一个万元换骨手术医生分成元

一个万元换骨手术医生分成4500元

本报记者应聘业务员

历时两个月调查医疗器械利益链之一

《郑州晚报》2006年5月30日

通讯(系列)

作者：张志颖

编辑：赵　青　陈君健

核心提示：

在半个多月培训期间，记者拿着公司的各类资料恶补骨科知识，直到可以背出人体的206块骨骼的名称，明白每个不同部位的骨折需用何种类型钢板时，才正式成为一家医疗器械公司的业务推销员。“有时候你要比医院的骨科主任还要懂得多一点。对于一个骨伤病人，你要比医生更快地判断他需要几个孔的钢板来固定。所有业务人员都进行了半个月的培训，在公司老总提供的一张给医院的报价单上，申明这些价格包括给医生30%~45%的回扣。依此计算，如果医院做一个价值一万元的人工股骨头置换手术，手术医生就可以拿到4500元钱。

应聘前需熟记科室主任名字

3月15日，记者开始每天在报纸上寻找有关医疗器械公司业务人员的招聘启事。在抄下应聘信息后，开始一家一家地联系。

本来想业务人员也不过是向医院推销出公司的产品就行了，没想到在走进每家器械公司应聘时，才发现要想成为医疗器械行业的业务员，需要懂的东西远远超出了记者的想像，对于这些公司老板提出的问题，几乎一个也回答不出来。

“你在医院中有没有可靠的人际关系，如果有，请举出几家医院及其医院负责人的名字。”

“如果我们开一次行业购销会议，你能请到多少医院重要对口科室的主任医生？”

“在以前的业务生涯中，你每个月能为公司推销出多少钱的器械，都推销给了哪些医院。是通过哪个渠道进去的，涉及的主管院长是准？”

……

刚开始胡乱编造几个院长的名字，当即便被老板一一纠正。当记者回答某个时间曾向某医院推销过多少器械时，有的老板马上告诉我，这个医院在那个时间根本没有购进这些东西。

应聘的过程中，有—位医疗器械公司的老总留下的印象很深。在聊哪些医院有购进器械的意向时，她一一列出了几家医院今年的上级拔款金额，并纠正了记者信口编出来的某某医院的财务状况。她礼貌地告诉记者：“我们这次招聘的业务员需要是熟手，要对一地区的医院状况了解得很详细，一进来就可以直接做业务。希望我们以后有合作机会。”就因为此，记者的前几次应聘都以失败告终。

吃一堑长一智。在汲取失败经验之后，记者找到一个行业内的朋友，死记硬背了—些医院负责人名单，记住了几家医院主要科室的主任名字……3月20日，记者终于很勉强地成为一家医疗器械公司骨科器械业务推销员。试用期定为3个月，没有基本工资，业务做成后按比例提成，每笔业务可以提3%～5%。

半个月培训骨科常识

进了公司之后才明白，做一个专业的骨科业务员很难。首先要对骨科常识了如指掌，另外还需要对骨科手术有详细的了解。跑这个线的业务员差不多都经过厂家和公司的专业技术和业务培训。刚进公司，记者也领了一张有关关节置换的手术光碟回家学习。

在起初半个多月的时间里，先是拿着公司的各类资料恶补骨科知识，直到可以背出人体的206块骨骼的名字，明白一个不同部位的骨折在用各类钢板时，大概应采取何种手术方式。比如，上肢做钢板固定手术时，钢板的固定位置要超过骨折线3个孔，而下肢的手术则需要超过骨折线4个孔。

起初不明白只是—个业务员为何要学会手术方式，学会应该由医生掌握的专业知识。经培训人员解释才知道，—个合格的骨科器械业务员必须学会跟台。

“你如果不会跟台，就是谈好了业务，医生也不乐意用你的东西，他会选择能跟台的公司的产品。”所谓“跟台”，就是针对不同公司经营的不同品牌的钢板，其配套手术用具也有差别，而医生不可能对所有公司的所有产品和手术器械都能得心应手地运用。所以业务员跟台可以给医生—些参考性的意见，也可以让业务员有更多和医生“单独深入”交流的机会和时间。另外，由于医生所用的手术配套工具都是由器械公司免费提供的，部分医生会趁机将这些工具占为已有，跟台也可起到监督医生的作用。

“有时候你要比骨科主任还要懂得多—点。对于一位骨伤病人，你要比医生更快地判断他需要几个孔的钢板来固定。”这是在接受培训时，培训人员对所有业务人员的要求。

此后，就记者接触到的无论是跑血管、还是骨科关节的业务员，他们几乎都是自己行业的专家。坐在诊疗室中，他们可以用专业的术语为患者讲解分析病情，普通的患者根本分辨不出。

“大多数医疗器械公司都有不少这样专业知识甚至手术技术很好的业务人员，有少数业务员甚至能上手术台为患者做手术。”一位器械公司老总介绍说。

按照医疗器械行业惯例，公司的业务员在向医院或者医生推销自己的产品时，必须持有器械公司的营业执照、医疗器械经营企业许可证、器械生产厂家的医疗器械注册证复印件。这所有证件还必须盖上经营销售企业的红章，这样医院或者医生才允许用业务员推销的产品。

因为器械公司大多只代理一两个厂家的器械，所以在医生点名要用其他公司的某种产品时，该公司的业务员只能到其他公司调货，并且也同时可以得到调货公司的各类证件。由此缘故，记者从几个朋友处得到了多家医疗器械公司的全套证件。

报价单包含医生回扣

开始正式做业务之前，业务经理一再叮嘱记者需要注意的关键之处：进医院的时候，要仔细观察他们的骨科病号有多少，哪—类骨伤病最多，病房里有多少床位；对每一位骨科主任都应该像对自已的亲人一样，首先要了解他喜欢什么，讨厌什么，要对他付出真心；还要学会察言观色，他在咳嗽，你应该马上出去给他买咳嗽药，他伸手拿烟时，你赶紧帮他点火……接受了为期半个月的业务知识培训后，记者便开始了跑骨科器械业务的生涯。

“做业务时，你要根据医生的要求，或者医院业务院长、器械科长的要求，适当地将回扣进行灵活分配。不过，有时候还得注意给财务科留点回扣，那样咱们公司的回款就会快一点，资金就能周转开可以备更多的货。去任何一家医院都要先打听他们医院的回款信用好不好，如果不好，咱们宁可不做这单生意。公司不敢压那么多钱在医院里，如果需要请客，或者买礼品给医生，要先给公司打报告，统一安排……”

推销业务前，老总再三嘱咐注意事项，并给了一张给医院的报价单，申明这些价格包括给医生的30%~45%的回扣。“这个比例是惯例，如果医院用咱们的货比较多，或者有更强的竞争对手时，你还可以再适当给医生多让一点利。”

在公司给的这张价目单上，记者抄下了几个骨科耗材的价格：不锈钢型器材，上肢用钢板在1800~2500元之间，下肢用钢板在2200~2800元之间；髓内钉3200~3800元之间；脊柱内固定2200~ 2300元之间；人工股骨头从6800元到l万多元之间。

钛合金型，上肢用价格控制在4000~4800元之间，下肢用钢板在4500~5000元之间；髓内钉7000~7800元之间；脊柱内固定5000~7800元之间。

按照这个公司提供的参考价格，如果医院做一个价值一万元的人工股骨头置换手术，手术医生就可以独自得到4500元钱。那么这些骨科器械的真正价格到底有多少呢？

[附]

本系列其他报道标题：

《之二：一块20元钢板1000元卖给患者》

《之三：一位院长要求虚开发票40%》