源。

4．广告展销会也能找到客户

要利用公司产品展销会的机会，记下每个到展销柜台参观者的姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息存档，进行跟踪联系。销售员一定要迅速找到吸引这些潜在客户的方法。

5．公司的服务部门也是获取宝贵信息的重要途径

因为公司服务部门的人员经常与从公司购买产品并需要维护或保修的客户进行周密接触，所以，他们更容易知道哪些客户需要新的产品。推销员应该学会从服务部门获取有关潜在客户的各种信息，当然，在他们帮助下推销获得成功时，要给予他们相应的回报，以鼓励他们的积极性和主动性。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。