【理论精讲】
无可争辩，销售从来就是一个非常艰苦的工作，尤其对于刚入行的新推销员，刚开始就要面临很多的拒绝，很多的挑战。对付这些拒绝、挑战的方法是什么？答案只有一条，那就是积极进取，永不止步。
许多推销员这样抱怨他们遇到的那些久攻不下的客户：“简直顽固透了，不管你如何拜访他，说服他，几次下来都不见成效。他们看到推销员就说：‘你来干嘛！我很忙，回去吧！’实在令人开不了口。”“还说呢！我这客户不管去拜访几次，都不肯和我见面。”诸如此类的状况，你可能听多了，似乎就认为这是一个不能解决的难题，一旦碰到这种客户，也只有放弃了。事实真是如此吗？
原一平曾经制订计划，准备向一家汽车公司开展企业保险推销，而这家公司一直以不参加企业保险为原则，所以在当时，不论哪个保险公司的推销员都没能打动公司主管的心。
原一平决定集中攻击一个目标，那就是该公司的总务部长。谁知，那总务部长总是不肯与他见面，原一平去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，拒绝接见原一平。
两个月后，看到原一平坚持不懈地来公司找自己，对方终于动了侧隐之心，同意接见他。走进接待室后，原一平竭力向总务部长说明加入保险的好处，紧接着又拿出早已准备好的一份销售方案，满腔热情地进行详细说明，可是铁石心肠的总务部长才听了一半，就对原一平说：“这种方案行不通，行不通！”
原一平在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少也没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”
原一平呆住了，怎么能这样对人呢？总务部长昨天说那个方案不行，自己才回去熬了一夜重新制订方案，可现在又说拿多少方案来都没用，真是欺人太甚了！
原一平几乎被这莫大的污辱整垮了。“现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司的整体。同样，我也代表着整个明治保险公司，我是代替明治保险公司的经理到这里来搞推销的。而且我坚信，自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。”于是当时，原一平平静了下来，说了声“再见！”就告辞了。
从此以后，原一平开始了长期、艰苦的推销访问。每次去汽车公司，原一平都需要花费6个小时，一天又一天，一次接一次，怀着今天肯定成功的信心，不断地奔跑，前后大约跑了300次，持续了3年之久。
精诚所至，金石为开。三年之后，原一平终于凭借自己的执著精神，迎来了期盼已久的成功。
这个历时三年、前后进行了300次的推销之所以成功，就是因为原一平凭着不屈不挠的精神，不断说服，才有这样的结果。
【推销实训】
有这样一句经典的话：“成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。”“不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香”，挫折是考验自己能力的机会。我们千万不要被挫折打倒，一蹶不振。
选择了销售，也就相当于你同时也选择了高压。在业绩压力之下，你选择积极进取还是消极落后？当你看到跟你同期进入公司的同事，一单接着一单的时候，你还能不能稳如泰山？当你连续几个月不出单，对着领导和同事，你还能不能挥洒自如？当你迟迟不出单又苦闷彷徨的时候，是不是万般无奈？这个时候，你是坚持还是放弃？
销售这条路坎坷而又艰辛，不仅要时时保持十足的冲劲，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。尤其在陷入低潮时，若无法适时做好自我调整，这条路势必将画上永远的休止符。很多前景颇被看好的推销员，因为无法永远让自己保持在巅峰状态，而悄然从这一璀璨的行业中逐渐隐退。
其实销售就像挖井。被客户拒绝一次，10个推销员中就会有5个从此打住；被客户拒绝第二次，5个推销员中又会减少2个；等到被拒绝第三次，就只剩下一个积极向上的人会做第四次努力了。如果这个人是你，那你已经成功了，因为这时候你已经没有竞争对手了。
在强大的压力面前，如果你选择放弃，没有人会因此鄙视你，只要你认为自己已经尽了最大的努力，可以问心无愧地承受这份失败。一次失败仅代表你失败过一次，但是，如果你选择了坚持，也许就会是另外一种结果。
一个成功的推销员应该是屡败屡战的，他们认为失败是向你传达过去在通往成功过程中的方法是错误的，需要改进。积极进取，学会不断地进步和改善，一次又一次地从头开始，便会有最后的成功。
一位商场高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”你之所以没有拿下这张单子，是因为你的心血不到。如果你继续努力，胜利也许就藏在你的下一次努力中。
销售过程中，每一次失败都为我们积累着后期的成功，如果你的销售业绩不佳，不是要退却改行，而是要仔细回忆所有的销售环节，找出失败的原因。首先，我们先考虑一下是不是客户没有找准？如果客户没有购买需求，那么我们刚开始为什么要选择他们，以后该如何避免找错客户？如果客户有购买需求，但暂时不需要我们的产品，这类客户要继续跟踪，直到赶对购买时机。是不是我们的产品介绍不够专业，情绪紧张？是不是我们没有找对对方的真正决策人，等等。发现问题，积极改进，下一次你就能获得成功。
所以也请大家记住一句话：“当你感觉快承受不住的时候，再坚持一下，其实坚持一下就过来了。你的成功，就在下一次的拜访中！”
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