农发行中间业务发展战略抉择之我见

农发行中间业务发展战略抉择之我见

资金计划处课题组

一、中间业务发展现状及存在的问题

（一）起步晚，品种少。2004年开办保险代理业务（农发行字[2004]172号）；2005年开办代收、代付业务（农发银发[2005]220号）；2006年开办国际业务（农发银发[2006]313号）；2009年推广收购资金非现金结算业务（农发银发[2009]162号）；2011年开办咨询顾问业务（农发行银复[2011]145号）。

（二）经验少，难度大。中间业务除结算业务是银行业固有功能以外，其他类业务则是完全性的商业业务竞争。各国有商业银行开办较早，有各自的明显优势，积累了一定的实践经验。作为银行业中间业务后来的竞争者，农发行不论是在政策层面，还是特定的服务对象上，都处于竞争中的不利地位，经验少，难度大。

（三）缺人才，认知低。中间业务作为金融创新的重要内容，是知识密集型业务，融人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体。中间业务的开拓和发展，需要大批知识面广、业务能力强、实践经验丰富、富于开拓、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才，而我行这样的人才奇缺。与其他商业银行相比，发展水平整体上落后于其他行，客户认知度低。

（四）层次低，规模小。目前，商业银行不仅提供传统的中间业务，还提供各种金融衍生工具业务。我行开办的中间业务主要集中

中国农业发展银行甘肃省分行

在一般性的低效益型的中间业务上，而在新兴的高科技、高附加值的中间业务方面，基本属于空白，仍需做出长期的、艰苦的不懈努力。我行的中间业务层次低、规模小，中间业务收入在利润中的所占比例较低。

（五）雷同多，特色少。农发行中间业务的发展，除结算业务为农发行分设初期至今延续发展以外，以后相继获批开办的中间业务，均是借鉴商业银行的通行做法，业务品种基本是模仿商业银行，没有创新出自有特色的中间业务产品。

二、农发行中间业务发展战略的抉择

（一）围绕农发行改革发展主题

一是农发行中间业务发展战略的研究与抉择，要着眼于农发行改革与定位实际，坚持“稳中求进”，立足于稳。不能贪大求全，与商业银行盲目竞争，必须坚持农业政策性银行办行方向，实施适度发展战略。二是中间业务发展战略问题研究，必须高度关注人民银行、银监会等部门，对农发行监管制度的设计与具体要求，坚决防止冲淡农业政策性金融业务色彩。三是中间业务产品的引进与创新，不能完全照搬商业银行模式，必须结合农业政策性金融业务特点，进行甄别和改造。四是设计与研发中间业务产品，必须紧紧围绕农发行“一体两翼”业务格局，正确处理好主体业务与中间业务孰重孰轻的关系，不能本末倒置，主次不分，影响大局。

（二）完善中间业务框架体系

一是农发行信息科技的支撑水平，明显滞后于业务发展的客观要求，“工欲善其事，必先利其器”，中间业务电子化系统建设不能仅停留在引进、应用的层面，要建立高效、便捷，能够满足自己业务需求的研发队伍。二是互联网和电子商务的发展，是中间业务网络化发展的必然趋势，电子银行已经进入无差别竞争时代，网络银行具有以快取胜的强大竞争力。农发行中间业务的发展，必须借助信用卡和网上银行等服务手段，丰富业务品种。三是必须稳固发展传统结算业务。要积极培育代理、结算类业务客户群体，不断提高中间业务增长预期和市场占有率。农发行虽然属于农业政策性银行，但作为银行最基本的结算功能一定不能削弱。

（三）拓展和创新中间业务产品

一是要继续深化代理保险业务。作为我行发展较早的中间业务产品代理保险业务，已经有了长期进行战略合作的伙伴和较为丰富的客户资源，为防范信贷风险发挥了重要作用，应该在维护好现有客户的基础上，稳中求进。二是加强农发行电子银行业务建设工作刻不容缓，加快金融产品和服务创新，增强中间业务产品服务功能，在激烈的同业竞争中，变被动应对为主动出击，为开展中间业务提供强有力支撑；以高效快捷的服务来吸引和维系客户。三是完善客户分类分级管理，积极推行区域化和差异化的客户服务战略，对不同地区、不同类别、不同等级客户实施差异化的服务。中间业务产品的联合开发和推广，必须坚持“互惠互利，合作共赢”原则，确保利益均沾、风险共担。

（四）坚持走特色发展的道路

一是农发行中间业务发展战略必须以农发行的改革与定位为前提，兼顾监管部门要求，实施“强本固基，适度发展，规避风险，保护主体”的战略目标。二是农发行中间业务营销的目标客户细分，必须以农发行信贷业务种类为依托，严格区分政策性贷款、准政策性贷款和商业性贷款客户，采取差异化的营销策略。收费与服务相互协调和搭配，实行中间业务“一揽子”营销。三是要对中间业务收入的目标客户，从客户业务需求、可提供的贷款种类、产生经营效益的侧重点、潜在的利用价值和未来预期等方面，进行分析和研究，客户需求什么业务，我们就提供什么样的服务。正确处理好眼前利益与预期收益的关系，重服务，轻收费。

三、农发行中间业务发展战略的实施途径

（一）及时开展调查研究，调整业务发展思路

一是高度关注农发行的改革与定位，以执行政策为前提，全力做好涉农信贷业务，对于政策性贷款客户，提供“一站式”的服务，把中间业务作为主体业务的有益补充，完善服务功能。二是确立“有所为，有所不为”的中间业务发展目标，走“少而精”的特色中间业务发展之路。三是对于不同的客户群体，实行差异化的中间业务营销战略。对于政策类客户和其他类客户，建立科学的贡献率评价体系，对优质和一般类客户，实行“区别对待”的营销战略。四是进一步完善中间业务产品定价。银行中间业务品种繁多，性质也不尽相同，不能采用“一刀切”的定价方式。单一的中间业务，很可能孕育着许多的后续业务，要综合考虑“一揽子”业务。

（二）加快信息化建设步伐，完善结算服务手段

加快农发行业务网络电子化建设步伐，大力拓展网上银行和信用卡业务，逐步缩小与商业银行的差距，尽快弥补我行结算业务功能不足的短板。要利用最新技术和最新金融理论，超前进行产品设计和创新，提高客户认知度。通过改进和创新服务手段，使我行外流的结算业务资源，重新得到恢复和利用。

（三）调整中间业务结构，实施适度发展战略

以“改进手段，细化服务，强基固本”为目标，坚持完善和提高我行结算业务手段和服务工作水平，以做好现有业务为出发点，稳步推进中间业务发展。代理保险业务的发展，要以防范信贷风险为目标，以我行业务范围内的客户群体为主线，通过保险业务的挖掘和精细化管理，推动代理保险业务可持续发展。将结算业务（含外汇业务代理）、代理保险业务以外的其他类中间业务，作为培养人才、吸引客户、树立形象的有效手段，灵活运用。

（四）加快创新研发力度，凸现政策性银行特色

加强对商业银行和其他政策性银行中间业务发展战略的研究、甄别和借鉴，逐步形成具有农发行发展特色的中间业务发展策略。结合农发行中间业务发展区域特色明显的特点，适时改进农发行中间业务考核和评价体系，在全力做好主体业务的基础上，做精、做好中间业务，进一步完善农发行作为农业政策性银行的服务职能，为支持农村农业经济发展做出应有的贡献。

课题组成员：汪玉贵　慕逸仙　张志云

　　　　　　史　浩　王英军　李　炜

　　　持笔：王英军　李　炜