掌握黑脸白脸战术

人们使用白脸——黑脸策略的频率远比你想象中的高。

——国际首席商业谈判大师　罗杰·道森

研究过谈判这门科学的人都知道，黑白脸策略是最有名的谈判技巧之一。不管是以什么样的身份进行谈判，谈判双方为人处世，都各有其道，没有相同的规律，哪怕你的对象是小孩子，也常常会被其弄得丈二和尚摸不着头脑。所以，在谈判中的角色扮演很重要，只有黑白脸之间密切配合，才能使局面明朗化。

有一次，美国富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。

他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是急需使用。

一开始，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，在谈判中，对方不答应他的条件，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

休斯很不甘心，于是接着派了他的私人代表继续同对方谈判。他告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便心满意足了。

而谈判的结果，他的私人代表居然把三十四架飞机全部买到手。

休斯惊讶不已，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”

虽然休斯和他的代理人并没有使用什么高不可测的谈判技巧，但二人合二为一则产生了奇妙的效果。这就是黑脸白脸的战术。

这种战术的技巧在于：先由黑脸出场，他的态度强硬，让对方产生一种抵触的反应。然后，白脸出场，他扮演的是和平天使的角色，用温文尔雅的态度、诚恳的表情、不俗的谈吐对待对方，并巧妙地暗示对方“如果不能尽快达成协议，那么谈判就会陷入僵局，而且黑脸先生还将再次出场。”在这种情况下，对方一方面会由于不愿与黑脸继续打交道，另一方面会由于白脸的礼貌态度而最终达成协议。

我们会在谈判中尊重谈判对象，但毕竟谈判是为了解决问题，有时候对人笑脸相迎、一团和气并不能解决所有的问题，这就会影响谈判的进行，最终也会害了对方。而且一味地唱白脸，有巴结之嫌，会让人觉得你有求于他，对方反而会觉得你这个人很有心计，越是这样，对方就会越坚持已见。所以，谈判的时候适当地加点颜色在里面，用黑脸策略刺激对方，说不定会起到意想不到的效果。当然，我们说的刺激，并不是激怒和伤害对方，而是为了引起对方对某项事实的注意，提醒对方注重双方的合理利益。

谈判中的黑脸可以有不同的形式，他们可能是人，也可能是某件事情，某种政策。

谈判中的黑脸可以有不同的形式，他们可能是人，也可能是某件事情，某种政策。可以像我们前面提到的，先后派出两个不同的人，扮演不同的角色；也可以让估价的人、律师、董事会充当黑脸的角色，比如“我理解你们，但我的董事会可能不会答应这个请求”；企业规定、各种各样的程序也可以扮演黑脸的角色，比如“如果政策允许的话，我很乐意在这一点上支持你们”；另外，在谈判期间，如果你让对方知道你还有其它的选择，或者在谈判中有其他客户找上门来，中断了正在进行的谈判，这些都可以起到“黑脸”的作用，让对方感到压力。当然，这种场外刺激的方法不能随便用，因为很容易伤害对方的感情和诚意，如果假的客户赶走了真正的合作者，就得不偿失了。

在谈判中，“黑白脸战略”的效果很好，类似“打一巴掌给个甜枣”。

你不妨想想看我们身边的例子：如果你想买车，销售人员经常会说：“我会尽力给您争取一个最低价，只要经理同意的话。”这时我们往往感到对方站在了我们这一边，然而那位销售员在为谁工作？当然不是你，所以，当你感觉对方在为你着想时，很可能是对方在使用黑白脸策略。

所以，在与人谈判时，如果你的谈判对象有两个人，比如夫妻两个人一起配合，总裁和副总轮流上阵等等，一定会遇到一个“好人”。你不要被“好人”迷惑，因为他们只是在策略上站在你这边而已。

通常第一个人态度会十分强硬，当他出去接电话的时候，或者有事先走的时候，第二个人的态度会变得很缓和：“老总很忙，但我们真的很想促成这次合作。如果你们的价格能再低一点，那么老总那边我来谈！”

如果你注意到他们在实施“黑白脸”策略，可以通过适当的暗示来使对方停止这种策略。比如你可以微笑着示意对方：“好了，你们不是在玩黑白脸的游戏吧？好吧，我已经看出来了，今天就到这里吧。”通常情况下，对方会因为尴尬而立刻停止。

不过，你也可以通过将计就计来制造我方的黑脸，比如你可以告诉对方：“我也很想满足你的要求，但我没法过老板这一关啊！”

其实，对于“黑白脸”问题，通过我这么多年创业和管理的经验，我认为作为企业者，在具体的管理过程中，也应该学会这一搭配策略。简单来说，就是让“老板唱白脸，中层管理者唱黑脸”。

我们先来看一个例子：

有一次，我们公司的一个员工拿着一份制度外的报销单去找一位中层管理者要求报销。这位中层管理者说：“行，我先试试看。实在不行再给你打回来。”

这事被老板知道后，这个中层管理者就被解雇了。原因是因为他没有原则，把一些没必要的矛盾集中到了不该解决矛盾的人身上。

所以，我认为，很多事情由老板说并不合适，比如报销来说，如果最后需要由老板来裁决，不给报这几十块钱，显得老板很吝啬。而作为中层管理，你可以说：“依据公司制度，这个报销款项是不允许的。”这样问题就很容易化解。

好的管理是既有非常严格的规章流程，又有非常好的发挥空间。我们需要做到既可以将规章流程执行到事无巨细，严格谨慎，又要让员工感到归属感和满足感。

在婚姻生活中，也有这样一类人，当他们对自己的另一半有所不满，想通过谈判来解决时，往往先做一番感人泪下的发言，承认婚姻和感情需要双方的经营，然后对对方为家庭做出的贡献和牺牲表示感谢。

好的管理是既有非常严格的规章流程，又有非常好的发挥空间，是阴阳相合的。

当对方正沉浸在感动中的时候，往往话锋一转，描述自己的心酸和艰辛，并指出希望得到对方的理解与支持等等。

这样，对方便开始反省自己的缺点和不足。这就属于“先给个甜枣，接着打一巴掌”，但既然“甜枣”已经吃了，这样换一个“巴掌”也就没那么痛了。

夫妻在和孩子谈判的过程中也要密切配合，在家庭中要有一个黑脸、一个白脸。你想想，如果家里人都是白脸，每个人都对孩子百依百顺，那么孩子会怎么样？他肯定会觉得自己是小太阳、小公主，养成凡事以自我为中心的习惯。但如果每个人都对他黑脸，凶巴巴的，那么孩子会适应吗？他会变得没有自信心，怀疑自己，认为父母都不喜欢自己，慢慢地，不仅影响他健全人格的形成，父子、母子之间的感情也会慢慢疏离，因为孩子太怕你们了。

可见，不仅是商业谈判，家庭谈判也要恩威并施，恩就是白脸，威就是黑脸，这样对孩子的教育才有好的影响，才能帮孩子形成良好的生活习惯和道德素养。有威严在，他就会守规矩，不做出格的事情；让他学会感恩，他和你的感情才能好。

在我的家庭中，一般是爸爸来当“黑脸”，指出孩子不对的地方，然后教育她，扮演“严父”的角色，而我承担的是“慈母”的角色，在孩子承认后，引导她，“你刚刚错在什么地方啊？为什么爸爸会生气？会骂你？”这个阶段的引导也很重要，让孩子明白错在何处，然后向爸爸道歉，并积极改正错误，而不是仅仅把情绪停留在处罚上面，因为这样会造成她的逆反心理，甚至会为了犯错而犯错。

只有这样，整个教育谈判过程才算是成功的。

你要明白，我们说的一个唱黑脸、一个唱白脸并不是指在教育孩子的时候出现两种声音，而是在原则一致的基础上，既要有批评也要有鼓励，既要让他认识到错误，又让他有改正错误的意愿。

总结一下，黑白脸技巧的原理是这样的：黑是压力，是紧张，是威胁；白是缓和，是希望，是愉快。在谈判中，先给对方压力，再给对方希望，就能让谈判双方尽快达成一致。